Naadam: cómo una marca está revolucionando el mercado del cachemir (haciendo un buen negocio)

El año pasado, Matt Scanlan, de 28 años, llevó US$ 2 millones en efectivo en bolsas de plástico al desierto de Gobi.

Había transferido el dinero a Ulán Bator, la capital de Mongolia, pero cuando llegó luego de volar 20 horas desde NuevaYork, descubrió que ningún banco estaba dispuesto a entregarle todo el dinero junto. Por lo que tuvo que dirigirse a seis lugares diferentes donde los cajeros le dieron bolsas y más bolsas de efectivo empaquetado. Procedió a cargarlo todo en una Land Cruiser, preparándose para otras 20 horas de viaje, esta vez conduciendo por caminos de tierra, para conseguir que pastores de cabras le vendieran cachemir crudo. "Lo empaqué en el asiento trasero del auto, desde el piso hasta el techo", le dice Scanlan a Fast Company. "No se podía ver por la luneta trasera. Eran pilas de dinero."

Scanlan estaba cumpliendo una misión. Como cofundador y CEO de la compañía de moda Naadam, ha estado trabajando para transformar la cadena de provisión de cachemir, comprando la lana directamente a pastores mongoles, en vez a través de intermediarios que inflan los precios. Tres años antes, Scanlan había pasado un mes con los pastores nómades, experimentando su modo de vida de 3000 años, pero vio que muchos pastores a pesar suyo se iban a las ciudades en busca de empleos mejor pagos en la minería. Para ayudar a los que querían preservar su estilo de vida tradicional, se propuso hacer más lucrativo el cuidado de las cabras buscando la manera de pagarles más.

Pero a veces revolucionar las cadenas de provisión requiere tomar medidas drásticas.

Luego de graduarse en la Universidad de Nueva York, consiguió empleo en Wall Street, pero odiaba tanto su trabajo que pasados dos años decidió renunciar sin tener otro trabajo a la vista. Al día siguiente por puro impulso reservó un vuelo para visitar a su amigo de la universidad, Diederik Rijsemus en Mongolia. (Rijsemus se convertiría luego en su cofundador de Naadam.)

En su hostal se toparon con un periodista estadounidense que estaba investigando el negocio del cachemir y decidieron acompañarlo en algunas de sus entrevistas con las pastores. Una cosa llevó a la otra, y se encontraron aceptando una invitación para viajar al desierto con ellos para ver cómo era la vida nómade.

De los casi 3 millones de personas que viven en Mongolia, alrededor de dos tercios son nómades, atendiendo rebaños de entre 250 y 1000 cabezas de ganado, incluyendo las cabras que producen la lana de cachemir. No poseen casas, y en cambio viven en chozas llamadas gers, yendo de un lugar a otro de modo que puedan pastar sus animales. No hay electricidad ni agua corriente y los pastores viven de la carne y la leche de las cabras.

El paisaje es dramático y hermoso, pero el clima es de los más fríos del mundo, con temperaturas que habitualmente caen a 40 grados bajo cero. Scanlan observó que las familias de pastores estaban muy orgullosas de su estilo de vida tradicional y se sentían desilusionadas por la tendencia de la generación más joven a mudarse a las ciudades donde podían dedicarse a la minería. "La cultura del país está profundamente entretejida con esta herencia nómade", dice. "No hay nada en el mundo que se le parezca."

La industria mundial del cachemir ha estado en auge, al volverse populares los suéters y accesorios de esta lana en Estados Unidos y Europa. Pero los pastores mongoles que producen algunas de las fibras de cachemir de más alta calidad del mundo no se han beneficiado de esta tendencia. Como se encuentran en un lugar tan remoto, brokers y comerciantes vienen al desierto una vez al año para comprar cantidades masivas de cachemir, luego se lo venden a acopiadores que lo revenden a talleres. Según Scanlan, los brokers fijan el precio del cachemir a US$ 20 el kilo, y luego lo venden a los acopiadores al nivel global para esta commodity de US$ 50.

Fue entonces que Scanlan y Rijsemus decidieron que había una oportunidad de negocios comprando cachemir directamente a los pastores, pagándoles significativamente más de lo que ganaban hasta entonces y convirtiendo la lana en productos que venderían directamente a los consumidores. Al eliminar el intermediario, podrían asegurar que la gente que hace el trabajo más duro en la cadena de oferta se viera mejor compensada y al mismo tiempo vender suéters de cachemir por debajo del precio de mercado. Sería un enfoque "de la granja a la mesa" de la moda de lujo. "Si bien marcas como Everlane y Warby Parker están eliminando la remarcación de las cadenas minoristas, nosotros vamos al nivel de la materia prima en crudo para eliminar toda la inflada de precios" dice Scanlan.

Hace tres años Scanlan y Rijsemus pusieron en práctica este plan reuniendo fondos en Kickstarter para comprar sus primeros paquetes de cachemir crudo y crear suéters bajo la marca Naadam. Su objetivo inicial era obtener US$ 20.000, vendiendo suéters a entre US$ 140 y 200, pero el proyecto fue tan popular que terminaron generando US$ 103.493.

Esto les permitió crear su cadena de provisión. Fueron a Mongolia y pagaron US$ 31 por un kilo de cachemir, que supera en más de un 50% el precio de otros brokers, pero no revenden la materia prima en crudo. En cambio la llevan a establecimientos en Italia, China e incluso en Mongolia, para procesar y luego convertir en suéters, sombreros y guantes. Cobran entre 99 y 200 dólares por suéters 100% de cachemir hechos en Italia.

Scanlan cree que para que el negocio siga creciendo tendrán que hacer algo más que vender suéters de alta calidad a buenos precios. Está convencido que los clientes se mantendrán leales a la marca si continúa con su misión social de ayudar a proteger las comunidades nómades que cuidan de las cabras. Con este objetivo Haadam está comprometida a invertir 10% de sus ganancias en el programa de seguro de ganado del Banco Mundial, que da a los pastores una fuente de ingresos.

"Esta es mi tesis", dice Scanlan. "Yo quería demostrar que si entrego valor en torno a una aspiración, no de cómo uno quiere vestir, sino de cómo uno quiere ser y cómo quiere vivir -es decir, retribuyendo a los demás- que la gente querría involucrarse en eso, no importa lo que uno le venda. Casi a cada paso hemos demostrado que es así y eso es lo que más me entusiasma".

Traducción Gabriel Zadunaisky

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