De la mano de tres emprendedores llega al país la franquicia de suplementos deportivos más grande del mundo

Hay una tendencia que se palpita cada vez más entre los argentinos: tener una vida sana y equilibrada. Según IHRSA, una cámara internacional de deporte, el 40% de la población hace algún tipo de actividad física, el 6,4% va al gimnasio y hay 16 millones de personas que por lo menos una vez por semana salen a caminar, a correr, juegan al fútbol o al tenis.

Con esta cultura en pleno despegue, tres jóvenes emprendedores, Agustín Berardo, Juan Fezza y Alejandro Romeo Estevez, decidieron ofrecerle algo novedoso a este mercado incipiente de consumidores saludables: suplementos deportivos y nutricionales de alta calidad y asesoramiento personal para saber qué conviene comprar.

La marca se llama General Nutrition Center (GNC). Es una franquicia estadounidense que tiene presencia en más de 50 países con 8000 locales repartidos por el mundo. En noviembre de 2017 abrieron el primer local en Vicente López y abrirán el segundo en marzo en Belgrano. En los próximos tres años prevén abrir entre 25 y 30 locales.

Hasta el momento, la industria, que mueve dos mil millones de pesos por año en la Argentina, estaba compuesta por farmacias más orientadas hacia productos medicinales y no tanto deportivos y por locales particulares dedicados exclusivamente a la venta de suplementos deportivos. Sin embargo, no existía una empresa que ofreciera productos para ambos segmentos, salud y deporte, ni tampoco que diera asesoramiento a sus clientes a la hora de comprar.

“En el segmento de consumo, hoy tenés a las farmacias donde no hay asesoramiento y a los locales de suplementos, que son poco atractivos y están escondidos en alguna galería en Belgrano, San Isidro o donde sea", explica Alejandro Romeo Estevez, director de operaciones de GNC.

El director general de la empresa, Agustín Berardo, agrega que esos locales muchas veces son informales. "Venden productos que no son importados legalmente al país y que están fuera de las regulaciones de la ANMAT. Además, fallan en el asesoramiento”.

Este vacío en el mercado fue la oportunidad que vio GNC para aterrizar en la Argentina. La marca observaba que la cultura de vida sana crecía exponencialmente y el consumo de suplementos aún se mantenía muy bajo.

Además había otro dato que inspiraba seguridad. Los argentinos en Estados Unidos son uno de los principales consumidores de GNC, después de los brasileños, en los destinos turísticos. “Ya veía el potencial de la Argentina por la cantidad de argentinos que cada vez que viajaban a Miami o Nueva York se llenaban sus bolsos con productos de la marca”, cuenta Berardo.

Con un plan de inversión para los primeros tres años de 4 millones de dólares, la franquicia logró facturar 3 millones de pesos desde que lanzó su plataforma de e-commerce en julio de 2017 y espera facturar 35 millones de pesos durante este año.

Ayuda personalizada

El asesoramiento es una pieza clave en el negocio de GNC. “Existe mucho desconocimiento sobre los tipos de suplementos que hay y la gente muchas veces no encuentra el asesoramiento que necesita”, dice Berardo. Y aclara que en este rubro la empresa tiene muchísimo conocimiento ya que sus vendedores están capacitados por un manual de nutrición que detalla para qué sirve cada producto”.

Es así que muchas veces los clientes llegan y piden un producto y se terminan llevando, por consejo de los vendedores, otro que cumple mejor con sus objetivos. "Durante la experiencia de compra, nuestro foco está en responder a una necesidad específica y en educar al consumidor, y no priorizar el volumen de venta. Creemos que el cliente lo percibe y lo aprecia", cuenta Fezza, gerente de finanzas.

Según Romeo Estevez, es difícil encontrar información de calidad en español acerca de los suplementos. “Por eso estamos enfocándonos en producir artículos de texto y videos tutoriales y los estamos subiendo a nuestra página de internet donde tenemos una sección dedicada a asesoramiento”, explica. De esta manera, cualquier persona puede informarse y también vivir la experiencia de “ser asesorado” sin tener que ir físicamente al local.

Los consumidores

El consumidor de la marca puede ser cualquier persona. Fezza explica que lo que se busca es “generar un surtido de productos que encuentre la necesidad de cualquier tipo de cliente, sin importar el sexo o la edad”. Por eso tienen productos para señoras que buscan frenar la caída de su pelo o cuidar mejor su piel, para adultos mayores que quieren tratar sus articulaciones y también para deportistas de alto rendimiento que necesitan aminoácidos y proteínas.

Un dato sorprendente es que el 70% de sus seguidores en las redes sociales son mujeres. “Eso hace unos años era impensable”, dice Berardo.

E-Commerce

El principal canal de venta es el e-commerce. “Dado que la Argentina es el país con mayor penetración de e-commerce en latinoamérica, hicimos una inversión muy grande en lo que iba a ser nuestra plataforma de venta”, explica Romeo Estevez. Del total de ventas en los últimos seis meses, el 45% se efectuó a través de la plataforma digital.

Además, el 35% de las personas que compraron por primera vez tanto por los canales de e-commerce como por venta directa, volvieron a comprar por segunda. Y el 10% de sus clientes compraron tres o más veces.

Mitos para derribar

Un obstáculo que enfrentan los suplementos es que en el pasado fueron percibidos como productos perjudiciales para la salud de las personas. Por eso para el director es fundamental derribar los mitos y enseñarle a la gente que los suplementos son alimentos, registrados en la ANMAT, y cuyo propósito es complementar la ingesta nutricional.

De todos modos, hoy esa imagen negativa se está revirtiendo. “La idea que se tenía de estos productos hace 10 años era que era algo medio tabú, algo que tomaban los físicoculturistas, se los metían en la misma bolsa que los esteroides y hoy en día hay mujeres que toman proteína”, explica Berardo.

La proyección es que la práctica de consumo de suplementos se asentará de manera firme como sucede en Brasil y Estados Unidos, donde muchos lugares venden licuados con agregados de proteína. “Es una práctica completamente normal. La gente se toma estos licuados al medio día o a la tarde cuando salen de la oficina”.

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