Los secretos detrás del negocio de los desarrolladores que venden departamentos en pesos financiados a más de 10 años

En un país con un déficit habitacional de 3,5 millones de viviendas, el acceso al crédito es un tema clave en la agenda de la política. Sin ir más lejos, fue uno de los ejes del debate en la Convención anual de la Construcción en la que se planteó también la necesidad de prorrogar la ley de blanqueo para la construcción. Así las cosas, en un contexto con pocos compradores con poder adquisitivo para acceder a financiación bancaria, los departamentos que construyen los desarrolladores que se animan a financiar en pesos a plazos de entre 10 y 30 años corren con ventaja. “La realidad es que nadie en la Argentina hoy podría comprar un departamento a pozo ni terminado con el crédito. Entonces, esto no es una ventaja para el desarrollador sino para poder adaptarse y seguir trabajando”, admite Hernán Nucífora, director de Global Investments y uno de los desarrolladores que ofrece unidades en pesos a pagar en el largo plazo. Ahora bien, ¿cómo estructuran su negocio estas empresas que pueden ofrecer planes de pago en moneda local en una economía con una inflación interanual que supera el 50 por ciento?

1. Antes de arrancar, tienen la obra calzada

En otras palabras, inician el emprendimiento con la mayor parte del costo cubierto. De esa manera, baja el riesgo de que el proyecto quede a mitad de camino. “En nuestro caso, el comprador firma un boleto ad referendum, es decir que paga el anticipo y si tres meses después la desarrolladora le queda un 40% sin calzar, se le reembolsa el dinero con intereses o le ofrecemos destinar ese dinero a otro proyecto”, explica Juan Manuel Tapiola, CEO de Spazios- Explica que en su modelo de negocios para compensar las unidades no vendidas al pozo -siempre un porcentaje menor al 30% del total del emprendimiento- el desarrollador reinvierte las ganancias de sus obras anteriores en las que están por comenzar. Por ende, el comprador que entra en el plan financia parte de la obra y el resto, la desarrolladora aporta lo reunido en gestiones anteriores. “Hay que tener cerrado y calzado el módulo para arrancar la obra ”, coincide Nucífora, quien -entre otros proyectos- desarrolla “Bosque”, un proyecto de 30.000 m² repartidos en ocho módulos en Tortuguitas en el que se destinarán US$20 millones.

2. Canjean el mayor porcentaje de la tierra por metros

A la hora de adquirir el predio, los desarrolladores que apuestan a este tipo de negocio usan una receta mixta. Si bien una pequeña fracción de estos los compran con el dinero que recaudan de los anticipos, en pesos o en dólares, la mayoría de las veces buscan canjear con el dueño del terreno la mayor porción de tierra posible a cambio de metros cuadrados. “Tenés que conseguir tierra que se canjee 100% en metros o realizar el mix, es decir, comprar una parte en dólares y otra canjearla por metros”, relata Hernán Nucífora y aclara que la rentabilidad del negocio se evidencia en los metros cuadrados y no en dólares porque, si no, “licuás cualquier rentabilidad posible”. “Hasta hace tres años, uno invertía dólares, pretendía recuperarlos y si podía tener una rentabilidad, perfecto. Hace tres años ya que nuestro stock es en m², iniciamos el año con una determinada cantidad de m² y pretendemos terminar el año con una mayor cantidad como utilidad de la empresa. Por eso, salvo fondos de inversión que quieran quedarse con esos m², hoy no hay en el mercado financiamiento para ningún tipo de obra”, agrega.

Un dato clave para entender el negocio es que “en cualquier proyecto, el 30% del componente del valor del departamento es la tierra donde se construye el edificio. Cuando dejás de pagar eso en la parte inicial -ya que no pagás la tierra porque la canjeaste por metros- , uno puede utilizar los anticipos de los inversores y destinarlos a la financiación de la obra”, relata.

3. Canjean por metros o negocian bajas en los precios de los materiales por la compra de grandes volúmenes

La construcción es un negocio en el que el volumen es la llave del éxito porque permite negociar rebajas en los precios. Con cinco emprendimientos en marcha que sumarán 600 unidades, Tapiola -de Spazios- puede negociar descuentos por cantidad; pero, además, cerrar las entregas de los materiales en el largo plazo, lo que le permite bajar el costo de la obra. Otra alternativa a la que apela es canjear materiales por metros cuadrados, lo que tal vez explica el secreto de su negocio y por qué puede vender los departamentos financiados en 360 cuotas pesificadas. Su modelo son fideicomisos no al costo: es decir no hay riesgos de cuotas adicionales aunque vale aclarar que las comprometidas se ajustan por CAC.

En el caso de Nucífora también acepta el modelo de canje de metros por materiales y hasta mano de obra. Detalla que en el caso de negociar con proveedores y contratistas, utiliza el trueque por no menos del 50% de los productos. Esto le permite destinar el dinero de los anticipos exclusivamente para la construcción y la mano de obra.

4. Acopian materiales y tienen su propio sistema de logística

Tapiola cuenta con un depósito de materiales y sistema de logística propio donde acopian y almacenan nueve meses de materiales para todas las obras en construcción. “Esto ofrece estabilidad financiera en caso de que haya un sacudón en el mercado, por ejemplo por desabastecimiento”, explica y responde una pregunta clave: ¿Qué pasa si una crisis impide que la mayoría de los inversores cumpla con los pagos? “Tenemos reservas para completar la obra, ya que contamos con un porcentaje de materiales por metro cuadrado construido destinado a ser guardado para escenarios apocalípticos. Sin embargo, por ser un producto esencial es poco probable que se genere un default masivo”, finaliza el desarrollador con 70.000 metros cuadrados en ejecución y otros 100.000 planeados para lanzar en 2022. Nucífora agrega otro secreto: “el acopio sirve cuando el índice CAC aumenta más que la divisa”.

5. Difieren pagos

Al canjear la tierra y gran parte de los materiales, el costo de la construcción debería estar cubierto casi en su totalidad. Nucífora abre los números de su modelo de negocios: ”En el momento que entregás la unidad, el comprador canceló el 50% del valor del departamento que, en principio, si no pagaste la tierra porque la canjeaste por metros representa el 100% del valor de construcción pura del departamento. Lo que no cancelás es la dirección de obra, los impuestos, el desarrollo, administración, gerenciamiento. Es decir, todo lo que son gastos indirectos (que representan el 25% del valor de la unidad) porque se realiza un contrato en pesos ajustado por CAC en el que se especifica que comenzarán a cobrar a partir de la cuota 25, si el proyecto se entrega en el mes 24. “Además, como se realiza un fideicomiso a 10 años, en principio la parte impositiva también se paga al final del ejercicio del fideicomiso, cuando el comprador cancela la totalidad de las cuotas. Como conclusión, al diferir los impuestos, los gastos indirectos, el pago de la tierra y cobrando el 50% del valor del departamento en el transcurso de la obra, el desarrollador tiene el costo de la unidad cubierto cuando entrega la propiedad”, revela.

6-Cómo es el proceso de pago

Para entrar en este tipo de proyectos, los compradores deben pagar un anticipo, que puede representar un 20% del valor total de la unidad en el caso de los proyectos de Global Investments. Luego, cobran la posesión y a partir de que el comprador está instalado, se hipoteca la unidad y comienza el financiamiento a largo plazo de cuotas en pesos.

Los proyectos de Tapiola ofrecen un plan de pago “ultra flexible” que consta de un anticipo en dólares o su equivalente en pesos a pagar hasta en un año. El resto se salda en 360 cuotas en pesos actualizadas por la Cámara Argentina de Construcción (CAC) a pagar en 30 años y una “cuota aguinaldo” adicional optativa cada 6 meses, que se traduce en reducir el precio del resto de las cuotas mensuales. “La financiación de los departamentos en los nuevos proyectos será desde los US$5000 de adelanto y cuotas desde $25.000”, detalla el empresario que en 2020 facturó $3000 millones y planea cerrar el 2021 con $10.000 millones.

Respecto a los precios, el desarrollador detalla: para la compra de un monoambiente, el anticipo sería de US$5900, con una cuota aguinaldo de $30.000 y 360 cuotas mensuales de $29.674 (que se ajustan por CAC). Sin la cuota aguinaldo, la cuota mensual pasaría a costar $34.674. Para abonar un dos ambientes, el anticipo sería de US$7900, con cuotas de $35.843 en caso de abonar las dos semestrales extra de $30.000.

En caso de que el comprador se encuentre alquilando, la desarrolladora adapta los pagos a una “cuota alquiler” (a la cuota se le resta lo que está pagando el comprador por su contrato de alquiler) que reduce el precio de las cuotas hasta que el inversor se mude al proyecto terminado. Una vez que esté habitando su nuevo departamento, las cuotas aumentan para compensar los márgenes que se estuvieron postergando.

En cuanto a los factores que hacen variar el precio, quienes compran en pozo obtienen precios mucho más accesibles que quienes compran cuando se está por entregar.

Por su parte, para un departamento de dos ambientes de 45 m² de $13,5 millones, Global Investments exige un anticipo del 20%, otro 20% durante la construcción (24 meses), 10% en la posesión y el restante 50 por ciento en 120 cuotas de $75.000. Para los tres ambientes que tienen un valor total de $25 millones, las 120 cuotas mensuales pasan a costar $147.000. Estos valores los maneja tanto en su proyecto ubicado en el kilómetro 36,5 de Panamericana como el que proyectan construir en Flores de 9000 m² que llevará una inversión de US$5 millones.

De los proyectos que está realizando la empresa que dirige Nucífora, sólo el 40% de las unidades se venden con planes de financiación a largo plazo, lo que también ayuda a impulsar el resto del proyecto con mayor facilidad. Entre sus dos proyectos, son 160 los departamentos que se pueden adquirir bajo esta modalidad de pago.