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Así es la agresiva estrategia de Costco y Starbucks para aumentar sus ventas en Estados Unidos

Los programas de fidelización son su base para atraer a “los estadounidenses ahorradores” y desafiar la caída del consumo producto de la inflación

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Los programas de fidelidad de Costco y Starbucks les han permitido ganarse a los “estadounidenses ahorrativos”
Los programas de fidelidad de Costco y Starbucks les han permitido ganarse a los “estadounidenses ahorrativos”

En tiempos de crisis y de consumidores cada vez más conscientes de la importancia de mantener las finanzas en orden, las empresas deben repensar sus estrategias para evitar abruptas caídas en las ventas. En ese sentido, y desde hace unos años Costco y Starbucks utilizan “una estrategia comprobada para ganarse a los estadounidenses ahorrativos”, afirman desde Business Insider.

La eficacia de esos programas ha llevado a que las propias empresas afirmen que los integrantes de sus programas de recompensas son los que les generan los niveles de ventas más elevados. Y lo detallan:

  • Costco afirma que los miembros de nivel ejecutivo de sus membresías, que pagan el doble de la cuota anual que los demás, son responsables de más del 73 % de sus ventas mundiales, pese a que representan menos de la mitad de la base total de miembros adheridos a los programas de fidelización.
  • Laxman Narasimhan, Ceo de Starbucks, expresó que los casi 34 millones de miembros de Starbucks Rewards contribuyen al 60 % de las ventas de la compañía.
Costco afirma que los miembros de nivel ejecutivo de sus membresías, que pagan el doble de la cuota anual que los demás, son responsables de más del 73 % de sus ventas mundiales
Costco afirma que los miembros de nivel ejecutivo de sus membresías, que pagan el doble de la cuota anual que los demás, son responsables de más del 73 % de sus ventas mundialesJonathan Weiss - Shutterstock

Es evidente que eso es posible debido a que esos programas no se han concebido como recursos de última hora, sino que son “sólidos y debidamente establecidos”, según señalan desde BI.

Jennifer King, gerente de contenido de eMarketer, plantea que, frente a una sociedad atravesada por problemas económicos con consumidores cotidianamente pendientes de los precios, “los programas de fidelización ofrecen oportunidades para gastar más cómodamente gracias a los descuentos y las ofertas”.

Más allá de aumentar las ventas, los programas de fidelización permiten a las empresas llevar a cabo otras acciones que finalmente redundan en la mejora de sus ejercicios económicos como:

  • Realizar un seguimiento de los gastos y crear un perfil de los clientes con sus preferencias.
  • Orientar mejor las promociones y descuentos para los clientes reales, en lugar de ofrecer rebajas generalizadas que pueden resultar muy costosas.

Los programas más exitosos le dan mucho peso en su comunicación a la promoción de las recompensas porque entienden que la sensación de obtener un buen precio, finalmente, es lo que incentiva a los clientes a gastar. Los grandes ahorros son reales, pero solo si también se gasta mucho, concluyen desde BI.

Los grandes ahorros son reales, pero solo si también se gasta mucho
Los grandes ahorros son reales, pero solo si también se gasta mucho

Un modelo que se extiende

Etsy y Tractor Supply Co., están lanzando o renovando sus programas de lealtad para incentivar el consumo de los “compradores cautelosos”, intentando emular la estrategia de Costco y Starbucks, detallan desde BI.

Ante un panorama económico incierto, el sitio web Etsy anunció la presentación de su programa de pago “Etsy Insider”, que proporciona a sus miembros envíos gratuitos y otros descuentos.

La compañía afirmó que el objetivo del programa es “impulsar la frecuencia de las compras y la lealtad de los consumidores a lo largo del tiempo”, luego de reportar caídas en las ventas de productos en los últimos trimestres.

Tractor Supply Co., que tiene un programa de lealtad gratuito denominado Neighbor’s Club hace más de una década, este año extendió sus mejores descuentos a clientes con registros de servicio militar y socorristas.

Otros programas de fidelización exitosos

Su programa “Beauty Insider” cuenta con más de 17 millones de miembros y representa hasta el 80 % de las ventas anuales
Su programa “Beauty Insider” cuenta con más de 17 millones de miembros y representa hasta el 80 % de las ventas anualesGETTY IMAGES

Además de Costco y Starbucks, otras empresas han implementado programas de lealtad exitosos. Spoonity, una empresa dedicada a la elaboración de planes de fidelización para restaurantes y minoristas destaca en un informe 5 empresas que alcanzaron el éxito en la implementación de estos programas, que no solo aumentan las ventas, sino que también mejoran la experiencia del cliente y fomentan la lealtad a largo plazo.

  • Sephora: Su programa “Beauty Insider” cuenta con más de 17 millones de miembros y representa hasta el 80 % de las ventas anuales de la compañía. Ofrecen recompensas basadas en puntos, eventos exclusivos y clases gratuitas de belleza.
  • Marriott: El programa “Marriott Bonvoy” permite a los clientes ganar puntos en más de 30 marcas diferentes y canjearlos por habitaciones de hotel gratuitas, vuelos, paquetes de viaje, tarjetas de regalo y eventos exclusivos.
  • The Body Shop: Su programa “Love Your Body Club” permite a los clientes ganar puntos por cada euro gastado, que pueden canjear por vales de descuento. Además, los miembros pueden donar sus vales a la organización “World Land Trust” para proteger los bosques tropicales.
  • Target: Su programa “RedCard” ofrece a los miembros un 5 % de descuento en todas las compras, envío gratuito y un período de devolución extendido.
  • e.l.f. Cosmetics: El programa “Beauty Squad” ofrece recompensas basadas en niveles, desde obsequios de cumpleaños hasta eventos exclusivos y clases de belleza.
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