Una estrategia de precios que aplica hasta Les Luthiers

"Les Luthiers con 50% de descuento para desempleados". De esta manera el exitosísimo grupo humorístico argentino anunció su solidaridad con la situación española en una de las funciones realizadas en Madrid en marzo de 2010. Pero no se trata de un caso aislado.

Ante una realidad de alrededor de 5 millones de desempleados (tasa de desempleo de 22,6%), las empresas han tomado nota de la situación, y desde hace algún tiempo son frecuentes en España las promociones especiales para desempleados.

Alguien preguntará, ¿por qué simplemente no bajan el precio a todo el mundo? La respuesta simple es que ninguna empresa está dispuesta a bajar el precio a quienes aún puedan pagarlo. Sin embargo, la proporción de quienes pueden pagar los precios vigentes, se reduce en situaciones de crisis como la que afecta actualmente a Europa. En este contexto, una de las respuestas ha sido segmentar o "personalizar" precios, mediante ofertas especiales para desempleados.

La segmentación se implementa solicitando a todos aquellos que quieran acceder al descuento, un comprobante o un trámite para validar su situación de desempleo. De esta manera, se evita el fraude, y además, aquellos desempleados que no estén dispuestos a realizar el procedimiento necesario, o que sientan vergüenza de declarar su situación, en caso de comprar, continuarán pagando el precio corriente. La mecánica es similar a la utilización de un cupón de descuento para realizar una compra.

Como no resulta difícil imaginar, el origen de estas acciones no es pura solidaridad. Muchas empresas entienden que, a pesar de su situación coyuntural, los desempleados siguen formando parte del mercado. Sin embargo su conducta como consumidores cambia drásticamente. Algo que los caracteriza es su temor a gastar, y por ende la priorización de ahorro, ya que es muy difícil pronosticar la extensión de esta situación. Sin embargo, generalmente no son indigentes. Muchos han cobrado indemnizaciones, y especialmente en el hemisferio norte, reciben subsidios y beneficios sociales aceptables durante el período de desocupación.

En este contexto, cada vez más empresas rescatan esta situación como una oportunidad para fidelizar o intentar capturar nuevos clientes, mostrando "solidaridad" con su condición particular, a través de precios preferenciales.

Así, han proliferado portales que ofrecen descuentos para desempleados, como por ejemplo paradosydesempleados.com , surgido en 2009, y que casi se ha convertido en una especie de "Groupon" de quienes no tienen empleo en España. Allí pueden encontrarse descuentos especiales para desempleados, de la índole más diversa.

En contra lo que podría inicialmente pensarse, y dado el perfil de muchos de los desempleados, no solamente se trata de descuentos en productos de primera necesidad o masivos. Abundan opciones relacionadas con el ocio, la diversión, las vacaciones y hasta restaurantes de lujo.

Otra empresa con amplia experiencia en el tema es Telefónica. Esta compañía, a través de una campaña denominada "Te ayudamos" , sostuvo una promoción para desempleados durante más de un año. La misma consistía en un 50% descuento a clientes sin empleo, tanto en líneas fijas como móviles, con un límite de 20 euros mensuales.

En definitiva, las estrategias de precios de las empresas deben adaptarse al contexto económico. Respuestas "personalizadas", como es el caso de los descuentos para desempleados, señalan el camino de un manejo más analítico de las decisiones de precios.

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