Con cuotas más bajas a las de un alquiler: venden departamentos en pesos que se pagan en 30 años y sin crédito de bancos

En un país de economía imprevisible, algunas desarrolladoras van a contracorriente y ofrecen planes de financiación a larguísimos plazos. Juan Manuel Tapiola es el desarrollador que ideó planes para comprar departamentos a cuotas más bajas que el valor promedio de un alquiler en edificios con los mismos amenities que tienen los proyectos de lujo y por períodos de financiación de hasta 30 años.

¿Cómo hace?

“La construcción de los proyectos empieza cuando están calzados (cuando se obtiene todo el dinero). Es por esto que realizamos un boleto ad referendum, es decir que el comprador firma un boleto, paga el anticipo y si tres meses después la desarrolladora no logró calzar la obra, se le reembolsa el dinero con intereses. Si después de comprar el terreno y realizar el proyecto le queda un 40% sin calzar, ofrecemos destinar ese dinero a otro proyecto”, responde Tapiola, CEO de Spazios, la desarrolladora que anunció una inversión de $3.500.000.000 en cinco proyectos inmobiliarios: sumarán 600 unidades que se financiarán a 30 años y en pesos en Santos Lugares (3 de Febrero), Caseros (3 de Febrero), Martín Coronado (3 de Febrero), Ramos Mejía (La Matanza) e Ituzaingó.

También hay casos concretos que no están al 100% vendidos e igual avanza en la construcción: “Esto lo hago porque ya tengo calzada la obra con el flujo de otras obras que ya están en marcha o incluso que ya fueron entregados”, explica su estrategia basada en el volumen y en el acuerdo con los proveedores.

El desarrollador que hace 10 años trabaja con este tipo de plan de pago hoy tiene 15 proyectos en marcha, lo que le da “escala”, una variable clave para su modelo. Es decir, en el peor de los casos donde no los consiguen, la desarrolladora devuelve el dinero o reubica a los compradores en otros proyectos vigentes.

Para adentrarse en este tipo de proyectos, Tapiola ideó un plan de pago “ultra flexible” que consta de un anticipo en dólares o su equivalente en pesos –que el comprador puede pagar en hasta un año-, monto que la desarrolladora destina a la compra de terrenos. El resto se salda en 360 cuotas en pesos actualizadas por la Cámara Argentina de Construcción (CAC) a pagar en 30 años y una “cuota aguinaldo” adicional optativa cada 6 meses, que se traduce en reducir el precio del resto de las cuotas mensuales. “En ese ajuste por CAC no hay sorpresas porque los aumentos están en línea con lo que reciben los salarios”, aclara. “La financiación de los departamentos en los nuevos proyectos será desde los US$5000 de adelanto y cuotas desde $25.000”, detalla el empresario que en 2020 facturó $3000 millones y planea cerrar el 2021 con $10.000 millones.

Tapiola emplea a más de 100 personas y su sistema de financiamiento en 360 cuotas puede ser abonado con tres tipos de planes: Plan Cuota Alquiler (mientras alquila, la persona puede pagar un valor menor de la misma), Plan Flexible (mientras paga, se puede ir cambiando a una unidad más grande o a otro proyecto) y Plan personalizado (se diseña en base al ingreso del grupo familiar).

El desarrollador aclara que el sistema es un fideicomiso no al costo. ¿Qué significa esto? “No hay ajustes ni actualizaciones, por lo tanto no hay riesgo de cuotas adicionales”, explica, al mismo tiempo que detalla que busca vender el 100 por ciento de los proyectos desde el momento en que la propiedad ubicada en el terreno donde se construirá el proyecto no está demolida. Es decir, saltea el paso del negocio tradicional que es la ganancia que obtiene el inversor que apuesta al land banking (compra de tierra).

Los precios que ofrece este modelo de negocio

Respecto a los precios, el desarrollador detalla: para la compra de un monoambiente, el anticipo sería de US$5900, con una cuota aguinaldo de $30.000 y 360 cuotas mensuales de $29.674 (que se ajustan por CAC). Sin la cuota aguinaldo, la cuota mensual pasaría a costar $34.674. Para abonar un dos ambientes, el anticipo sería de US$7900, con cuotas de $35.843 en caso de abonar las dos semestrales extra de $30.000.

En caso de que el comprador se encuentre alquilando, la desarrolladora adapta los pagos a una “cuota alquiler” (a la cuota se le resta lo que está pagando el comprador por su contrato de alquiler) que reduce el precio de las cuotas hasta que el inversor se mude al proyecto terminado. Una vez que esté habitando su nuevo departamento, las cuotas aumentan para compensar los márgenes que se estuvieron postergando.

En cuanto a los factores que hacen variar el precio, quienes compran en pozo obtienen precios mucho más accesibles que quienes compran cuando se está por entregar.

Los ingredientes de la fórmula

El desarrollador que vende fideicomiso no al costo confiesa que la receta para desarrollar este tipo de proyectos consta de cinco ingredientes. En primer lugar, las ganancias de obras terminadas se reinvierten en las futuras en lugar de ahorrarse. Por ende, el comprador que entra en el plan financia parte de la obra y el resto, la desarrolladora aporta lo reunido en gestiones anteriores.

Otro punto del esquema es asociarse con grandes proveedores, a quienes les compra en volúmenes mayores de lo normal y a largo plazo, lo que le permite bajar el costo de la obra. Y por el intercambio de materiales, contratistas y proveedores pasan a ser socios del proyecto, y venden a cambio de metros cuadrados y no dinero.

Tapiola comenta que otro de los secretos son las bajas expensas que rondan los $2800. “Lo logramos porque los edificios no tienen portero y expensas, los accesos son eléctricos, la pileta tiene un sistema de mantenimiento propio. Estos puntos son claves en el modelo de negocio porque quien compra bajo este sistema y tiene una cuota de $35.000 no puede pagar $10.000 de expensas”, explica.

La compra de terrenos es un ingrediente fundamental para abaratar la gestión, siempre teniendo como foco la oferta de cuotas bajas. Si el precio es bajo, la desarrolladora lo compra en dólares. Sin embargo, los dueños de las tierras pueden optar por vender alrededor de un 20% en dólares y el resto cobrarlo en metros cuadrados de distintos proyectos.

Tapiola aclara que si algunos clientes no pueden pagar más la cuota, por pérdida de trabajo o una circunstancia crítica similar, les ofrecen suavizar la salida lo más posible. Esto puede ser desde ofrecerles un año de margen para que consigan un comprador de su unidad y cubran la deuda, o involucrarse en cuotas más largas podría ser otra salida factible. Otra opción es bajar la cuota migrando a una unidad más pequeña.

Ahora bien, ¿qué pasa si los compradores no pagan? Tapiola explica que hay tres escenarios ante los que la desarrolladora puede sucumbir por falta de pago. En caso de que un comprador tenga un problema personal, la empresa propone migrar a otro producto que pueda adquirir con el dinero invertido hasta ese momento: es decir le da un activo pequeño. Por ejemplo, si sumó US$20.000, la desarrolladora puede darle una cochera a cambio del dinero. Si no, intentan reubicarlo en otro proyecto más accesible con un departamento de menos ambientes. En el peor escenario de que no acepte ninguna propuesta, se le hace una quita y se devuelve el resto. Tapiola explica que con la quita lo que busca evitar que se vaya cualquiera sin justificación y afecte la financiación de la obra.

Además, el desarrollador afirma que la empresa cuenta con un depósito de materiales y sistema de logística propio donde acopian material y almacenan nueve meses de bienes para todas las obras. “Esto ofrece estabilidad financiera en caso de que haya un sacudón en el mercado, por ejemplo por desabastecimiento”, explica y responde una pregunta clave: ¿Qué pasa si una crisis impide que la mayoría de los inversores cumpla con los pagos? “Tenemos reservas para completar la obra, ya que cuenta con un porcentaje por metro cuadrado construido destinado a ser guardado para escenarios apocalípticos. Sin embargo, por ser un producto esencial es poco probable que se genere un default masivo”, finaliza el desarrollador con 70.000 metros cuadrados en ejecución y otros 100.000 planeados para lanzar en 2022.

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