Luis Monreal: "El ingreso de nuevas aerolíneas al mercado es positivo para toda la industria"

En tiempos en los que la apertura y ampliación del mercado aerocomercial argentino está en plena efervescencia y despierta opiniones a favor y en contra, Luis Monreal, gerente general de Lufthansa Group para la Argentina, Bolivia, Chile, Paraguay y Uruguay, ofrece su punto de vista al respecto: "El ingreso de nuevas aerolíneas al mercado es positivo para toda la industria".

En el caso específico de la irrupción de las low cost, el ejecutivo dice que se trata de una experiencia que ya vivió en Europa hace 20 años y que termina siendo beneficiosa para todo el sector. "Obliga a las aerolíneas tradicionales a hacer ciertos cambios y ajustes, pero también ayuda a que gente que nunca había volado se habitúe a eso, lo que, en definitiva, agranda la torta para todos", explica

.-¿Cómo está su negocio en la Argentina?

-Llevo dos años aquí y ya me pasó de todo. El año pasado fue una cosa hasta la primera mitad y otra muy distinta la segunda mitad: llevaba crecimiento a doble dígito y en el segundo semestre, a partir de la corrida cambiaria y la devaluación, empezó una caída en la venta de pasajes que se ha prolongado a todo el primer semestre de 2019. En el total de la industria, la venta de billetes bajó un 30%.

-¿Cómo está Lufthansa a nivel mundial?

-Lo primero a aclarar es que Lufthansa es la marca más conocida, con sede en Fráncfort y Múnich, pero nuestro grupo es mucho más amplio y es el primer grupo por volumen de facturación a nivel mundial en aeronáutica: 38.500.000 millones de euros. Ahí se engloban varias unidades de negocios: Lufthansa, Swiss y Austrian Airlines, que son las aerolíneas de hub; después Eurowings, que es la tercera lowcost de Europa en tamaño, después de Ryan Air y Easy Jet; además, en carga tenemos Lufthansa Cargo, líder en el mundo; Lufthansa Tecnic, que hace mantenimiento a aviones propios y de otras aerolíneas, y muchas más. Para dar una idea, el grupo engloba 550 unidades.

-Ante la caída general de la demanda, ¿cuánto bajaron sus ventas?

-Nosotros sufrimos una caída de 6%, pero notamos que a la vez tuvimos un mayor flujo de pasajeros receptivos; es decir, que más europeos vienen con nuestras rutas a la Argentina, como turismo o tráfico corporativo. Eso ha compensado, porque lo que nos importa al final es la cifra global de cómo le ha ido a la ruta y cómo ha sido su índice de ocupación.

-¿Qué estrategia aplicó para contrarrestar la caída del mercado?

-Hemos tenido que hacer cosas que no habíamos hecho nunca, como promociones proactivas de precio. Hicimos una acción que se llama "Power weekend" durante muchos fines de semana, con precios muy atractivos y plazos más amplios (es decir que se pueden comprar hoy billetes más baratos para 2020). Claro que conseguimos volumen, pero nuestro ingreso medio por pasajero se redujo. Lo bueno es que hemos ganado cuota de mercado.

-¿Qué más hicieron?

-Otra cosa que no habíamos hecho nunca es la "tarifa de acompañante", que no llega a ser un "dos por uno", pero se le acerca mucho. Otra cosa que no habíamos hecho antes fue ofrecer cuotas sin interés. Cuando miro las ventas generadas en esta primera mitad del año y calculo hacia adelante, veo que la cosa está mucho mejor.

-También debe haber tenido que ajustar costos. ¿Cómo lo hizo?

-Somos responsables en costos, pero hay ciertos costos que no los localizamos en Buenos Aires; por ejemplo, el sueldo de las tripulaciones se lleva a nivel central. Lo que sí destacamos mucho es nuestra calidad, porque siempre fuimos reconocidos por eso: nuestro avión es el más grande que llega a Ezeiza y es el único con cuatro cabinas: primera clase, clase ejecutiva, premium economy y económica. Ofrecemos digitalización a bordo. Apostamos mucho por la digitalización de todo el proceso físico del pasajero, porque queremos que sea lo más fácil y cómodo posible. A nivel global, hasta 2027 vamos a adquirir 221 aviones nuevos, por un monto de 43.000 millones de euros. Y dentro del avión tendremos el año que viene una clase ejecutiva nueva, con siete variedades de asientos.

-¿Cómo impacta en su negocio la irrupción de las low cost en el mercado local?

-Esto ya lo vivimos en Europa hace 20 años y debimos ajustar muchas cosas. Para mí, esto hace que el sector se dinamice, porque vienen nuevos competidores que provocan que las aerolíneas tradicionales deban cambiar y ajustar el modo en cómo hacían las cosas. Allá nosotros respondimos comprando Eurowings. Eso se da aquí desde hace 18 meses y yo digo que la posibilidad de que entren nuevas compañías siempre es positivo, siempre que se respeten las normas de competencia. El ingreso de nuevos jugadores, que eduquen y que hagan que mucha gente se habitúe a volar, es positivo para toda la industria, porque en definitiva hacen que la torta general se haga más grande.

-¿Van a abrir nuevas rutas desde la Argentina o piensan ingresar al mercado doméstico?

-No, al mercado doméstico no vamos a entrar. Lo que hicimos en noviembre del año pasado fue abrir una ruta a Zúrich, un vuelo, dos veces por semana. Queremos consolidar esa nueva ruta, que ha hecho que vengan muchos centroeuropeos con buen poder adquisitivo, que benefician al país. Luego veremos si podemos aumentar la frecuencia de ese vuelo.

-¿Qué opina de la política aerocomercial del actual gobierno?

-Nosotros tenemos una postura neutral con el Gobierno (y con todos los gobiernos). Sí hemos tenido contacto y una relación fluida, porque en estos tres años hemos empezado con una ruta nueva, por lo cual formamos parte de la evolución que ha habido en el sector aerocomercial local, con la apertura y la dinámica de conectar más la Argentina con el mundo. Creo que hoy el país está más conectado que hace tres años y yo formo parte de esa conexión que se ha generado, con el mencionado vuelo nuevo.

-¿Cómo le impacta en su negocio la alta inflación local?

-Juega un papel, porque repercute en los bolsillos de los argentinos, por eso lo que hemos hecho, como dije antes, fue bajar nuestro precio medio en dólares un 25%.

-¿Cómo se llevan con los gremios aeronáuticos?

-No tenemos problema, porque nuestro personal propio es muy reducido. Cuando hay un paro general ajustamos horarios de salida y se les informa a los pasajeros, para que puedan cambiar el vuelo, ajustarse o anular el viaje.

-¿Cómo se llevan con los costos de Ezeiza, que son de los más altos?

-No lo puedo comentar tanto, porque lo lleva más el colega mío de la estación. Sé que se bajaron algunas tasas, pero como compañía no lo veo como un elemento que me decida a disminuir o aumentar la capacidad en la Argentina. La apuesta que tenemos aquí es clarísima, estamos desde hace más de 60 años y en 2018, que fue difícil, vinimos con un avión nuevo. Nuestra visión es a mediano y largo plazo.

-¿Cuánto han invertido acá?

-La inversión más grande que hemos hecho son esos dos vuelos nuevos a Zúrich, con 314 pasajeros cada uno. Estos, a su vez, producen un beneficio económico en el país: US$55 millones anuales, por el consumo del flujo de gente que viene desde ese destino. Son viajeros que se quedan entre 15 y 18 días. ¿Es inversión nuestra? No, pero es una cifra generada por nuestra nueva ruta y que tiene impacto positivo para el país.

Por Carlos Manzoni

• Negocios

---

Conforme a