Negocios. Eran estudiantes y camino a un recital tuvieron una idea millonaria

Dos amigos van a un recital de The Kooks, en La Trastienda. Uno se llama Agustín Perelman y es estudiante de Ingeniería Industrial en la Universidad de Belgrano. El otro estudia Dirección de Empresas en la Universidad del CEMA. Se llama Brian Klahr. Los dos entonces –es el año 2009– tienen 20. El padre de Klahr es dueño de una empresa de publicidad. El padre de Perelman, de una compañía de telecomunicaciones. Los chicos son amigos desde la escuela: se conocieron, nerds ambos, en una olimpíada de Matemática. Pasaban dos horas semana a semana después de clase resolviendo intríngulis numéricos. Y lo más loco del asunto es que ambos, en medio de raíces cuadradas y despeje de equis, la pasaban bomba. Nunca ganaron las olimpíadas, pero desde ese momento siguieron amigos.

Camino al show de The Kooks en La Trastienda, uno le comenta al otro sobre una compañía llamada CuponesOnline que ofrecía 200 cupones y –se enterarían luego– cobraba $30 por aparecer. Ambos, nerds matemáticos y, a la par, tecnológicos, chusmeaban novedades en el rubro, así como los futboleros chusmean el mercado de pases. Se convencieron, con el empuje de la juventud, de que podían ellos mismos, veinteañeros, estudiantes y sin experiencia laboral previa, juntar $6.000 con facilidad, es decir, lo mismo que facturaba, en apariencia, CuponesOnline.

Hace 10 años idearon el sitio de beneficios para empresas Cuponstar, que se traduce en descuento a los empleados. Hoy lideran el sector y preparan su expansión internacional.

Para ese entonces, el boom cuponero ya estaba instalado en el país, pero a veces era un incordio imprimir los cuponcitos para cobrar el descuentito. Entonces, a la dupla Perelman-Klahr le brilló la lamparita: ¿y por qué no acceder a los cupones a través del móvil, simplemente, enviando un mensaje de texto con el nombre de la promo a un número y ya? Eso simplificaría las cosas. La idea se hizo popular. Los usuarios se multiplicaron, pero el negocio no prosperó. ¿Por qué razón? Porque cobrarles a los locales era un chino y un remar contra la corriente en bote con remos rotos. Las marcas brindaban gustosas el descuento en pos de atraer más clientes, pero de ahí a poner dinero extra, olvidate.

Un día de 2010, los muchachos Perelman y Klahr tuvieron el siguiente encendido de lamparita: ¿y por qué no ofrecer esos descuentos, sin costo alguno, a empleados de grandes empresas, como parte de un paquete de beneficios que les proponía Recursos Humanos? ¿Y por qué, en lugar de cobrarles sin suerte a las marcas, se proponían cobrarles a las empresas, siempre limitadas a la hora de aumentar salarios, pero proclives a entregar descuentos a mansalva con tal de mantener a sus empleados felices y contentos?

700 locales adheridos a sus descuentos

De esa pregunta, y de la respuesta que vino a continuación, llegó CuponstarHR. Hicieron un ensayo, una prueba de laboratorio en la misma universidad de Klahr, el CEMA. Personalizaron el sitio para que la universidad ofreciera descuentos a su staff de profesores y alumnos, y un espacio para comunicaciones internas. El formato dio buenos resultados. Y, embalados, en poco tiempo, contrataron a un encargado del departamento comercial –hasta entonces, solo estaban ellos–, y reunieron a 15 clientes, todas pequeñas empresas.

Hasta que en el 2013 hicieron una presentación de su servicio en el Banco Hipotecario, que andaba a la búsqueda de un plan de descuentos para empleados. Y, en breve, apuntaron su primer gran cliente. Tener un banco que apostaba por ellos, les abrió puertas al Olimpo de las marcas. Llegaron, en los siguientes seis años de crecimiento sostenido, a apuntarse 200 clientes, entre ellos, colosos como AXION Energy, Samsung, Farmacity, DirecTV, Carrefour, Techint y Walmart.

Hoy en día, Klahr y Perelman tienen una alianza con una empresa de publicidad que les da vidriera en subtes, trenes y shoppings , y una plataforma que, según ellos, no hay con qué darle: cuatro cadenas de supermercados, siete cines, cinco teatros, universidades, descuentos en turismo, un tutti frutti de posibilidades. En total, 700 beneficios para los que contratan sus servicios cuponeros.

200 empresas contrataron sus servicios de beneficios corporativos

Hoy, en CuponstarHR tienen 25 empleados: un equipo de ventas, uno de gestión de alianzas y presupuesto para marketing. En lo que va del año, llevan ya un crecimiento mensual del 7%.

Los empleados, chochos. Las empresas que los contratan juran que el 45% de sus empleados utilizan los descuentos de manera frecuente, y que 8 de cada 10 utilizan los cupones alguna vez al mes. Durante el primer semestre de 2019, el uso de su plataforma de descuentos creció un 43% con respecto al mismo período de 2018. Y si hablamos de gustos e inclinaciones de los usuarios, se sabe, por sondeos que hicieron los muchachos de Cuponstar, que el 40% prefiere el descuentismo en entretenimientos (cines, teatros, salidas), y el otro 60% se divide en compras (supermercados, retail y online), gimnasios, capacitaciones, servicios y turismo.

500.000 empleados alcanzan sus cupones

Cada uno, socio y amigos, es del otro su respectiva media naranja. Brian es detallista y obsesivo. Un enfermo de la perfección. Y Agustín se saltea toda esa burocracia y apunta al resultado. Un bilardista. Los dos son fanáticos de la tecnología, pero Brian se inclina más por lo visual y Agustín por la parte técnica. Agustín es de Boca; Brian de River. Pero ninguno habla de deporte. Hablan juntos de economía, política y tecnología. Si se pelean, como hermanos, a la hora están como culo y calzón tomando café. Comparten grupo de amigos. Los dos están de novios. Y los fines de semana se siguen viendo.

Hoy en día, en Cuponstar ya cuentan con 500.000 empleados de empresas que –cortas y limitadas para dar aumentos– transitan la vía de la cuponería cotidiana. En Estados Unidos, donde prácticamente la totalidad de las compañías ofrecen descuentos a su personal, hasta incluyen en el plan de descuentos planes de salud. Algo que la dupla de Klahr y Perelman quieren poner en práctica más pronto que tarde. Mientras tanto, se proponen duplicar su número de clientes en lo que resta del año, y desembarcar con plataforma nueva, blanca y radiante para mostrar sus beneficios de un modo cada vez más pop. Ya tienen un pie en Chile, Paraguay y Uruguay. Pero buscan más alianzas para que el desembarco internacional de Cuponstar sea más contundente, y con bombos y platillos.

En la actualidad, Klahr se ocupa del producto, del marketing y las ventas. Tiene equipo de diseñadores y desarrolladores y, cada dos semanas, disparan nuevos proyectos. Además, hace elucubraciones con el jefe de venta para pensar estrategias para vender más. Y coordina campañas de marketing en vía pública, online y patrocinio de eventos.

7% de crecimiento mensual en 2019

Perelman, por su lado, está a cargo de la parte de operaciones y administración. Supervisa a la directora de cuentas que pasa reportes de las empresas y soportes a usuarios. Tiene un equipo que se dedica a sumar nuevos beneficios. Y monitorea a los encargados de facturación.

"Brindamos un servicio llave en mano a nuestros clientes", repiten cuando golpean la puerta de un nuevo cliente. "Les damos una plataforma personalizada con descuentos en más de 700 comercios en todo el país".

Así como la crisis golpea a diestra y siniestra a otros rubros, al de los cupones, los favorece: En Argentina, el mercado de los cupones de descuentos mueve miles de millones de pesos cada año. Y CuponstarHR, lidera hoy el sector en beneficios para empresas. Los chicos que soñaban con ganar las olimpíadas de matemática ahora son reyes vernáculos, en un mundo con sueldos cada vez más lánguidos, y descuentos cada vez más gordos.

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