Hewlett-Packard ve los frutos del cambio

Cuando se incorporó a HewlettPackard Co. en 2011, John Hinshaw dice que encontró a un gigante torpe que usaba una tecnología inadecuada y que minaba su competitividad.

El equipo de ventas de HP estaba hasta la coronilla del software de Oracle Corp. que usaba para gestionar a potenciales clientes. Los consumidores no podían encontrar las impresoras y computadoras personales que querían comprar en su desactualizado sitio web. Su proceso de aprobación hacía que algunas veces HP se demorara varios días o incluso más en entregar una cotización a un cliente corporativo, explica Hinshaw, vicepresidente ejecutivo de tecnología y operaciones.

"Estaba al tanto de lo bueno, lo malo y lo feo", dice Hinshaw, la primera contratación hecha por Meg Whitman como presidenta ejecutiva de HP. Hinshaw había sido director de tecnología de importantes clientes de la empresa de Palo Alto, California, como el fabricante aeroespacial Boeing Co. y el operador celular Verizon Wireless.

Los resultados han sido modestos. En el primer trimestre, los ingresos en el grupo de PC crecieron 4%, el primer aumento en siete trimestres, después de caídas trimestrales de hasta 20% el año pasado. Su división de grandes computadoras y servicios registró un aumento por segundo trimestre consecutivo —2% en el último trimestre del año pasado y 1% en el siguiente—, tras dos años de descensos.

Durante los últimos dos años, Whitman ha clarificado la estrategia de HP y Hinshaw ha liderado la reestructuración de los sistemas tecnológicos y los procesos internos de la compañía, y ejecutivos dicen que las medidas están empezando a rendir frutos. El gigante de hardware y software aún está tratando de ponerse al día con cambios tecnológicos importantes como la computación en nube y las plataformas móviles, pero los cambios han convertido a HP en una compañía más ágil.

La acción de HP ha perdido terreno desde su máximo de US$50, registrado en 2011. Después de tocar fondo a unos US$12 a fines de 2012, alcanzó hace poco su nivel más alto en 52 semanas. El lunes, cerró a US$31,63.

Entre los cambios se destaca el reemplazo de su viejo software de ventas y recursos humanos con programas más fáciles de usar y basados en la web de proveedores en la nube como Salesforce.com Inc. y Workday Inc., entre otros. También ha reconfigurado su equipo de ventas para facilitar la compra de tecnología y servicios de HP y sus más de 150.000 socios de distribución. Además, ha rediseñado su sitio web para que reconozca las visitas desde una PC o un aparato móvil y ha añadido miles de productos para el consumidor y más videos. En los próximos cinco años, HP espera quintuplicar los ingresos que hoy genera su sitio web.

A comienzos de marzo, HP presentó a algunos clientes una versión de prueba de su nuevo sitio y espera realizar un lanzamiento oficial para mayo. La implementación del software de recursos humanos de Workday estaba programada para ayer lunes, con lo que HP espera que sus empleados desperdicien menos tiempo en tareas administrativas. A partir de abril, una fracción de sus socios podrá ingresar a un nuevo portal en línea que les permitirá registrarse para ofertas, recibir cotizaciones y gestionar de ventas de forma más fácil. La empresa planea realizar una demostración esta semana en la Conferencia Global para Socios que lleva a cabo en Las Vegas.

"Es más fácil hacer negocios con nosotros", afirmó Whitman durante la asamblea anual de accionistas realizada la semana pasada.

Mike Strohl, presidente ejecutivo de Entisys Solutions Inc., distribuidor de productos de HP que ayuda a empresas a crear sistemas de computación en nube, dice que la debacle que rodeó la compra en 2011 de la firma de software Autonomy y los planes para escindir el negocio de PC bajo el anterior presidente ejecutivo, Léo Apotheker, hizo dudar a los clientes sobre si comprar la tecnología del gigante informático. Los socios empresariales son responsables por alrededor de 70% de los ingresos anuales de HP, de US$112.000 millones.

No obstante, dice Strohl, el compromiso de Whitman con la tecnología de consumo y el renovado énfasis en los socios ha ayudado a su compañía y sus clientes. Según Strohl, HP ha hecho que los acuerdos sean más rentables para los socios, ha reducido de siete a cuatro la cantidad de especialistas con los que tiene que tratar y ha recortado de una semana a unos días para dar una cotización de ventas.

En mayo de 2013, Whitman decepcionó a los inversionistas cuando dijo que la empresa probablemente no registraría este año fiscal un aumento de su facturación frente al período anterior.

Desde entonces la caída de las ventas se ha moderado gracias a la mejoría de sus dos principales divisiones. Los ejecutivos de HP dicen que esto es resultado de un conjunto de iniciativas. Una de ellas es la renovación de un programa de patrocinio de ejecutivos bajo el cual líderes de alto nivel ayudan a capacitar a gerentes de ventas encargados de los 400 clientes más grandes. Hinshaw, que patrocina 13 cuentas, dice que los mentores ayudan a los gerentes a preparar, fijar precios y cerrar acuerdos.

"Las cuentas en las que he participado han crecido de 5% hasta 40%, en parte gracias a la intervención de los ejecutivos", asegura.

Según Hinshaw, otro proyecto clave se materializó a fines de 2013 cuando HP modernizó su proceso de fijación de precios luego de determinar que los numerosos pasos de aprobación significaban que una cotización de ventas se demoraba mucho en llegar a los clientes. Ahora, la empresa tiene paquetes de productos predeterminados, y los representantes de ventas pueden ofrecer precios ya establecidos.

Algunos clientes no son muy optimistas. James Gordon, vicepresidente de tecnología de la información de Needham Bank en Massachusetts, dice que le gustan los servidores y la tecnología de computadoras de HP, pero decidió no comprar dispositivos de almacenamiento debido a que el argumento de ventas del distribuidor era confuso.

Los ejecutivos de HP admiten que la reestructuración necesita ser afinada.