Lujo y cuotas en pesos. La receta de los hoteles para atraer a turistas argentinos

Tras más de 120 días cerrados, los hoteles del país apelan a la creatividad para mantenerse en pie hasta tanto se reactive la actividad turística. Ventas anticipadas, tarifas en pesos y opciones de financiación son alguna de las herramientas con la que intentan tentar al público argentino en un escenario en el que saben que no podrán contar con huéspedes extranjeros al menos por unos meses.

Actualmente unas pocas provincias tienen habilitado el turismo local, por lo que algunos hoteles se encuentran operando en esos lugares los fines de semana, pero la ocupación mensual no supera el 7%, cuando un hotel necesita alrededor de 45% para llegar a su punto de equilibrio.

"El 92% de los hoteles están cerrados absolutamente y más del 65% está pensando si avanzar hacia un cierre definitivo", señala Roberto Amengual, titular de la Asociación de Hoteles de Turismo de la República Argentina (AHT) y presidente de la cadena Amérian Hoteles, que tiene 20 propiedades en el país. Según apunta, que esa decisión se tome depende no solo de cuánto más se extiendan las medidas de confinamiento sino de qué instrumentos pongan a disposición el gobierno nacional y los provinciales para ayudar al sector. Además, será clave la respuesta del público a las estrategias comerciales que los hoteles pongan sobre la mesa.

Ahorro para los huéspedes, ingresos para los hoteles

"Todavía no hay tanta demanda espontánea y por eso vemos la necesidad de motivar a nuestros huéspedes, de invitarlos a viajar y explicarles cómo nos adaptamos para que confíen y pierdan un poco el miedo", apunta Jimena Faena, VP de Marketing, Comunicación y Lealtad de Wyndham Hotels & Resorts para Latinoamérica y el Caribe, cadena que tiene 224 hoteles en la región y 58 de ellos en la Argentina, dentro de los que se cuentan 15 marcas como Dazzler, Esplendor, Ramada y Howard Johnson.

En este marco, Wyndham lanzará la primera semana de agosto una plataforma digital para comprar vouchers canjeables por noches en cualquiera de las marcas de la cadena que se podrán pagar en pesos, con 12 cuotas sin interés y utilizarse hasta diciembre de 2022. "Esto le va a servir a los argentinos para anticiparse y comprar muy barato y al mismo tiempo va a generar una inyección en la caja de los hoteles que nos va a ayudar a pasar este momento", señala Faena. En un primer momento estarán ofertados 35 hoteles de la cadena en la Argentina y países de la región, pero podrían sumarse más.

Por otro lado, y para una segunda etapa en la que los hoteles ya cuenten con la autorización para operar, planean lanzar la iniciativa "puertas abiertas", que apunta a establecer una tarifa fija en los hoteles y en moneda local, lo que busca incentivar el acercamiento de los huéspedes nacionales, con el bolsillo golpeado por la crisis.

En el sector señalan que también será una tendencia las acciones de hoteles destinadas a los habitantes de la misma provincia y advierten que si bien la preventa con descuentos especiales es ya una de las herramientas más utilizadas, algunos hoteles que no son parte de grandes cadenas son reticentes a adoptarla simplemente porque no saben si llegada la fecha seguirán abiertos.

La adaptación del segmento de lujo

Si bien es cierto que los próximos meses los hoteles deberán dar por perdido el turismo extranjero, también es cierto que muchos argentinos que suelen pasar sus vacaciones en el extranjero podrían reasignar su demanda al país y convertirse en un tentador público potencial.

"Hoteles de lujo, hoteles boutique, estancias, bodegas y otros alojamientos exclusivos con un buen historial de turismo internacional, cuya propuesta está a la altura de las experiencias europeas de alto nivel, se proponen atraer un mayor porcentaje de turistas argentinos y desde mayo los vemos reaccionando y difundiendo las primeras rebajas de tarifa", explica Cecilia Vignolo, gerente de Ventas de Biblos Travel.

Con la llegada de la pandemia Huemules, un complejo de domos ubicado en medio de un bosque nativo en las afueras de Esquel, vio todas sus reservas caídas de un momento a otro, incluso las de los grupos de ingleses e italianos que estaban firmes para diciembre, mes en el que se dará uno de los eclipses solares de los últimos 20 años y que solo se verá desde la Patagonia.

En este marco, decidieron ajustar las tarifas hasta un 40% para residentes y ofrecer cuotas sin interés vía el programa Ahora 12, lo que generó que hace algunas semanas se empezaran a cerrar algunas reservas de argentinos y latinoamericanos que no solían ocupar un lugar relevante en la cartera de clientes.

"Se reduce mucho el margen de ganancia, pero mientras que para los extranjeros el servicio todo incluido incluye open bar, para los argentinos cobramos las bebidas aparte y tampoco cubrimos los traslados, con lo que logramos ajustar un poco", explica Santiago Hidalgo, director comercial de Huemules, para quien este contexto es una oportunidad para que los argentinos recorran más el país.

Otros establecimientos, sin embargo, no creen que la reducción de tarifas sea una condición necesaria para atraer a los locales. "La idea no es matar al destino. Si los hoteles cinco estrellas bajamos tarifas terminamos liquidando al resto de la hotelería. Si bien la promoción que lanzamos es muy accesible, no deja de ser destinada o alineada con un hotel de esta categoría", dice Natalia Tello, gerenta de Operaciones de Los Cauquenes, un hotel cinco estrellas ubicado en la costa del canal Beagle, en Ushuaia que suele recibir mayoría de huéspedes nacionales en invierno y un 80% de europeos en verano.

Sin embargo, la empresa sí decidió impulsar promociones en pesos y flexibles, con la opción de reembolso. "Sabemos que el flujo no va a ser el mismo y estimamos una ocupación del 30% en un primer momento, que no nos alcanza para cubrir los costos. Va a haber una inversión en sostener a pérdida el hotel para acompañar la reactivación. En algún momento tenemos que volver a trabajar", apuntó Tello, que se entusiasma con la posibilidad de volver a recibir extranjeros a partir de diciembre.

Una política similar adoptaron en Las Balsas, ubicado a las orillas del lago Nahuel Huapi en Villa La Angostura, que en condiciones normales recibe alrededor de 60% de extranjeros y 40% de huéspedes nacionales. "No creemos que las tarifas sean un problema para nuestros clientes, pero sí la flexibilidad", señaló Sebastián Tuvio, gerente general de la propiedad. Por ese motivo, están ofreciendo paquetes de tres o cuatro noches que se pagan en pesos y que se pueden utilizar en un plazo de uno o dos años, dependiendo de cuál se elija.

Según asegura Tuvio, en el último mes y medio se empezaron a reactivar las reservas impulsadas por estos paquetes. "Nos consultó mucha gente de Capital Federal que quiere salir, volver a viajar, y entiende que lo primero que va a poder hacer es moverse por la Argentina", detalló.

Protocolos para restituir la confianza

De todos modos, y si bien es cierto que un sector de los argentinos que está acostumbrado a vacacionar en el exterior podría conformarse ahora como un público potencial para los hoteles locales, lo cierto es que los alojamientos deben vencer también una barrera que no es del orden de lo económico, sino psicosocial. En ese sentido, la adaptación de las propiedades a los nuevos protocolos será clave para comenzar a recomponer una demanda que, por otra parte, se estima que alcanzará los niveles prepandemia recién hacia 2022.

"El 16 de marzo cambió el mundo en general y el micromundo de la hotelería, porque cambió la cabeza de la gente, su forma de pensar y de elegir. Si antes priorizaban la ubicación, ahora van a fijarse en la seguridad que le da la marca y por eso tenemos que hacer un esfuerzo especial en explicarles cómo cambiamos nuestros procedimientos", sostuvo Faena.

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