La historia del matrimonio que creó Prüne, la marca de carteras argentina más elegida por los extranjeros
María Eugenia y Gary Farrell fundaron la compañía que hoy tiene 100 locales distribuidos en el país y en las principales capitales de la región; lideran el ranking de Tax Free por las compras que realizan los turistas internacionales y son el principal exportador de marroquinería del país; tienen unos 1000 empleados, se aliaron con Mishka y sostienen una aspiración concreta para los próximos años: desembarcar en Europa; cómo fue la fórmula para abrir un local cada dos meses durante una década y para adaptarse a los vaivenes de un país pendular
LA NACION
María Eugenia y Gary Farrell se complementan. Se miran a los ojos y sonríen cómplices. Admiten que uno de los temas a los que no pueden escapar es que la empresa es parte indisoluble de sus vidas en la oficina y afuera de ella. Son un matrimonio y Prüne es su quinto hijo, al que criaron juntos y está pronto a cumplir sus primeros 25 años. Ella le aporta el diseño y la elegancia, él su expertise industrial y conocimiento de un rubro cuya estrategia es espejo de una economía local que se abrió y cerró, de un extremo a otro.
Son padres de otros cuatro profesionales de los cuales tres trabajan en la compañía con responsabilidades en áreas clave: mercados internacionales, finanzas y diseño. Gary Farrell comenzó su historia en el mundo de la marroquinería bastante tiempo antes. Lo hizo junto a su padre en los 70, cuando compraron una fábrica de productos de cuero y comenzaron a hacer carteras para exportación. Bloomingdale’s, Macy’s, El Corte Inglés y Galeries Lafayette fueron algunos de sus clientes. Por entonces no tenían marca propia. Eso sucedió recién en 1999 cuando en un contexto macroeconómico muy distinto decidieron junto a María Eugenia abrir un primer local en Paseo Alcorta y lanzar la que sería su apuesta principal: Prüne que hoy tiene 100 tiendas en la Argentina y en la región y unos 1000 empleados. El camino tuvo mucho aprendizaje antes de llegar a esa meta. Cuando el tipo de cambio se hizo menos favorable, la fábrica se reconvirtió para vender en el mercado local y se tomaron licencias de marcas internacionales como Cacharel, Mc Taylor, Balenciaga y Kenzo. Gary siempre tuvo la mira en el mercado externo y durante diez años fue el proveedor principal de la alemana Bree. “Siempre nos adaptamos pero con un norte: crecer y ser menos vulnerables a los cambios de reglas”, recuerda.
En 2004 avanzaron con la profesionalización del management, cambiaron el sistema de información, se mudaron, salieron a “cazar” los mejores talentos de universidades, tercerizaron la logística y distribución, y sentaron las bases de lo que sería su verdadero plan de expansión. En este nuevo capítulo de Hacedores de LA NACION + EY, María Eugenia y Gary Farrell describen el paso a paso de su sueño más grande.
-Buscar un nombre no suele ser un camino sencillo…
-María Eugenia (ME): Es así. Nunca voy a olvidar ese día en el que estaba cocinando una tarta de ciruelas, una prüne pie, después de un curso que estaba haciendo (con Nora Borlasca) y coincidió con que Gary se estaba enterando de que los dos o tres nombres que teníamos para registrar, para poner nuestro primer local, se habían caído porque estaban ya bloqueados.
-Era un contexto contrarreloj…
-ME: Teníamos la apertura confirmada. Entonces Gary estaba hablando por teléfono con la persona que le decía tenemos que tener el nombre y justo coincidió que yo estaba amasando esa tarta y me dice, ¿qué estás haciendo? Una tarta de ciruelas, una prüne pie. Me dijo: “Qué lindo nombre”. Y entonces le dijo a la persona con la que estaba hablando “Prüne, ¿qué te parece?”. Genial, ya mismo la voy a registrar. Y quedó finalmente. Así nace.
-Tenían el concepto y les faltaba… la ciruela
-ME: Claro. Ahí llegó el primer local en Paseo Alcorta. Estaban las carteras increíbles, pero no teníamos la marca ni toda la construcción que vino en los años que siguieron. Fue la tarea que comenzó ese año y que hicimos juntos.
-¿Cómo es el tema de ser un matrimonio y liderar una empresa?
-ME: Nosotros siempre fuimos muy bajo perfil. En nuestros inicios la mayoría de la gente pensaba que era una marca extranjera. Había como bastante intriga acerca de dónde había venido esta marca que apareció de la nada en el medio del mercado marroquinero. Así que siempre mantuvimos esa especie de anonimato, además, por características de estilo propio. Fue recién cuando cumplimos 10 años que aceptamos una primera entrevista con LA NACION. Es un muy lindo recuerdo porque para nosotros representa un hito.
-¿Cómo es gestionar juntos?
Gary Farrell (G): Todo nació en un viaje a China. Lo que hizo antes ella no tenía nada que ver con la industria porque es psicóloga. Y en muy poco tiempo, después de un viaje juntos, fue tal el entusiasmo que le agarró que se incorporó a este mundo. A partir de eso, me dio un impulso enorme tener una mujer al lado que se dedicara mucho más que yo a todo lo que es comercial y diseño, porque yo era un industrial. Y ella tuvo todas las características para poder hacer las primeras vidrieras, la primera imagen de la marca. Nos fuimos haciendo juntos.
-¿Cómo fue tu camino María Eugenia desde ese momento?
-ME: Una vez que decreté que la psicología ya no era para mí, tuve mis incursiones en algo de turismo y también tuve una marca de ropa con unas amigas. Buscaba encarar mi nueva pasión. Y lo acompañé a Gary de turista a su primer viaje a China. Y es como que me involucré en todo lo que habían sido las primeras compras de carteras y me fui incorporando de a poco, saliendo del formato excluyente de madre de familia. Le fuimos dando nuestra impronta.
-De esa pareja a ahora también se incorporaron tres de sus cuatro hijos, ¿cómo gestionaron esa evolución?
-ME: Bueno, para nosotros fue toda una sorpresa. Porque la rapidez con la cual ocurrieron las cosas hizo que no pudiéramos reflexionar ni cuando volvíamos a casa. La demanda de la gente, que empezó a estar interesada en tener la marca, además de un crecimiento exponencial en los shoppings. Entonces durante los primeros siete años fue una dedicación para poder estar a la altura de la demanda. La ciudad de Buenos Aires, el interior del país y del exterior, todo a mucha velocidad. Lucas fue el primero de la familia que tomó una gerencia y después fuimos profesionalizando la empresa a medida que crecía a una velocidad del 100% anual. Hubo un periodo que de golpe empezaron a abrir locales de manera explosiva.
-G: Sí, la demanda explotó. Llegamos a tener cuatro locales en la zona de Galerías Pacífico. Superficies de 200 a 300 metros. Crecimos en nuestro mix de productos, o sea, se incorporaron los zapatos, después las camperas de cuero, lanzamos los perfumes, empezó luego la línea de indumentaria. Ahí convertimos en realidad nuestro sueño de tener una marca de moda.
-Los datos de Tax Free los señalan como la marca argentina preferida por los turistas extranjeros que vienen a la Argentina…
-ME: Sí. Seguimos siendo la marca número uno. La gente se compra alfajores, un vino y una cartera de cuero y por la ecuación de calidad, precio e imagen de marca, nos eligen. A su vez en la medida que íbamos detectando el origen de nuestros clientes del exterior definimos que teníamos que estar en Chile. La por entonces línea aérea LAN (hoy Latam) nos pidió productos para el avión y así empezó nuestro crecimiento por los países vecinos primero y hasta el día de hoy no hemos parado.
-Ecualizar trabajo y vida familiar para un matrimonio como el de ustedes imagino no fue una tarea sencilla…
G: María Eugenia ha sido una excelente madre. Y bueno, eso hizo que yo pueda tener mis tiempos para poder dedicarle más horas a la empresa. Ella se la pudo dedicar a las dos partes. Igual tenemos nuestros reclamos, no te creas. Eso pasa en toda familia. Esto es un regalo, pero bueno, tuvo sus costos también. Obviamente.
-A qué se refiere concretamente…
-G: No es la misma presencia cuando vos tenés un desafío familiar y estás llevando esta gran empresa como proyecto. Y no es sacrificio, obviamente. O sea, es mucha pasión y mucha adrenalina y mucho disfrute también en lo que uno hace.
-Emprender implica un sacrificio. ¿Cuántas veces fuiste a China?
-G: 55 veces. Desde el 92 que voy.
-¿Ahí vas a buscar experiencias, a comprar?
-G: Fuimos a buscar la alternativa a lo que también fabricamos desde hace 50 años, que es el sustituto del cuero. Sea productos de nylon o de otros materiales que no se fabrican básicamente en la Argentina. Ni la materia prima ni el producto. Cuando yo viajaba a Estados Unidos, veía que ya el made in China empezaba a florecer. Y eso fue lo que me hizo despertar un interés en tener productos adicionales a los que yo fabricaba.
-También sumaron a su rutina las distintas capitales de la moda
-ME: Hay un mix entre lo que es el diseño y la innovación, y también la producción. ¿Cómo se combinan los puntos? De los viajes que hicimos fueron mitad placer, mitad trabajo. Siempre buscando nuevas ideas, siempre inspirándonos, tratando de robarle un poco de tiempo al trabajo y al descanso. Las nuevas culturas y experiencias fueron alimentando esta búsqueda. Y terminamos trayendo camperas de ovejas de la India o collares de Bali. Empezamos a incursionar en lo que nos podía ofrecer el mundo para seguir construyendo nuestro universo y tratar de enamorar a las mujeres.
-¿Qué es lo más difícil de ser una familia emprendedora?
-ME: Quizá lo más difícil es en la reunión de directorio empezar a enfocar la empresa pero desde el punto de vista familiar y no ya tan en particular como nació, que es con nosotros dos. Y transmitir eso nos ayuda con colaboradores que tienen mucha experiencia en el tema a poder hacerlo de una manera armónica. Son famosas las familias que en segunda generación no funcionan. Nosotros queremos que sí funcione y que hagamos todo lo que haya que hacer para que el día de mañana los nuevos ejecutivos que vengan sean profesionales, tengan un protocolo de acompañar esta profesionalización que hemos hecho en la empresa y que eso se mantenga de tiempo.
-¿Qué es hoy la empresa?
-G: Nosotros estamos produciendo solamente en cuero entre carteras, billeteras, zapatos y cinturones alrededor de 80 mil productos por mes. Tenemos 100 locales en el país. Alrededor del 50% son franquicias. Ya estamos en Chile, Perú, Colombia, Uruguay, Paraguay y tenemos nuestros locales también asociados con algunos partners.
-El diseño es clave en materia de identidad…
-ME: El diseño es creatividad. Es hacer algo nuevo. Es diferenciarse.
-¿Qué los enamoró a ustedes para aliarse con Mishka?
-ME y G: Conocíamos a los dueños de Mishka. A Chelo Cantón y a Diego (Trivelloni) por distintas cosas. De arquitectura. De temas de imagen de marca. Por afinidad de empresas, por trabajar en el mundo del cuero. Afinidades personales también. Nos asociamos a ellos y trabajamos ambos en este lugar. Ellos mantienen su ADN de creatividad y de imagen, muy llevada por sus dueños. Creo que nos estamos potenciando en las buenas prácticas. Chelo nos está ayudando en la arquitectura, diseñando la nueva imagen de los locales, y para nosotros es un aporte importante.
-¿Cuánto les dio y cuánto les restó la Argentina al momento de emprender?
-G: Es dificilísimo contestar eso porque la verdad es que la Argentina ha sido un país que ha dado tan pocas señales de cuál es el camino a seguir. Han sido tantas las variables que han cambiado a través de los años que lo que hicimos para contrarrestar lo que no pudo hacer la política es hacer nuestro propio camino profesionalizando, buscando cómo poder, con experiencias bastante fuertes que tuvimos en el pasado, cómo solventar esos momentos complicados, ¿no?
-¿Qué les cuesta de trabajar juntos?
-ME: En los temas centrales, en la estética, en el gusto, tenemos una enorme coincidencia y eso nos ayudó a generar esta potencia de marca que hoy tenemos. Después hay miles de pequeñas cosas de la vida cotidiana, de mini competencias, de mini luchas por el poder naturales que hacen que a veces sea complejo.
-¿Se hacen más fuertes en las crisis o en los momentos buenos?
-ME: En las crisis. Hemos vivido tantas a nivel laboral, desde ya, y también de las otras, de las personales, pero hemos crecido siempre.
-¿Cuál el sueño más grande que tienen para Prüne?
ME y G: Yo creo que seguir abriendo locales en nuevos mercados es un sueño, estar presente en más países, llegar a Europa. Es un gran sueño y es un trabajo que la Argentina necesita dar también muchas señales, de estabilidad y de coherencia futura como para que uno pueda hacer proyectos grandes a ese largo plazo. Nuestro gerente general ya tuvo una entrevista con el Corte Inglés. Estamos estudiándola. Y bueno, por ahí viene el camino. Ya en Sudamérica y Centroamérica estamos muy establecidos.
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