Qué es el “descuento hiperbólico”, el sesgo psicológico que te impulsa a tomar malas decisiones

El descuento hiperbólico es nuestra inclinación a elegir recompensas inmediatas en lugar de recompensas que llegarán en el futuro, incluso cuando estas gratificaciones en el corto plazo sean más pequeñas.

Se trata de un sesgo psicológico que puede llevar a las personas a tomar malas decisiones porque incentiva la impulsividad en vez de la visión a futuro, explican los expertos que por décadas estudiaron el tema desde el campo de la economía conductual o la psicología. “Distorsiona nuestra percepción del valor”, le dice a BBC Mundo Vincent Berthet, profesor asociado de la Universidad de Lorraine e investigador asociado en el Centro de Economía de la Sorbonne.

Si lo más importante en la toma de una decisión es que el beneficio sea inmediato, aunque ese beneficio sea menor, entonces el descuento (el recorte en la ganancia) se vuelve hiperbólico, es decir, exagerado. Este sesgo psicológico, que también se estudia como una “gratificación postergada” tiene una larga historia.

Aunque con distintos nombres, el descuento hiperbólico fue estudiado desde hace siglos, cuando comerciantes (y hasta filósofos) buscaban entender la lógica del valor del dinero, el rendimiento del capital, o los intereses asociados a un préstamo según el costo y la oportunidad.

Tratando de comprender estos fenómenos, en las últimas décadas, expertos se sumergieron en complejos cálculos matemáticos para entender y predecir las fuerzas que mueven las finanzas y la economía. Los psicólogos, desde su propio campo de investigación, se apasionaron por entender la manera en que funciona el cerebro humano y los sesgos cognitivos que operan al tomar decisiones.

Uno de ellos es Daniel Kahneman, un investigador que analizó la manera en que tomamos decisiones y cómo esas decisiones influyen en la economía del comportamiento, una investigación por la que recibió el Premio Nobel de Economía en 2002 (junto a Vernon Smith). De manera sencilla, algunos autores explican que el sesgo hiperbólico nos hace pensar que cuanto más cerca en el tiempo está la recompensa, más atractiva se ve.

Conocidos son los experimentos que se hicieron décadas atrás con niños de 4 años en que los investigadores les ofrecen un marshmellow ahora, o dos marshmellow en 15 minutos. Y, como es predecible, son menos los niños que deciden esperar porque se les hace muy difícil retrasar la gratificación.

De todos modos, los resultados de estos experimentos varían sustancialmente dependiendo de las características de la muestra y la inclusión de variables como el origen socioeconómico de los sujetos, la edad, o la capacidad cognitiva, entre muchas otras.

Pero, a final de cuentas, la impulsividad es una fuerza que en la infancia o en la adultez nos puede jugar en contra. Si te ofrecen US$100 ahora y US$120 en una semana, ¿qué preferís? Cuando tu decisión opera bajo el sesgo cognitivo, es probable que escojas tener menos dinero, pero antes.

El sesgo en las decisiones financieras

El descuento hiperbólico, “a menudo nos lleva a tomar decisiones de las que nuestro ‘yo futuro’ podría arrepentirse”, explica Irene Scopelliti, profesora de Marketing y Ciencias del Comportamiento de la Escuela de Negocios Bayes, de la Bayes Business School of City, en la Universidad de Londres. “Se considera un sesgo en lugar de una forma racional de valorar el tiempo”, le comenta a BBC Mundo.

Para algunos expertos, este sesgo psicológico podría explicarse como el resultado del proceso evolutivo, dado que la inmediatez nos magnetiza como si fuera un vestigio de nuestro pasado animal. Otra razón que puede influir en este tipo de decisiones es el hábito de procrastinar, entendido como el hábito de dejar para después las cosas que se pueden hacer en el presente.

También interviene la idea de lo impredecible: es mejor tener algo seguro ahora en vez de esperar porque en el camino “pueden pasar cosas” y quedarte con las manos vacías. De todos modos, aunque las personas tienen distintas condicionantes psicológicas que las impulsan a privilegiar las recompensas inmediatas, el sesgo suele rondar en nuestras cabezas.

El descuento hiperbólico se activa cuando, por ejemplo, elegimos ver la televisión ahora en lugar de estudiar para un examen la semana que viene, comer pizza en vez de ir al gimnasio, o comprar algo innecesario hoy en lugar de ahorrar para unas vacaciones o para la jubilación.

Aplicado a las finanzas, claramente el descuento hiperbólico no es un buen consejero cuando hay que tomar decisiones monetarias, como cuando pedimos un crédito para comprar un auto o la hipoteca de una casa. “Esto funciona como una balanza”, le dice a BBC Mundo Turney McKee, director de investigación de la consultora The Decision Lab con sede en Montreal, Canadá, en el sentido de sopesar los costos en relación con los beneficios. Lo que hacemos es tratar de predecir su influencia futura en el equilibrio de esa balanza.

¿Cómo superarlo?

En el terreno práctico, Vincent Berthet propone tres herramientas que pueden ser efectivas para intentar superar el sesgo de descuento hiperbólico.

Una de ellas es utilizar “dispositivos de compromiso”, como por ejemplo, definir planes de ahorro automático o establecer plazos que ayuden a evitar decisiones impulsivas. Un buen ejemplo, explica Berthet, es el programa creado por el Premio Nobel de Economía Richard Thaler y el economista Shlomo Benartzi que aumenta el ahorro de las personas para su jubilación cada vez que reciben un aumento de salario.

La segunda es el “compromiso previo”, que consiste en evitar tentaciones futuras comprometiéndose de antemano a evitarlas. Puede hacerse programando inversiones periódicas o, por ejemplo, programando sesiones de ejercicio físico que no se puedan posponer fácilmente.

Y la tercera es utilizar recordatorios (visuales, escritos, o conversaciones con otros) sobre los efectos positivos de mantener una decisión a largo plazo. Comprender los sesgos que operan cuando tomamos decisiones y reconocer su influencia en nuestras decisiones es un buen comienzo, dice Irene Scopelliti.

Entre las técnicas específicas para mitigar sus efectos está, además del “compromiso previo” que comentaba Berthet, la creación de pequeñas “recompensas inmediatas” para ayudar a reforzar conductas positivas que tengan beneficios a largo plazo.

Esta fórmula es utilizada por varias aplicaciones que motivan a los usuarios a mantener, por ejemplo, un nivel diario de práctica deportiva o de práctica de un idioma, dando pequeñas recompensas inmediatas como puntos o mensajes positivos en el celular.

Una buena idea es darnos a nosotros mismos un incentivo por hacer ejercicio, como ver una serie de Netflix mientras corrés en la cinta mecánica (en vez de verla en un sofá).

Crear períodos de reflexión, comenta la experta, es otra estrategia útil. Se trata de esperar (un día, una semana, un mes) antes de hacer cualquier compra no esencial para evitar decisiones compulsivas. Básicamente, se trata de retrasar un poco la gratificación para tener la certeza de que una decisión es adecuada.

También es útil hacer más tangible la recompensa futura. Si la recompensa son unas vacaciones, vale la pena poner una imagen del destino como fondo de pantalla, o incluso imprimir una foto y ponerla en la heladera. Es literalmente “ver” el premio al final del camino o imaginarse cómo se sentiría el yo futuro con esa decisión.

Precisamente esa técnica de proyectarse uno mismo en el tiempo, dice Turney McKee, conocida como pensamiento futuro episódico, o a veces llamada “viaje mental en el tiempo”, demostró ser muy efectiva.

También demostró ser efectivo el pensamiento de alta interpretación, agrega, refiriéndose al pensamiento abstracto que nos permite mirar el panorama más amplio, sin centrarse solamente en los detalles.

Si hablamos de decisiones prácticas más predecibles a largo plazo, como contratar una hipoteca con una tasa de interés fija o un préstamo para comprar un auto, resulta útil hacer cálculos y comparar el costo total a lo largo del tiempo, dice.

La misma lógica se puede aplicar a servicios de suscripción, donde el costo mensual promedio suele ser más bajo al contratar el servicio por un período más largo de tiempo.

Quizás no te pasa con el dinero, pero el sesgo hiperbólico puede estar presente en cosas tan simples como querer tener una vida más saludable, pero ser incapaz de resistirse a las comidas que te hacen mal y al sedentarismo.

Después de conversar con los expertos, es probable que me anime a probar la técnica de hablar con mi futuro yo, a ver si me animo a contarle las malas decisiones que a veces tomo sin mirar el largo plazo ... y a ver si me da un buen consejo.

*Por Cecilia Barría

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