Propiedades: algunas bajaron más de US$40.000 pero no se venden, ¿por qué?

En 2001, David Genesove y Christopher Mayer publicaron un paper sumamente interesante para los que nos dedicamos a la compraventa de inmuebles. El título es: “Aversión a la pérdida y el comportamiento del vendedor: evidencia del mercado inmobiliario”. El paper, que es mencionado muy al pasar en el famoso libro “Pensar rápido, pensar despacio” de Daniel Kahneman (psicólogo y premio Nobel de Economía 2002), muestra mediante evidencia empírica, por qué los precios no bajan de forma abrupta y lleva más tiempo vender un inmueble en momentos recesivos. Pareciera contraintuitivo que en momentos donde los precios bajan se venden menos propiedades y lleva más tiempo venderlas, pero es algo generalizado y la aversión a la pérdida podría explicarlo.

¿Qué es la aversión a la perdida y cómo puede ayudarnos a entender el comportamiento del mercado inmobiliario en épocas recesivas?

Los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky desarrollaron la teoría prospectiva estudiando, a través de experimentos, la manera en que la gente toma decisiones bajo incertidumbre. Uno de los comportamientos que observaron es que la gente, en general, siente las pérdidas (emocionalmente) con mucha más intensidad que las ganancias. Una pérdida lastima más que el placer que da una ganancia de la misma magnitud económica. Estas pérdidas y ganancias son evaluadas en relación con un punto de referencia.

Para demostrar este efecto, los autores del paper, compararon el comportamiento de vendedores que adquirieron inmuebles similares a distintos precios. Quienes enfrentan una sensación de pérdida, deciden poner un precio entre un 25% y un 35% por encima de valores de cierre y del precio adquirido eventualmente. Consecuentemente, demoran más en vender su casa y muchos no logran venderla.

El precio al que se adquirió el inmueble funciona como el ancla o referencia, por lo que el precio que se encuentre debajo del mismo será considerado una dolorosa pérdida. A diferencia de la teoría económica racional donde el precio al que se adquiere el inmueble es irrelevante al momento de vender, la teoría prospectiva muestra que sí lo es para aquellos que tienen aversión a la pérdida.

Durante un boom, los inmuebles se venden rápido y muy cerca (a veces por encima) del precio de publicación. En épocas recesivas, sin embargo, los inmuebles suelen permanecer publicados por períodos más largos con precios muy por encima de los valores de cierre y en algunos casos eventualmente los propietarios desisten y retiran el inmueble de la venta. ¿Les suena conocido este comportamiento?

El estudio se realizó para el mercado inmobiliario de la ciudad de Boston, pero fue replicado luego por otros investigadores para otras ciudades mostrando el mismo efecto. Por lo general, mercados inmobiliarios con altos precios van de la mano con altos volúmenes de venta, mientras que en momentos recesivos donde los precios bajan de forma más gradual, el volumen de venta también cae. La realidad es que la gran mayoría de las personas compra inmuebles cuando puede y no necesariamente cuando los precios están bajos.

Algo llamativo que documenta el paper es que los investigadores notaron que para los brokers entrevistados este comportamiento no era sorpresivo. De hecho, uno de los brokers con mayor experiencia reconoció que al momento de tasar un inmueble intentaba no tocar el tema del precio al que se había adquirido la propiedad oportunamente. La idea es evitar que el vendedor se ancle a ese precio y le genere un sentimiento de pérdida convalidar los nuevos valores de mercado.

“No lo voy a regalar”, es quizás la frase más repetida por los propietarios a la hora de tasar su inmueble para la venta, donde regalar significa vender por debajo del precio pagado sin pensar quizás en el beneficio actual de la venta. Es importante aclarar que vender barato sería vender debajo del valor del mercado, sin embargo, para el dueño del inmueble en este caso vender barato es vender debajo de su precio de referencia, es decir, debajo del precio al que lo compró.

¿Por qué los precios de los inmuebles no bajan? Se escucha del otro lado del mostrador (el de los compradores). Muchas veces no existe una alternativa superadora de inversión, con lo cual convierte a la decisión en algo totalmente razonable. ¿Por qué vender ahora a menor precio si no encuentro una alternativa superadora para ese dinero de la venta?

La aversión a la pérdida explica algo de ese comportamiento, sin embargo, hay que entender también que es totalmente razonable para alguien anclarse en un precio si no visualiza una alternativa mejor para el dinero de la venta.

La esencia del paper es demostrar, mediante un minucioso estudio de datos, que el comportamiento que vemos como contraintuitivo del mercado inmobiliario (precios bajos, demora y disminución en la cantidad de ventas) se puede explicar en gran parte aplicando los conceptos desarrollados por el área de la economía del comportamiento, en este caso específicamente a partir del concepto de aversión a la pérdida (loss aversion en inglés).

Para entender el comportamiento de los vendedores en mercados recesivos es de gran utilidad complementar herramientas de la psicología con los principios generales de la economía. Ya lo decía Adam Smith en su obra La teoría de los sentimientos morales: “El dolor en la mayoría de los casos es una sensación más punzante que el placer opuesto y correspondiente. El primero casi siempre nos deprime mucho más por debajo del estado normal o que podríamos denominar natural de nuestra felicidad que lo que nunca nos eleva el segundo.”

* La autora es Analista del Mercado Inmobiliario y titular de Maure Inmobiliaria

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