Expectativa versus realidad: cómo es realmente la vida del emprendedor

Un emprendimiento es un negocio que se inicia a pequeña escala y que en general están liderados, gestionados y administrados por sus fundadores. Es la materialización del sueño de una persona, de una familia, de un grupo de amigos. Pero emprender debe ser una construcción sustentable a futuro. Consultamos a Daniela De Lucia , Coach estratégica, las expectativas más comunes de los emprendedores que se enfrentan a la realidad, para poder reflexionar y no frustarte.

Los emprendedores debemos cuidar nuestras emociones para estar fuertes en el liderazgo de nuestro negocio. Sabemos que el camino de un emprendimiento tiene sus vaivenes económicos y también emocionales. La flexibilidad ante los cambios y la tolerancia a la frustración son habilidades claves que debemos desarrollar a la hora de emprender. Vamos a aprenderlas cuando las circunstancias o nuestras expectativas no sean concordantes con la realidad.

La expectativa es un imaginario, una esperanza, un deseo de cómo queremos que resulten las cosas. Lo peligroso es que cuando la expectativa es muy alta o muy diferente a la realidad, el dolor puede ser tan intenso que logre desviarnos de la misión de nuestro negocio y llevarnos a bajar los brazos. Muchas veces confundimos el soñar con tener expectativas. Soñar es la visión del negocio, respondiendo a la pregunta ¿Qué queremos ser en el futuro? Las expectativas tienen más que ver con lo operativo. Como emprendedores debemos soñar en grande, pero hacer crecer nuestras expectativas progresivamente para poder demostrarnos a nosotros mismos, y al mercado, que podemos.

7 ejemplos de expectativa vrs realidad

• Expectativa: que nuestra familia y amigos sean nuestros mejores clientes
• Realidad: nuestra familia y amigos comprarán solo una vez (y te pedirán descuento)

Todo emprendimiento comienza con el entusiasmo y el apoyo de familiares y amigos. Esto es súper positivo porque da el empuje inicial para arrancar, pero a largo plazo es insostenible y muchos emprendedores cometen el error de creer que sus clientes serán "family & friends" para toda la eternidad.

Un emprendimiento que basa su plan de negocios suponiendo ventas a su círculo de conocidos, no solo no es sustentable en el tiempo, sino que no es escalable ni conveniente para el negocio.

Sabemos que mezclar dinero con amistad puede generar incomodidades e incluso conflictos: no sólo te pedirán descuentos, tal vez hasta puedes llegar a sentirte un poco culpable por tener que cobrarles y termines regalando tus productos o servicios. Tus clientes no son amigos, son clientes. Y tus amigos no son tus clientes, son amigos.

• Expectativa: un local a la calle me va a traer nuevos clientes.
• Realidad: un local a la calle va traer nuevos gastos.

Luego de darse cuenta que con las ventas a familiares o amigos no alcanza para sustentar el negocio, muchos emprendedores deciden dar un paso más y alquilar un local.

En el siglo XX esta era una opción válida y el proceso fluía naturalmente, siempre y cuando el local estuviera ubicado de manera estratégica y con buena circulación de gente. Hasta hace unos años abríamos un local a la calle, la gente pasaba, entraba y compraba.

Hoy en el siglo XXI las reglas del mercado fueron cambiando progresivamente. ¿Cuándo fue la última vez que compraste algo solo por pasar por la puerta del local? Caminamos mirando el celular y ya no miramos las vidrieras.

El negocio de las tiendas físicas (locales a la calle) año a año está perdiendo mercado frente al e-commerce. Alquilar un local hoy es la apuesta más que riesgosa que cualquier emprendedor puede hacer: nos asegura aumentar los gastos fijos, pero no nos asegura aumentar la cantidad de clientes o ventas en la misma proporción.

No se trata de decir NO a las tiendas físicas, sino de elegir conscientemente si para nuestro tipo de negocio se justifica la inversión y acompañar esa decisión con estrategias online para potenciar los resultados positivos. Este tipo de decisiones tomadas sin evaluar los riesgos y consecuencias puede llevar a un emprendimiento a morir antes del año de vida ya que los emprendedores no se pueden dar el lujo de inyectar capital durante meses esperando que el local tenga las ventas necesarias para tener un balance positivo.

• Expectativa: el sitio web vende solo.
• Realidad: nadie entra al sitio web.

Para subirse a la ola de lo online la primera decisión que toman los emprendedores es crear un sitio Web con el objetivo de vender sus productos o servicios a través de él, o de traccionar clientes a sus locales. Este mito de que el sitio Web "vende solo" es algo que se repite mucho. El sitio Web es un espacio en internet en el cual ofrecemos nuestros productos y servicios, es un primer paso.

Luego de poner en marcha el sitio debemos plantearnos otros desafíos que tienen que ver con el posicionamiento del sitio en la web. Debemos tener en cuenta que un sitio web implicará la incorporación de socios clave: programadores, expertos en SEO y Adwords, y la puesta en marcha de e-mail marketing, publicidad, logística, atención al cliente online, etc.

• Expectativas: tengo un producto genial y el boca a boca lo va a hacer explotar.
• Realidad: tengo un producto y todavía nadie sabe que es genial.

Confiar en nuestro producto o servicio es clave para el éxito de nuestro emprendimiento. La estrategia comercial es tan importante como la confianza. Muchos emprendedores comienzan super confiados, pero olvidan que detrás del éxito hay una estrategia que lo sustenta. La expectativa de que el producto se venderá solo puede llevarnos a la quiebra. Hoy vivimos en un mundo mucho más competitivo que hace unos años, hay mucha más oferta de productos y servicios, y como consumidores somos cada día más exigentes. En el siglo XX alcanzaba con tener un producto genial y el boca en boca. Hoy no alcanza con tener un producto genial porque en el mercado existen millones de productos geniales. Debemos tener claro cuál es nuestro diferencial, qué nos hace mejores, y mostrarlo para ganarnos nuestro lugar en el mercado.

La decisión de compra también ha cambiado, antes si necesitábamos comprar algo le preguntábamos a un amigo, familiar o vecino para que nos de una recomendación, o simplemente comprábamos en el local del barrio. Hoy la consulta se la hacemos a Google, buscamos nuestras propias respuestas y, en muchos casos, confiamos más en lo que vemos en redes sociales o internet que lo que nos dicen los demás.

Como emprendedores tenemos que estar siempre visibles y mostrando, no solo nuestros productos y servicios, sino dando nuestro valor y mostrando el diferencial del negocio sabiendo que del otro lado hay miles de personas desconocidas que son clientes potenciales. El objetivo no es ser exitoso, es ser valioso. Una vez que encuentras y entregas tu valor al mundo, el éxito y las ventas llegan como consecuencia.

• Expectativas: va a explotar el Instagram.
• Realidad: solo me ponen like mis amigos (a veces).

Las redes sociales son una oportunidad para captar nuevos clientes y consolidar nuestra relación con los clientes actuales. En mi caso la plataforma que más uso y desde la que logré construir mi negocio que comenzó como un emprendimiento con inversión CERO es Instagram @danieladlucia. Hoy el 95% de mis clientes entran y contratan mis servicios por Instagram.

Las redes sociales parecen puro disfrute y diversión, pero como herramienta de negocio requiere de mucho esfuerzo y dedicación. Muchos emprendedores comienzan su camino en redes creyendo que tendrán seguidores inmediatamente y que luego esos seguidores en el corto plazo se convertirán en clientes. La base de toda relación comercial es la confianza y las ventas a través de redes sociales no son la excepción. No se trata de mostrar un producto o servicio, de mostrar todo lo bueno que tenemos para ofrecer, se trata de establecer relaciones de confianza con tu audiencia. Es un intercambio de valor y confianza constante que se construyen en el día a día y tiene sus resultados en el largo plazo.

Entonces no te frustres si has comenzado tu instagram y sientes que estás hablando solo. Tal vez pasarás varios meses hablando solo y poco a poco irás sumando personas interesadas en lo que tienes para ofrecer al mundo. En este sentido es clave que detrás de un buen uso de la herramienta, es decir conocer el algoritmo y todos los vericuetos técnicos que cada una de las redes tiene, exista también una buena estrategia comunicacional. No busquemos copiar la estrategia de comunicación en redes de las grandes marcas ya consolidadas porque obtendremos resultados nulos. La actitud emprendedora debe fomentar la interacción constante y una clara llamada a la acción para dejar en claro cómo pueden adquirir tu producto o servicio. No dejes tu venta a la libre interpretación. Una llamada a la acción y la indicación de "cómo" efectuar la compra es fundamental.

Las redes sociales no son una carga, ni una obligación, son una oportunidad de conocer a tus clientes en profundidad. Hoy tenemos la oportunidad de conversar y de ahorrar millones en "focus groups" y encuestas de mercado. Las redes sociales no son una obligación para "cumplir" con el área de comunicación. Son el canal más directo y genuino para generar vínculos comerciales basados en la confianza.

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