Los distribuidores de Herbalife resisten impasibles las críticas

Pese a su presentación de 334 diapositivas alegando que Herbalife Ltd. es una estafa piramidal, el gestor de fondos de cobertura William Ackman no consiguió convencer a Joanne Clare.

Clare, de 38 años y madre de tres hijos, es una representante de ventas de la empresa de productos y suplementos para perder peso de la compañía desde 2004, después de que la ayudaron a bajar más de 25 kilos en cuatro meses. Ahora vende hasta US$3.500 al mes en productos Herbalife a sus 30 clientes y dos distribuidores que reclutó.

"La gente siempre ha dicho que se trata de una estafa piramidal, pero no lo es", opinó Clare, quien añadió que el grueso de sus ingresos proviene de sus ventas a clientes, no de la comisión que recibe por la cantidad de nuevos miembros que reclute.

La declaración de Ackman de que había apostado más de US$1.000 millones en contra de Herbalife ahuyentó a muchos in-versionistas, lo que provocó que el precio de la acción de la empresa se precipitara 38% en cuatro días a fines de diciembre. Aun así, el ejército de 3,1 millones de distribuidores de Herbalife ni se inmutó.

Es así como usualmente funcionan las redes de ventas directas con miembros fervientes que se encargan de atraer a nuevos conversos. Estos miembros suelen inscribirse con la esperanza de generar un ingreso suplementario o ganar dinero sin las restricciones de un trabajo tradicional.

El resultado en Herbalife es una cultura de ventas con representantes muy motivados que ha resistido una ola de ataques de Wall Street y otros detractores. Las historias de asombrosas pérdidas de peso gracias a Herbalife abundan entre los vendedores de puerta en puerta y los ejecutivos de la compañía. Muchas de las personas contactadas para este artículo dijeron que antes de unirse a la empresa dudaban del modelo de negocio, pero que sus productos las convencieron.

Ackman sostiene que los distribuidores de Herbalife ganan más dinero por reclutar a otros vendedores que por las ventas de productos al consumidor. El negocio, afirma, depende de su capacidad de sumar nuevos distribuidores, porque la tasa de abandono de los vendedores existentes es elevada.

Herbalife califica esa acusación de maliciosa y argumenta que está basada en información distorsionada. También ha acusado a Ackman de tratar de manipular su acción, cosa que el gerente de fondos de cobertura niega. Michael Johnson, presidente ejecutivo de la compañía, ha prometido una respuesta amplia cuando se reúna con inversionistas el jueves.

Documentos presentados por la empresa a las autoridades del mercado reflejan un equipo de ventas que es muchísimo mayor en la parte inferior que en la cúpula. Los que están más arriba reciben una comisión de todo lo que venden los representantes en la parte inferior, muchos de los cuales se acaban quedando con lo que compran de la compañía.

Sin embargo, los distribuidores en todos los niveles de venta con frecuencia reiteran su fe en la empresa. James Bodman, que se convirtió en distribuidor de Herbalife en septiembre, no había escuchado las afirmaciones de Ackman. "Alguien que la critica obviamente no la ha probado", dijo el estadounidense de 47 años.

Fieles vendedores

Herbalife fue fundada en 1980 y tiene su sede en las Islas Caimán. Vende batidos proteínicos, bebidas energizantes, vitaminas y una línea de productos para el baño y el cuerpo a través de distribuidores independientes en más de 80 países. En el segmento de productos rivaliza con gigantes como Nestlé SA y en el de vendedores con Avon Products Inc., entre otros.

La empresa tiene una gran presencia en América Latina. México es su segundo mercado por ventas después de Estados Unidos. Las ventas netas de Herbalife en México, donde a fines de 2012 contaba con 92.330 agentes, fueron de US$364 millones en 2012. En Centro y Sudamérica, que la empresa agrupa como una región, las ventas netas fueron de US$485,5 mi-llones y contaba con 88.602 líderes de ventas en el mismo período.

Los distribuidores ganan por sus ventas a consumidores y por las ventas de otros distribuidores que ellos patrocinan y reclutan para el negocio, un sistema conocido como marketing multinivel.

Herbalife informó en 2005 en documentos presentados a reguladores que más de 90% de sus distribuidores se retiraron en 2004. Desde entonces, dejó de divulgar ese dato, pero una fuente al tanto reveló que 80% de los vendedores de la compañía se unen a ella sólo para obtener descuentos de sus productos, una categoría que la empresa reconoce que tiende a variar con frecuencia.

Chad Hacker, de 35 años, lleva trabajando como distribuidor de Herbalife desde 2000. Empezó vendiendo los productos cuando estaba en la universidad, a través de fiestas Herbalife. En 2008, abrió su propia tienda en Minnesota, en la que recibe entre 35 y 40 visitantes al día a los que vende pases diarios de US$6,50 que les dan a acceso a Wi-Fi, una sala para hacer ejercicios y tres productos Herbalife gratis. También usa la tienda para persuadir a las personas para que empiecen a pedir productos Herbalife con más frecuencia y reclutar nuevos miembros para su red de vendedores.

Su cadena de conversos ahora llega a 1.000 personas y contribuye a casi la mitad de los US$10.000 a US$13.000 al mes de su ganancia, dice. Reconoce que la mayoría de sus reclutas no venden nada y confirma lo que han dicho otros, que 80% de las personas en su círculo se convirtieron en distribuidores sólo para obtener descuentos de los productos que consumen.

Hacker afirma que vio la presentación de Ackman pero que no cree que refleje la realidad de la compañía. "Cuando a las em-presas les va bien, la gente trata de derrumbarlas", dice. "Es parte del negocio".