Para fortalecer sus relaciones, IBM asesora gratis en países emergentes

En una insólita iniciativa para fortalecer sus negocios en los mercados emergentes (y darle un sesgo global a la formación de su equipo gerencial), International Business Machines Corp. está enviando a sus ejecutivos a brindar servicios de consultoría gratis en América Latina, Asia, Europa del Este, África y Medio Oriente.

Desde febrero, IBM envió 36 ejecutivos en programas de tres semanas de duración a cuatro ciudades de mercados emergen¬tes, incluyendo Rio de Janeiro y Chengdu, en China. El año próximo, IBM planea enviar más de 100 empleados a 11 ciudades. La idea, en parte, es que conozcan a la gente encargada de tomar decisiones en esos mercados, que IBM ve como cada vez más importantes para su futuro. El programa también hace que los ejecutivos adquieran ma¬yor familiaridad con las economías en desarrollo y experiencia, al tra¬bajar con personal de una amplia variedad de trayectorias.

IBM necesita profundizar su presencia en el mundo emergente, a medida que el crecimiento en los mercados más maduros se es¬tanca. En el trimestre más reciente, los ingresos de los mercados emergentes subieron 16%, en com¬paración con 3% en toda la compañía. IBM estima que las economías emergentes, que representaron 21% de los US$24.300 millones de sus ingresos en el último trimestre, lleguen a suponer una cuarta parte de sus ventas para 2015.

El programa "busca expandir la presencia de IBM en los mercados en crecimiento con el propósito de establecer relaciones con las per¬sonas influyentes adecuadas y con los líderes de los gobiernos, apor¬tando referencias de alta calidad y expandiendo nuestras oportunidades en esos mercados", explica Robin Willner, vicepresidenta de responsabilidad social.

Este año, Chandu Visweswa-riah, un investigador de IBM con 20 años de trayectoria en la empresa y que trabaja en Nueva York, pasó tres semanas en Brasil asesorando a líderes del gobierno respecto a qué infraestructura construir en preparación para la Copa Mundial de fútbol de 2014 y los Juegos Olímpicos de 2016. "Aprendemos cómo operan esos mercados", dice.

Marcelo Haddad, director ejecutivo de la Agencia de Promoción de Inversiones de Rio de Janeiro, trabajó con los ejecutivos de IBM. Según él, el proyecto es una inicia¬tiva de buena voluntad que podría llevar a negocios en el futuro.

Los analistas señalan que IBM ha hecho un buen trabajo a la hora de vender hardware de computadoras, software y servicios de con¬sultoría en los mercados emergentes a las grandes empresas y a los gobiernos. Pero, a medida que esos mercados también maduran, IBM necesita ganar más contratos de empresas medianas y pequeñas, lo que no será tan fácil, predice Frank Gens, analista de IDC.

"Si quieren maximizar sus oportunidades a largo plazo, necesitarán pensar más en las oportunidades del mercado de las pe¬queñas empresas", advierte Gens. "Ese no ha sido el fuerte de IBM". La compañía asegura que se ha concentrado exitosamente en las pequeñas empresas y que ha visto un crecimiento de 22% en lo que va del año en los ingresos genera¬dos por ese segmento en los mer¬cados emergentes.

Para impulsar sus negocios en esos países, IBM creó hace dos años una división llamada "mercados de crecimiento" que cubre 140 países y que tiene su sede en Shanghai. La estrategia consiste en abrir más oficinas, construir grandes proyectos de infraestruc¬tura para gobiernos y desarrollar sistemas tecnológicos para secto¬res como las telecomunicaciones y las finanzas. IBM tiene 103 oficinas de ventas en estos mercados, tras abrir 40 este año.

Los servicios gratuitos de con¬sultoría son una forma con la que IBM espera generar nuevos contactos en esas áreas, dice Willner. Sin embargo, aún no se ha generado ningún negocio directamente a partir de este programa.

En esta clase de proyectos, lo usual es que un grupo de ejecutivos trabaje con empresarios locales y líderes del gobierno, asesorándolos en desarrollo económico y proyectos de tecnología. Cada una de estas misiones cuesta unos US$250.000, calcula IBM.

Otras compañías, entre ellas Dow Corning Group, FedEx Corp. y Novartis AG están probando iniciativas similares.

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