Marketing. Qué es una USP y por qué es importante definir la tuya

¿Cuál es tu Propuesta Única de Ventas o Unique Selling Proposition? Si no tenés ni idea de qué te estamos hablando y por qué puede ser útil para tu emprendimiento, te dejamos en manos de Abigail Tañón Maisonet, y Román Meyrelles, dos expertos en márketing que fundaron juntos varios emprendimientos y enseñan y ayudan a otros emprendedores con su agencia Arminda . Tomá nota acerca de su explicación.

Entramos al súper con el objetivo en mente de comprar un líquido para lavar la ropa. Después de caminar unos pasos por los pasillos, llegamos a la góndola del producto que buscamos. Ahí nos encontramos con metros y metros de diferentes líquidos, algunos azules, algunos verdes, pero básicamente todos iguales. Aparentemente, cualquiera que escojamos va a dejar la ropa limpia, los envases se ven iguales, las cantidades que traen también. De repente... uno del montón te promete una "turbo limpieza" gracias a sus micro "power pearls" azules y ¡ese es el que agarramos! ¿Por qué? Porque lo percibimos como distinto, mejor, sentimos que va a hacer mejor eso que necesitamos que haga.

En otras góndolas hay una pasta dental que promete dientes más blancos gracias a sus pequeñas láminas de blancura o un agua mineral "inteligente" inspirada en las nubes, que gracias a unos electrolitos nos hidrata mejor. Cada una de estas cualidades es conocida en el mundo del marketing como USP (Unique Selling Proposition), en español: la propuesta única de venta. La USP juega un rol sumamente importante en el posicionamiento de un producto en la mente de los consumidores. Es la característica diferenciadora que hace que tu producto o servicio sea considerado por encima del de la competencia.

¿Por qué es fundamental pensar tu USP en tu emprendimiento?

Todo el tiempo salen nuevos productos al mercado y cada vez es más difícil ganarse al consumidor. Si tu producto o servicio no tiene ningún factor diferencial al compararlo con el de tus competidores, éste se convertirá en lo que se llama un "me too" o sea uno más del montón, perdiéndose entre la masa de productos similares.

Una regla de oro que deberían tener los emprendedores es no salir al mercado si no están ofreciendo "algo distinto". Esa característica distintiva no tiene que ser siempre una cualidad del producto en sí. Por ejemplo, un producto similar al de sus competidores puede diferenciarse por venir acompañado por una mejor garantía de pos venta, una cantidad diferente o una mejor distribución.

Si tu producto o servicio no tiene ningún factor diferencial al compararlo con el de tus competidores, éste se convertirá en lo que se llama un "me too" o sea uno más del montón, perdiéndose entre la masa de productos similares.

Ahora, no todas las características diferenciales de un producto o servicio son una USP, en definitiva lo que buscamos con comunicar estas cualidades es convencer al consumidor de elegir nuestro producto por sobre el de la competencia. Entonces es fundamental que conozcamos a nuestro posible cliente. Cuáles son sus preferencias, qué valora en un producto o servicio de este tipo, qué necesidades insatisfechas tiene, etc.

Por ejemplo, podríamos lanzar al mercado una pasta dental color naranja, y esta característica la haría única. Pero si a nadie le interesa comprar una pasta dental sólo porque es naranja, de nada sirve esta característica y no sería una USP.

Así mismo, tampoco sirve tener realmente una buena USP y no comunicarla correctamente.

Una propuesta única de venta ofrece una base sólida para todas las acciones de marketing que vamos a emprender y es fundamental citarla consecuentemente en nuestra comunicación (campañas en redes, etiquetas de producto, flyers, publicidad gráfica, videos, etc.). ¡Pero ojo! Es de extrema importancia que lo que prometemos en nuestra comunicación realmente se cumpla. Si las "power pearls" azules en realidad no lavan mejor la ropa, el cliente no sentirá la necesidad de volver a comprar ese líquido, ya que estará decepcionado porque el producto no cumplió aquello que promete desde su comunicación y a él lo había entusiasmado.

En resumen, una buena USP debería:

• Ser una cualidad percibida como única e inconfundible de un producto o servicio.
• Ser relevante para nuestro potencial cliente.
• Cumplir con lo que promete.

Así que ¡manos a la obra! A poner nuestro producto o servicio bajo la lupa y, si es necesario modificarlo o adaptarlo para lograr cualidades de USP que podamos utilizar consecuentemente en nuestra comunicación.

¡Hasta nuestro próximo encuentro!

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