Victoria’s Secret. El curioso origen de la marca, los primeros “ángeles” y el trágico destino de su fundador

Roy Larson Raymond, el creador de la cadena de lencería estadounidense, y un camino empresarial repleto de altibajos y desafíos

El 26 de agosto de 1993, antes de que amaneciera, Roy Larson Raymond subió a su auto y manejó hasta el puente Golden Gate. En la mitad del puente más famoso de San Francisco, el empresario y creador de la cadena de lencería Victoria’s Secret, detuvo su Toyota y bajó del vehículo. Saltó la barandilla de protección y contempló por última vez a la ciudad que fue testigo de su éxito (y también de sus fracasos). Luego, tomó aire y desde casi 70 metros de altura, se lanzó al vacío. Su cuerpo cayó en la aguas y fue encontrado una semana después en la orilla de la bahía. Tenía 46 años. ¿Qué lo llevó a tomar la decisión? Después de su muerte, encontraron una nota en la que pedía perdón a sus seres queridos por haberles fallado, pero no daba más explicaciones. Aunque nunca podrá saberse con certeza, la respuesta, probablemente, se encuentre en su historia...

El nacimiento de un imperio

Raymond nació en Connecticut y desde joven se interesó por los negocios. A los 13 años, junto con sus amigos del barrio, montó un negocio de impresión de folletos e invitaciones de boda. Luego se graduó de administrador de empresas en la Universidad Tufts e ingresó en Escuela de Postgrado de Negocios Stanford. Dio sus primeros pasos en el mundo corporativo dentro del departamento de marketing de importantes empresas como Guild Wineries y Richardson-Merrell. Pero su éxito llegó unos años después y de la manera menos pensada.

Un día, para celebrar su aniversario de bodas, Roy entró a un local con la idea de comprarle lencería a su esposa Gaye, pero no tuvo una experiencia agradable, se sintió incómodo y decidió irse del negocio con las manos vacías. Tiempo después, durante una entrevista, su esposa comentaría que los vendedores lo habían hecho sentir “como un pervertido”. Además, averiguó con varios amigos y no era el único que se había sentido de esa forma al momento de comprar lencería para una mujer.

La mala experiencia que Roy vivió fue el disparador. Una necesidad en el mercado que requería una solución: había que fundar un local de ropa interior femenina que hiciera sentir cómodos a los hombres. Y eso fue lo que hizo. En 1977, con 40.000 dólares que pidió a sus padres y otros 40.000 que le prestó el banco, inauguró un pequeño negocio en el centro comercial Stanford, a unos kilómetros al sur de San Francisco.

El nombre “Victoria’s Secret” fue en honor a la Reina Victoria. Y la tienda tenía un estilo único, con una ambientación que reinterpretaba una habitación victoriana: alfombras orientales, un tocador victoriano, accesorios de latón y antigüedades.

La idea fue brillante e innovadora, en menos de un año, la empresa facturó 500.000 dólares. Hasta ese entonces, la ropa interior femenina se centraba en la practicidad y la durabilidad, y la lencería elegante sólo se reservaba para ciertas ocasiones especiales como las lunas de miel o los aniversarios de casamiento.

Pronto el negocio comenzó a crecer. De un local pasó a tener cinco y un depósito en San Francisco. Un famoso consultor de relaciones públicas que trabajó en los inicios de Victoria’s Secret contó que Raymond, a pesar del éxito, tuvo problemas para manejar las finanzas del negocio. Los pagos a los proveedores se demoraban, el depósito a menudo estaba vacío y los esfuerzos por encontrar capital de riesgo para la expansión resultaron inútiles. Y que por eso, que en 1982, Raymond se encontró obligado a vender Victoria’s Secret, a The Limited Inc. (una empresa del rubro textil), por una suma de 4 millones de dólares.

Con su nuevo dueño, Victoria’s Secret explotó. El concepto de la marca fue llevado a todo el país y luego, al mundo. En los ‘90 con sus desfiles con supermodelos apodadas “ángeles” convirtieron la marca en un referente de moda y a la compañía en la empresa de ropa interior más exitosa de los Estados Unidos. Con el tiempo, además de lencería, incorporaron a sus ventas otros productos como zapatos, perfumes, accesorios y ropa. Actualmente, la empresa tiene un valor de mercado de alrededor de 4.000 millones de dólares y cuenta con más de 500 tiendas distribuidas en las principales ciudades del mundo. Curiosamente, en el 2000, la modelo Giselle Bundchen lució el “Red Hot Fantasy Bra” de Victoria’s Secret, valuado en 15 millones de dólares, que se convirtió en récord Guinness como “la prenda de ropa interior más cara del mundo”.

¿Pero qué sucedió con su fundador? Según su abogado, Barry Reder, en una entrevista para el New York Times, con varios millones en el banco, Raymond “podría haberse ganado la vida recortando cupones y haber vivido feliz para siempre. En cambio, tuvo las ideas... Fueron las ideas las que lo mataron”.

“Las ideas que lo mataron”

Raymond quiso emprender nuevos negocios. Él estaba convencido de que “un hombre corriente sabe instintivamente lo que todo el mundo quiere comprar”, dijo Reder. Y por eso, se pasaba largas horas sentado en el sillón de su casa anotando ideas de posibles negocios.

Así surgió su siguiente negocio que financió con los ingresos que había obtenido con la venta de Victoria’s Secret: en 1984 abrió una tienda de artículos para niños de lujo llamada My Child’s Destiny. La tienda, que atendía a parejas profesionales, vendía juegos de computadora, muñecas importadas y juguetes caros.

Pero solo duró dos años y Raymond se fue a la quiebra. Perdió sus propiedades y en 1990 se separó de su mujer. A sus familiares y amigos les preocupaba ver que el empresario parecía no asumir la realidad de su situación financiera e insistía, otra vez, con nuevo emprendimiento.

Así abrió una librería infantil llamada Quinby’s, con el apoyo financiero de Diane Disney Miller y su marido, Ron Miller, ex director ejecutivo de la Walt Disney Company. Pero nuevamente, en menos de dos años, Raymond debió vender su parte por desacuerdos con su socio sobre el manejo de la tienda.

Pero Raymond era un emprendedor nato y se negaba a darse por vencido. Luego del intento frustrado de la librería decidió incursionar en otro rubro y creó un negocio para mujeres con cáncer de mama. ¿Cómo surgió la idea? En ese tiempo, Raymond había comenzado un romance con Peggy Knight. Ella, debido a una enfermedad autoinmune había perdido su cabello durante su infancia. Fue por eso que el emprendedor inauguró un local, similar a Victoria’s Secret, donde las mujeres que se sometieran a una quimioterapia podían adquirir prótesis, pañuelos, e incluso lencería especial. “Dignificó mi dolor”, dijo Knight, en una entrevista al mismo tiempo que contó que su pareja estaba tan motivada con la idea que comenzó a gastar dinero más rápido de lo que llegaban las inversiones.

Unos días antes del suicidio, el Servicio de Impuestos Internos embargó las cuentas de Raymond por 77.000 dólares. También tenía una deuda similar de impuestos federales. Nuevamente, el fantasma de la quiebra lo acechaba. Sin embargo, quienes lo vieron durante ese tiempo dijeron a los medios que no recordaban nada inusual en su comportamiento.

Raymond se suicidio 11 años después de vender Victoria´s Secret. Su muerte conmocionó a los Estados Unidos. Hoy, a través de su historia de sueños frustrados, los expertos en negocios explican los altibajos y desafíos que enfrentan los emprendedores.

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