Ferrari y el reto de mantener la exclusividad

En 2006, William Wade condujo hasta un concesionario Ferrari en Atlanta y pagó un depósito sobre la compra de un Ferrari 430 de US$200.000. Su auto deportivo rojo llegó casi un año después.

Es algo inevitable para los que aspiran a tener un Ferrari. La automotriz italiana ha limitado a cerca de 7.000 vehículos al año la producción de sus autos extravagantemente costosos, lo que ha ayudado a alimentar un aura de exclusividad.

"La espera fue larga, pero es lo que tienes que hacer si quieres un Ferrari nuevo", dice Wade, un importador de madera exótica, quien cuenta que cuando llegó su auto lo condujo hasta un restaurante cercano para celebrar con amigos.

La crisis financiera de 2008 redujo en su momento la espera por un Ferrari. Sin embargo, la empresa sigue firme en su es-trategia de hacer esperar a sus clientes más de un año en algunos mercados, lo que significa que puede asegurar precios altos. Autos de la marca de edición limitada como LaFerrari pueden llegar a valer más de US$1 millón.

No obstante, esos días podrían estar llegando a su fin. El presidente de la junta directiva de la automotriz, Sergio Marchionne, quiere expandir la producción con el argumento de que un aumento de la riqueza en los mercados emergentes lo justifica. El ejecutivo ha sugerido que la producción anual podría subir a 10.000 vehículos al año sin afectar el precio de venta promedio de US$250.000 por unidad ni las ganancias.

El año pasado, Ferrari vendió 6.922 autos, lo que ayudó a generar 2.300 millones de euros (US$2.800 millones) en ingresos y 364 millones de euros en ganancias operativas.

"Si la exclusividad se vuelve inalcanzable, ya no es exclusividad", dijo Marchionne, quien también es presidente ejecutivo de Fiat Chrysler Automobiles NV. "No nos engañemos. Estamos en el negocio de venderle autos a la gente", agregó.

El riesgo es que un aumento de la producción coincida con una desaceleración de las ventas. En China, por ejemplo, una década de crecimiento explosivo en bienes de lujo se ha desvanecido, en parte debido a una campaña anticorrupción del gobierno. El tiempo de espera por un Ferrari nuevo allí sigue siendo de alrededor de un año, según concesionarios locales, a pesar de un marcado aumento en la cantidad de millonarios. En Estados Unidos, algunos concesionarios afirman que el mercado no se ha recuperado desde la crisis y que pueden vender un Ferrari nuevo directo desde su sala de exhibición.

Mantener una prima en el valor por "escasez" de los vehículos es clave para Fiat Chrysler, que posee 90% de Ferrari y que prepara el debut bursátil de la icónica marca. El negocio ha sido valorado por analistas en entre 4.000 millones de euros y 8.000 millones de euros, una banda amplia que refleja un debate sobre si Ferrari debería ser considerada una marca de autos de alta gama como Porsche o una empresa de bienes de lujo con altos márgenes, como cree Marchionne. Ferrari no quiso comentar sobre una mayor fabricación de vehículos.

Los límites a la producción, que datan de una década atrás, ayudan a impulsar las ventas de chaquetas, camisetas y pósters con la marca Ferrari, y de boletos para el parque temático Ferrari World en Abu Dhabi. También juegan un papel importante en mantener altos los precios de los Ferraris usados, un atractivo muy importante para los compradores. Nueve de los 10 autos más costosos vendidos en subastas en el último año fueron Ferraris, incluido un modelo 250 GTO del año 1962 que marcó un récord de US$38 millones en agosto.

Ferrari es sin duda la marca número uno en autos de colección, dice Adolfo Orsi Jr., historiador de automovilismo italiano y coautor del compendio anual Classic Car Auction Yearbook. "La marca y la exclusividad que conlleva no se verán amenazadas si la producción sube a 10.000 autos al año. Pero la clave es no exagerar".

Pero la débil demanda en algunos mercados clave como EE.UU., que representa un tercio de las ventas de Ferrari, ilustra lo difícil que podría ser para Marchionne elevar la producción. En un concesionario Ferrari cerca de Boston, la espera de cinco años que era común antes de la crisis económica de 2008 ha desaparecido y hay Ferraris en la sala de exhibición por primera vez desde 1991, indica Ernie Boch Jr., dueño del concesionario.

En Milán, donde el tiempo de espera bajó de alrededor de tres años a unos meses, el único concesionario de la ciudad está sintiendo el impacto, porque los clientes ahora quieren un descuento en medio de una débil economía europea. "Al final de cuentas, un Ferrari es como cualquier otro auto: el comprador pide un descuento y uno tiene que negociar", cuenta Lorenzo Carraro, director de marketing del concesionario Rossocorsa Srl. "Si hay una lista de espera larga, el descuento se reduce y a veces desaparece por completo".

Algunos afirman que un aumento de la producción requeriría de nuevos modelos, como un todoterreno, una iniciativa que podría diluir el caché de Ferrari.

"Hay riesgos en cualquier plan de expansión", afirma Abbas Ali Quettawala, analista de Bernstein Research en Londres. "Es completamente posible que Ferrari produzca y venda más autos. La pregunta es cómo hará eso (Marchionne) y qué significará para la rentabilidad".

—Christina Rogers y John Revill contribuyeron a este artículo.

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