LA NACION

3 razones por las que fallan las startups

Actualizado el 30 de noviembre de 2020
PARA LA NACIONSofía Contreras

A lo largo de los años, algunas startups realmente llegaron a la olla de oro al final del arco iris. Accel Partners invirtió $14,8 millones en un sitio web llamado "thefacebook.com" en 2005, y obtuvo una devolución de $ 5,6 mil millones, 378 veces su desembolso original. La mayoría de las veces, sin embargo, las nuevas empresas tienden a fallar brutalmente. Según CB Insights, el 70% de las compañías tecnológicas en etapa temprana fracasan, por lo general, unos 20 meses después de la primera ronda de financiamiento. La tasa de fallas es aún peor para las startups de hardware, un 97% de las empresas financiadas por crowdfunding fallan o se convierten en "zombies".

La realidad es que empezar, desarrollar y escalar una startup exitosa requiere trabajo duro, compromiso, planificación y muchas veces un poco de suerte. En los últimos años he visto muchas startups fracasar, algunas alcanzar un nivel medio de éxito y otras crecer a lo grande. No existe una única razón por la que las startups fallan, las causas son varias y cambian de emprendimiento en emprendimiento; falta de mercado, cansancio del emprendedor, se pierde el foco, no escuchan a sus clientes. Sin embargo, al observar los motivos encontramos que hay patrones que se repiten y causas que abarcan a la mayoría. En esta columna vamos a recorrer las top 3 razones por las que una startup no llega a la tierra prometida:

3. Poner el foco en marketing y no en ventas

Con demasiada frecuencia, he visto fundadores que construyen algún producto inicialmente mediocre, lo anuncian al mundo, encuentran que los usuarios nunca aparecen, y no saben qué hacer a continuación. Además de no conseguir ningún usuario, la startup nunca recibe el feedback que necesita para mejorar el producto, no encuentra su lugar en el mercado y eso se traduce en eventual muerte si no cuenta con fondos suficientes para salir de la situación.

Lo más importante que una startup en su etapa de inicio debe saber acerca del marketing es bastante contradictorio: no deberías estar haciendo nada que definas con el término "marketing" en este momento. Para visualizarlo mejor, podemos colocar a "ventas" y marketing como dos extremos de un continuo. En el extremo de "ventas" el alcance es acotado, pero profundo. En el extremo de marketing, es amplio y poco profundo. Una startup en etapa temprana debería estar buscando acotado y profundo, no sólo en la forma en que apela a los usuarios, sino en el tipo de producto que construye. Enfocada en ventas debería estar hablando con un pequeño número de usuarios/clientes que están seriamente interesados en lo que está haciendo, no un público amplio que es mayoritariamente indiferente. Por ejemplo, los primeros usuarios de Airbnb fueron los anfitriones e invitados en la ciudad de Nueva York. Para crecer, Airbnb necesitaba más anfitriones y también ayudar a los existentes a que conviertan mejor. Así que Brian Chesky y Joe Gebbia volaron a Nueva York cada semana para reunirse con los anfitriones —enseñándoles cómo mejorar los precios de sus anuncios, tomar mejores fotos, y así sucesivamente. También pidieron a los anfitriones que los introduzcan con potenciales anfitriones, que luego conocieron en persona.

Así como centrarse en el extremo correcto tiene un doble beneficio —adquisición de usuarios y definición del producto— centrarse en el lado equivocado es doblemente peligroso, la hará perder foco y quemar fondos, que para una startup en este estadío, son escasos.

2. El equipo no es el indicado

Un equipo diverso con un conjunto diferente de habilidades es crítico para el éxito de una empresa. La fórmula del éxito para startups tecnológicas es; equipo de tres fundadores compuesto por un perfil técnico, uno de negocios y otro de diseño/UX. Y la frutilla del postre es que no alcanza únicamente con tener estos perfiles sino que tiene que existir sinergia entre ellos, se tiene que notar la pasión compartida, el objetivo en común y la complementariedad. No me malentiendan, existen equipos de "solopreneurs" que han tenido éxito, pero la realidad es que el camino de emprender una startup es muy complicado y costoso, tener un equipo que se acompañen mutuamente cuando todo se pone cuesta arriba, cuando hay que tomar las decisiones difíciles y pasar largas jornadas construyendo un negocio es fundamental.

Por otro lado, el inicio de una startup consume muchos recursos, principalmente de tiempo y dinero, el equipo fundador debería poder construir una primer versión de su idea por sí mismos, sin necesidad de gastar grandes cantidades de fondos en el desarrollo. Si el equipo fundador no puede lanzar un producto por sí mismo, o con una pequeña cantidad de ayuda externa de profesionales independientes, debería reconsiderar quién compone el equipo y buscar complementos. Tener un par de socios que no solo ayuden a equilibrar y proporcionar controles de cordura para las decisiones tomadas, sino que también aporten su compromiso y conocimiento para desarrollar la idea, es clave y el mejor ejemplo es lo que sucede si buscamos en todos los programas de aceleración de startups del mundo o hablamos con Managers de fondos de inversión, te dirán que el equipo es lo más importante para el éxito del emprendimiento.

1. El mercado no existe, el modelo de negocios no funciona

Como ya vimos en el pasado, cosas malas le pasan a los emprendedores que se enfocan en desarrollar soluciones para problemas que a ellos les interesan en vez de encontrar una necesidad real y validada del mercado. Ignoran los deseos y necesidades de los usuarios/clientes, ya sea en forma consciente o accidental, y desarrollar un producto que no satisface las necesidades del mercado, es un camino hacia la perdición. Las startups fallan cuando no están resolviendo un problema de mercado, cuando no están resolviendo un problema lo suficientemente grande como para que pueda encararse con una solución escalable.

La startup puede tener una excelente tecnología, excelentes datos sobre el comportamiento de compra, gran reputación como líder, gran experiencia, excelentes asesores, pero si no tiene una solución o modelo de negocio que realmente resuelva un problema de manera escalable, va a fallar. El primer producto que una startup lanza al mercado puede que no satisfaga las necesidades de sus usuarios, no hay problema, por eso es importante contemplar desde el inicio del emprendimiento todas las instancias necesarias para obtener información y ajustar la idea.

Si tenemos en cuenta que nuestra primer versión va a tener muchas fallas pero estamos preparados para transitar el camino de validar con los clientes, vamos bien. En el mejor de los casos, tomará algunas revisiones para encontrar un fit entre el producto y el mercado. En el peor de los casos, el producto no cumplirá con lo que se planeó y requerirá una reconsideración completa (un ejemplo: el caso argentino de Avenida.com).

Por Sofía Contreras
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