La resistencia de las franquicias: el modelo que mejor se defiende de la crisis
Por Alfredo Sainz y Sofía Terrile
Frente al duro momento que vive el consumo, las franquicias se convirtieron en el último refugio para las marcas que buscan la manera de neutralizar, o al menos atenuar, los efectos de la recesión. En un mercado signado por el estancamiento de las ventas y la amenaza del cierre de locales, el sistema de franquicias proyecta para este año un crecimiento del 10% en su volumen de negocios. En el sector además destacan que, por primera vez, en 2018 se batirá el récord de más de 1000 empresas ofreciendo franquicias y que el número de puntos de venta aumentará un 7%, hasta superar los 37.000 locales.
A la hora de explicar la excepcionalidad del franchising, en el sector aseguran que se trata de un modelo de negocios ideal para situaciones de crisis. En la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias (AAMF) -que organiza la Expo Franquicias que se realiza en La Rural- destacan que la tasa de supervivencia de las franquicias en los primeros cinco años alcanza al 85% en la ciudad de Buenos Aires, contra menos del 10% del comercio tradicional. "La caída en el consumo se siente menos en las franquicias, porque generalmente las marcas se defienden mejor en tiempos de crisis. Cuentan con herramientas adicionales, como un mayor desarrollo de producto, ubicaciones o una atención al público más aceitada", destaca Daniel Arce, de la firma Franquicias que Crecen. "La crisis también puede jugar un poco a favor, porque hay muchos profesionales indemnizados que buscan lanzar un proyecto propio y ven las franquicias como un reaseguro", agrega.
En el sector además destacan la velocidad de reacción que exhibe el negocio para adaptarse al nuevo escenario como otra de las claves del crecimiento de las franquicias. "Hoy, las más buscadas son las franquicias low cost, que no solo implican bajas inversiones, sino que también ofrecen una propuesta más acorde con los tiempos", asegura Carlos Canudas, del estudio Canudas.
Finanzas, cerveza y dietéticas, entre las que más crecen en el país
En la década del 90, los locutorios se multiplicaron en todo el país. El modelo, impulsado por Telefónica, fue exitoso porque no requería dos elementos claves en las franquicias: el canon mensual y el fee de ingreso. Lo que cada comercio generaba iba a la compañía, que luego repartía un porcentaje entre sus franquiciados. Ese mismo modelo replicó Rapipago, la marca que lideró la lista de las que más crecieron en 2017, con 600 puntos de venta nuevos, de acuerdo con la Guía Argentina de Franquicias.
Walter Barisone, gerente de unidad de negocios, explica que, en promedio, cada franquiciado tiene entre dos y tres locales. La empresa tiene 4200 puntos de contacto y el 98% son de terceros.
A pesar de la devaluación, Almundo planea llegar a los 100 locales entre los propios -que son 30- y los de terceros, que hacia diciembre deberían ser 70. "A mitad de año, ya estamos en 42 franquiciados", explica Silvia Tenazinha, country manager de la compañía.
Las tiendas de objetos de diseño se multiplican en las ciudades y ya hay algunas que ofrecen franquicias. Lucas Lanosa, director creativo de Gorsh, una de las referentes, explica por qué la marca decidió crecer con este modelo: "El rubro tiene muchísimo potencial y todavía no está explotado. Tomamos como referente la marca danesa Flying Tiger, que comenzó con una tienda familiar y hoy tiene 914 locales en 30 países", sostiene el empresario.
Las cervecerías son otro ejemplo de las modas que impulsan franquicias. Hay al menos 10 fabricantes y vendedores que son franquiciantes. Para Arce, la explicación detrás de la expansión de la malta es simple: "La fila vende. Cuando la gente ve un local que desborda de gente, en forma automática se dispara el pedido de franquicias".
"Las más buscadas son las franquicias que exigen una inversión de entre 30.000 y 40.000 dólares -agrega Canudas-. La demanda de cafeterías y cervecerías sigue muy fuerte".
Otro "hit" que no se detiene son las dietéticas. "Se están expandiendo más allá de los barrios de alto poder adquisitivo hacia el resto de la ciudad y el interior del país", sostiene Arce. La cordobesa Grandiet estuvo también entre las marcas de mayor crecimiento en 2017, con 56 locales nuevos.
Su fundador, Norman Schramm, espera un piso de 50 aperturas este año. En este momento, Grandiet tiene 180 puntos de venta, cuatro de ellos propios. "Llegamos a tener 46 comercios propios en 15 provincias y luego empezamos a tercerizar, lo que nos dio conocimiento de los distintos mercados y mayor seguridad para los franquiciados", resalta.
Un mercado que sigue seduciendo a los grandes jugadores
La mayor capacidad que muestran las franquicias para enfrentar las crisis hizo que el negocio sedujera no solo a pequeños inversores, sino también a empresas grandes que buscan nuevos modelos comerciales para continuar su expansión.
Entre los nuevos jugadores del mundo franchising se encuentra la empresa Desarrolladora Gastronómica (el mayor operador gastronómico de la Argentina), que acaba de anunciar el lanzamiento de las franquicias de su marca de pizzerías Kentucky.
"La experiencia nos ha enseñado que en tiempo de crisis se encuentran grandes oportunidades, por lo que sabemos que es un gran momento para una propuesta como la de Kentucky. Nuestros números reflejan que, pese a haber un contexto de recesión, el volumen de gente en nuestras sucursales se ha visto incrementado", asegura Francisco Bazán, director comercial de Desarrolladora Gastronómica.
Hoy, Kentucky cuenta con 42 pizzerías en operaciones y proyecta sumar una docena a través del sistema de franquicias.
Al mismo negocio apunta la cadena Pizza Alla Pala. Detrás de la firma se encuentra el grupo Molinos Cañuelas, uno de los mayores jugadores en el negocio farináceo y dueño, entre otras marcas, de los bizcochos Nueve de Oro. Hoy, Pizza Alla Pala tiene tres pizzerías en operaciones y ya tiene confirmadas otras tres aperturas.
En la lista de nuevos jugadores también hay que incluir al grupo KFC Ecuador, de los empresarios ecuatorianos Juan Carlos Serrano y Franklin Tello. El grupo KFC acaba de cerrar la compra de las licencias para el mercado argentino de las marcas Wendy's y KFC que estaban en manos de la firma local Degasa, de los exbanqueros Carlos Giovanelli, Guillermo Stanley, Osvaldo Pieruzzini y Damián Pozzoli. Los planes de los ecuatorianos incluyen potenciar la expansión de ambas marcas a través del sistema de franquicias.
Por su parte, el mercado argentino también sigue estando en la mira de marcas internacionales que buscan seducir a potenciales franquiciados locales.
En la última edición de Expo Franquicias, que termina hoy en La Rural, se presentaron varias firmas de afuera interesadas en encontrar un socio para desembarcar en el país. La lista incluye a la mexicana EPS Servicio Automotriz (que ofrece soluciones de mantenimiento de autos), Quiznos (una cadena de sándwiches que compite a nivel internacional con Subway), Smash Burger (hamburguesas) o la venezolana Salvador Hairdressing, que busca sumarse al competitivo negocio de los salones de belleza.
Las propuestas low cost ganan terreno de la mano de la recesión
En línea con el actual momento de la economía, la mayor demanda de franquicias hoy se canaliza hacia propuestas low cost.
"Las franquicias de medialunas están volviendo con todo. Don Armando se hizo muy fuerte con su propuesta de la docena de medialunas a 50 pesos y crece a razón de cuatro locales por mes. Medialunas del Abuelo también reformuló su propuesta incorporando cafeterías y también crece la cadena Costumbres Argentinas, que ya superó la barrera de las 50 franquicias y tiene un desarrollo muy fuerte en la Capital y el conurbano bonaerense", explica Daniel Arce, de la consultora Franquicias que Crecen.
Algo parecido está ocurriendo con el negocio de las pizzerías y empanadas populares. En el top ten de franquicias con mayor crecimiento en el último año se ubican propuestas que hacen de los precios bajos su principal activo, como Fábrica de Pizzas -que sumó 30 locales en un año- o Kiosco de Empanadas y Pizzas (con 28 sucursales nuevas).
La búsqueda no solo está orientada a marcas que ofrecen una relación precio/calidad atractiva, sino también a propuestas que impliquen inversiones reducidas a la hora de poner en marcha el negocio. En este sentido, sobresale el caso de Nicolo.
La cadena de heladerías se hizo muy popular en los últimos años de la mano de una combinación de precios populares y una propuesta llamativa de despacho de los helados detrás de un vidrio blindado. En la actualidad, Nicolo está creciendo sin otorgar franquicias, aunque ya existen otras empresas del rubro que sí apuestan al modelo del franchising, como Alessandro (que cuenta con siete locales en la Capital Federal y se hizo fuerte en el noroeste de la ciudad) o Fiorenzo (tres sucursales en Barrio Norte, Villa Crespo y Boedo), que toman algunas de sus propuestas, como los locales en las ochavas de las esquinas y el despacho de helados sin que el cliente entre al local, lo que les permite trabajar con una menor cantidad de personal.
Otra propuesta que está en sintonía con los tiempos del consumo es la de Feria del Centro. La marca nació en la ciudad de Olavarría hace poco más de diez años para formalizar el negocio de los centros comerciales a cielo abierto que se multiplicaron en todo el país a partir del éxito que tuvo La Salada.
En poco tiempo, la empresa olavarriense se convirtió en la tercera feria comercial de la provincia de Buenos Aires y ahora sus dueños acaban de lanzar su franquicia, que se presenta como "la marca líder en el mundo de ferias y mercados low cost y fast fashion más grande del país.
Argentinas for export: menos chipá y más humitas
La brújula de los exportadores de franquicias rotó un poco más hacia el noroeste: desde Asunción, Paraguay, se fue a Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, el nuevo destino de moda entre las marcas argentinas que buscan poner un pie en el exterior. Café Martínez acaba de abrir su primera cafetería allí y Ona Sáez busca un franquiciado local, adelanta Canudas.
"Las marcas argentinas siguen estando muy bien consideradas en la región, en especial en los países limítrofes, y el mayor freno que existía para una expansión era el tema de los costos en dólares, que con la última devaluación se vieron un poco aliviados", resalta el consultor especializado.
Leandro Canabe, gerente general de Café Martínez, asegura que, aunque todavía los efectos de la devaluación sean muy "incipientes" como para determinar cómo afectarán su negocio, puede intuir que serán positivos porque "harán más rentable algunos negocios como el tostado de café", que la empresa hace en la Argentina y luego exporta a algunos mercados de la región.
La compañía gastronómica ya cuenta con 159 locales en la Argentina -de los cuales solo siete son propios- y quince repartidos entre Paraguay, Uruguay, Bolivia, España y Estados Unidos.
Pirka Stone, una firma especializada en soluciones para revestimientos o acabados en la industria de la construcción, es otra de las franquicias argentinas que están apostando más fuerte al exterior. Hoy, la empresa está presente en cuatro mercados: Chile, México, Bolivia y la República Dominicana, y tiene confirmado el desembarco en Costa Rica con tres sucursales.
Mientras tanto, la heladería Grido defiende su posición de líder en la tabla de las marcas que más franquiciados en el exterior tienen. La empresa nacida en Córdoba tiene 1407 locales en la Argentina, 57 en Uruguay, 49 en Chile y 47 en Paraguay.
"Los planes para 2018 y 2019 son abrir 50 nuevas franquicias en el exterior, en los mismos tres países donde hoy estamos. Estamos mirando a futuro los países de la región, como Bolivia, Perú y Brasil", adelantan desde la empresa, y agregan que "la nueva situación del dólar" hizo que se mirara con mejores ojos el desarrollo de la marca en el extranjero.
Montevideo no deja de ser otro destino atractivo en 2018. Este año cruzaron el charco hacia la capital uruguaya las argentinas Fabric Sushi -que tiene 15 locales en la ciudad de Buenos Aires e instaló el primero en Uruguay- y la empresa de moda y accesorios outdoor Montagne, que además está presente en Bolivia, Brasil y Ecuador.
Una oferta insólita y para todos los gustos y necesidades
Los nichos "franquicieros" no paran aun en tiempos de recesión. En la categoría "negocios de especialidad", lejos de la gastronomía y la indumentaria-reinas indiscutidas del ranking-, las opciones insólitas se multiplican.
Los cócteles en cápsula, las técnicas de entrenamiento que combinan ballet y fitness y las cámaras para la medicina hiperbárica son parte del catálogo de franquiciantes que hoy está disponible en la Argentina, al que se suman tres lanzamientos recientes.
La licencia de Lice Clinics llegó a la Argentina y a Chile desde Estados Unidos hace menos de un año. Se trata de un sistema para eliminar piojos y liendres a través del aire caliente que está disponible en 54 países. Un matrimonio local la trajo al país y cruzó la cordillera al mismo tiempo: ya cuenta con presencia en tres centros médicos en la zona norte del conurbano y San Martín de los Andes, y dos más en Santiago de Chile.
El objetivo, dice Delfina Castro Videla, gerenta comercial de la compañía, es hacer 500 tratamientos por mes. Para eso, deberían contar con cinco sucursales más en la Argentina.
Más enfocado en adultos que en chicos, los creadores de las salas de escape Eureka también buscan la expansión por la modalidad de franquicias. Se trata de un espacio de entretenimiento en el que los participantes alquilan un lugar por un determinado tiempo en el que deberán resolver misterios para "escapar".
Actualmente, Eureka tiene dos franquicias con diferentes modelos en Buenos Aires. El plan para el año que viene es abrir cuatro más y llevar la marca al interior del país, explica Roy Christensen, uno de los fundadores. El emprendedor explica que cada sala de escape genera aproximadamente $150.000 mensuales, y que cada local tiene más de una. "Los gastos son relativamente bajos y solo se necesita una inversión primaria de entre $200.000 y $600.000 por sala", detalla.
También hay opciones para grandes y chicos a la vez. Dentro de una gran tendencia, las franquicias de estética, la asesora financiera Laura Medina descubrió el "nail art" digital, una herramienta que permite pintarse las uñas con diseños que pueden ser personalizados. Adquirió en China la licencia de una impresora para poder realizarlo.
En menos de 15 minutos, las clientas tienen sus manos hechas y con esmalte semipermanente con las imágenes que más les gusten. Las franquicias arrancan en los US$4000 como inversión inicial y están en pleno crecimiento desde abril de este año: ya hay tres locales en Buenos Aires, uno en Mendoza y dos más en el camino.
Negocio sin techo
Cómo crece el sistema nacional de franquicias
1129 Oferta ampliada
Es el número de empresas que estarán ofreciendo su propuesta de franquicias hacia fin de año, lo que representa un crecimiento del 10% frente a 2017, de acuerdo con un relevamiento del Estudio Canudas.
85% Supervivencia
Es el promedio de supervivencia que tienen las franquicias en los primeros cinco años de vida en la ciudad de Buenos Aires, contra menos del 10% que tienen los comercios tradicionales.
220 Fuente de trabajo
Son los miles de puestos laborales que hoy ofrece el sistema de franquicias a nivel nacional sumando todas las marcas y empresas, lo que implica un crecimiento interanual del 6 por ciento.
38% En ascenso
Es la participación que tiene la gastronomía en la oferta total de franquicias en el país, lo que lo convierte en el rubro número uno, seguido por el de los negocios especializados, con una incidencia del 21 por ciento.
12% En baja
Es la participación que hoy tiene el rubro indumentaria y accesorios, que hasta hace unos años le disputaba el liderazgo a la gastronomía, lo que da cuenta de la crisis que enfrenta el negocio de la ropa a nivel nacional.
Por Alfredo Sainz y Sofía Terrile
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