Wolox, o cómo cruzar con éxito el “valle de la muerte”

"El valle de la muerte". Así es como llaman los expertos a este estadio de las empresas de tecnología que tienen entre 100 y 160 empleados y a las que empiezan a pasarles varias cosas parecidas: sus procesos dejan de escalar; la información a procesar es mucha para la dotación actual (pero aumentarla tampoco parece ser la solución); las técnicas de expansión comercial se vuelven menos efectivas. Eso estaba sucediéndole a Wolox, compañía argentina de soluciones tecnológicas, cuando dos de sus socios se decidieron a ingresar a Vistage, la organización mundial que impulsa a los número uno de empresas a asesorarse unos a otros en la toma de decisiones.

"El primer departamento que no soportó la presión del valle de la muerte fue el comercial, del que yo era responsable", cuenta el cofundador de Wolox, Nicolás Magni. "El segundo trimestre es históricamente bajo, pero en este caso estábamos cerrándolo al 30 por ciento, lo que nos generó más de un inconveniente para una empresa que año a año venía duplicando su facturación", recuerda.

"Venía analizando el problema en las reuniones individuales con mi coach en Vistage, hasta que ella vio el tema maduro como para plantearlo en el grupo. ¿Por qué? Porque yo no puedo ir un día y decir en la reunión: ‘mi tema crítico es que no llego a vender’". Magni hizo la tarea: estudió de dónde venían las dificultades y se animó a presentar el caso. Tras una serie de preguntas abiertas, sus compañeros comenzaron a hacerle recomendaciones puntuales.

"En Wolox ya estamos muy viciados acerca de cómo resolver tal o cual cosa. Por eso al llevar la cuestión a una especie de directorio externo en el que hay alguien que dirige una metalúrgica, otro una franquicia de empanadas, otro una casa de cosmética y otro más un laboratorio, la devolución es riquísima", rescata Magni.

Barajar y dar de nuevo

"Cuando un empresario presenta un tema crítico suele tener bastante angustia y ve todo negativo, con lo cual tener un feedback que le ayude a vislumbrar las posibilidades de salir adelante resulta súper valioso, aunque nunca se ofrece una solución concreta y exacta", sostiene la chair del grupo Viviana Diamore.

En ese camino Magni y su equipo encararon un cambio radical reestructurando todo el departamento comercial en tiempo récord. "Pusimos a todo el directorio a revisar objetivos comerciales, cashflow, estrategias y estructura de equipo, nos separamos en células de trabajo y pusimos objetivos claros. Después de una semana, todos los equipos empezaron a ejecutar un nuevo plan comercial con nuevos procesos. El equipo comercial se había reestructurado y casi triplicando su tamaño", describe satisfecho el proceso de transformación tras el cual la empresa proyecta finalizar el año con 250 empleados y una facturación de 12 millones de dólares.

Llevar el ADN a través de las fronteras

Santiago Bermudez Baglietto es cofundador de Wolox y también acudió a Vistage para tratar no ya tanto acerca de cómo escalar procesos, sino que la meta era -en medio del proceso de expansión internacional hacia Chile, Colombia, México y USA- "entender los nuevos mercados y llevar nuestra cultura a través de las fronteras". De acuerdo a Bermúdez el grupo contribuyó a identificar los elementos clave que hacían al ADN de la empresa, "elementos que nos ayudaban no solo a crecer, sino también a operar de forma remota".

Su chair Mariano Pérez Silva define a Bermúdez y su equipo como "millennials de libro", con una audacia e inteligencia excepcionales. "En el grupo participaban miembros que ya se habían instalado en el exterior, o exportado, que ayudaron a Wolox en este exitoso proceso de internacionalización", recuerda.

"Nuestro foco no está hoy en crecer por crecer", finaliza Magni, que asegura que la meta de la empresa es aportar valor desde el hecho de emplear gente, formarla y enseñar incluso a los chicos el potencial de la tecnología. "Queremos llevar el talento argentino al resto de América -resume-. Y hacer que eso fluya".

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