Negocios con visión. Los anteojos se ponen de moda

El afán por la moda y la mayor conciencia sobre el cuidado de la salud están llevando a la industria de los anteojos a otro nivel. La premisa es simple: un par de gafas a medida para cada persona para cada ocasión.

De señal de “chicato” a símbolo de estatus: así se resume la evolución. Años atrás, los anteojos estaban asociados exclusivamente a problemas de visión. Para muchos jóvenes y adultos, su uso podía resultar vergonzoso, mientras que, entre los más pequeños, las bromas eran moneda corriente. Tiempo después, se convirtieron en un fetiche y en un artículo indispensable que tiene que estar a tono con el outfit de moda.

El aumento de la demanda se vio acompañado por una oferta más diversificada y en sintonía con nuevos hábitos de consumo responsable. Mientras que las tradicionales ópticas aggiornaron sus negocios, múltiples emprendedores dieron forma a proyectos que tienen como eje procesos artesanales y amigables con el ambiente.

En este marco, las clásicas estrategias de upselling de consumo masivo permearon también en nichos más exclusivos como el de los lentes. Es que la idea de adquirir más de un par de lentes ya no resulta ilógica y los descuentos por la compra de dos o tres artículos funcionan como un motor de ventas. “El anteojo está de moda, pero es fundamental ligar la estética con la necesidad y la funcionalidad”, resalta Reinaldo Kerschen, presidente de la Cámara Argentina de Óptica. El titular de la entidad explica que las fábricas argentinas se pusieron a tiro con la tecnología, lo que alentó a un mayor acceso a lentes de sol, que años atrás estaban limitados a las importaciones. Y a esto le suma otro driver de crecimiento: el uso de lentes por parte de figuras públicas y su aparición en publicidades.

Mirtha Legrand, Graciela Borges y Juana Viale son solo algunas de las figuras que representaron, por caso, a Philippe Rosset Lunettes, una marca creada por Ranieri. Esta empresa argentina, fundada en 1974 por Pedro Ranieri y Valentina Sbrascini, diseña y desarrolla lentes también para firmas como Reef, Wrangler, Ossira, Las Oreiro, Wanama, John L. Cook y Valeria Mazza.

“El mercado tiene un potencial importante, pero la clave es poder aprovecharlo: mientras que la demanda crece, la oferta de los productores argentinos está a la baja, por las dificultades para importar componentes de calidad que no son fabricados en el país”, advierte Ignacio Fontán, gerente comercial de Ranieri, a la vez que señala un “desabastecimiento de insumos importante”.

A pesar de ello, Raúl Dello Russo, titular de franquicias de Ópticas Lutz Ferrando, pone la lupa sobre la expansión del segmento a raíz de la pandemia. “Las personas tienen una necesidad muy fuerte de proteger la vista frente a la mayor interacción con dispositivos electrónicos y la exposición a pantallas”, explica. En esa línea, prevé “una epidemia de inconvenientes visuales”.

De acuerdo con el emprendedor, Lutz Ferrando es la óptica más antigua del Río de la Plata, que data de 1878. En la década del 90, la empresa transformó su esquema de sucursales a un modelo de franquicias y hoy tiene 42 puntos de venta en la Argentina. Dello Russo fue uno de los primeros en representar la marca y hoy está a cargo de nueve locales en CABA y GBA. “El sistema tradicional de las ópticas siempre fue familiar. De la mano de las generaciones más jóvenes, las grandes ópticas evolucionaron y se aggiornaron hacia pequeñas compañías con otro tipo de vocación de servicio y oferta de productos”, analiza. Además, precisa que la posibilidad de viajar al exterior y conocer las tendencias en las grandes capitales del mundo llevó a que se animaran a traer al país “cosas más jugadas”.

Reconversión obligada

En las ópticas más tradicionales queda también en evidencia cómo la forma de moverse en los locales mutó. El antiguo mostrador, que funcionaba como barrera entre los clientes y los productos, dio lugar a una experiencia mucho más fluida y basada en el contacto. Desde +Visión, por caso, remarcan que hoy el cliente puede probar libremente cualquiera de los armazones para evaluar con cuál de ellos se siente mejor, sin presiones y a su tiempo. Asimismo, hacen doble clic sobre otro diferencial de la industria: la venta estacional de lentes de sol, cuyo pico se da entre octubre y febrero. “Estamos convencidos de que esto cambiará, en la medida en que las personas entiendan que los lentes de sol deben ser utilizados durante todo el año, y que un lente óptico es incluso recomendable para quienes no necesitan graduación”, indica Andrés Arlia, country manager de la compañía.

La empresa nació en Córdoba en 1998, a partir de la fusión de dos ópticas locales. Tras diferentes adquisiciones, desde 2021, +Visión Argentina forma parte del grupo EssilorLuxottica y está presente en las principales ciudades del país a través de 31 sucursales. Su portafolio incluye marcas propias, como Ray-Ban,y Vogue, y licencias como Armani Exchange, Dolce & Gabbana, Prada o Versace, en armazones; además de etiquetas como Varilux, Transitions o Crizal, en lentes. “Toda persona es un cliente potencial, porque tenemos productos que se adecuan a la vida de cada uno”, aseguran.

Una visión de cambio

En este contexto, la transformación no solo se vio ligada a la innovación, sino también a la vuelta a las raíces del oficio, tradicional de Francia e Italia, en donde el acento está puesto en productos artesanales y hechos a medida para cada cliente. Tal es el caso de Nómade, la marca que nació en 2014 de la mano de Nicolás Corto y de su pareja, Belén Agostini, en un pequeño galpón ubicado en la casa de su familia en Tandil. Desde el año pasado, la marca cuenta con su propio local; además, tiene un canal de e-commerce y presencial a través de otras tiendas, fundamentalmente, en la costa atlántica, Jujuy y Ushuaia, en donde se posiciona como un artículo diseñado y fabricado completamente en Argentina. La firma ofrece modelos personalizados y diferentes líneas de stock, todos elaborados en madera; y recientemente presentó una nueva colección, a base de metal recuperado.

En paralelo, Qualia se distingue por su propuesta de anteojos elaborados a partir de plástico 100% reciclado, recuperado del descarte industrial y de residuos marítimos, como redes de pesca. “Nos gusta pensar que Qualia no tiene clientes, sino agentes de cambio”, explica Martín Vázquez, ingeniero industrial y creador de la firma. En 2016, Vázquez renunció a su trabajo en una multinacional, “a fin de llenar su vida de un propósito”. Construyó dos máquinas caseras de reciclaje de plástico para hacer los primeros prototipos y en 2018 salió al mercado con base en Rosario.

Otra de las marcas que resalta en este segmento es Karün, creada en la Patagonia chilena en 2012 “para mostrar desde el ejemplo que las empresas pueden ser un vehículo de bienestar social y medioambiental”. Para Thomas Kimber, alma máter y CEO, los anteojos fueron el elemento elegido para representar un símbolo de cambio, porque “son un producto muy icónico que se usa en la cara y las personas ven el mundo a través de ellos”. “Nuestra invitación es a ver el mundo desde un punto de vista diferente, uno en el que entendemos que todos somos naturaleza”. Los lentes son diseñados bajo un modelo sustentable que incluye el uso de materiales reciclados, como metales y plásticos; el diseño con principios de circularidad, a fin de garantizar una larga vida útil y su posterior reciclaje; y el trabajo mano a mano con comunidades rurales para limpiar y proteger el territorio. Karün llegó a las ópticas argentinas en 2020 y está presente también en otros países de la región, en Estados Unidos y en Europa.

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