Daniel Salvadori: "Hay que escuchar uno a uno a los consumidores"

La industria farmacéutica vive en la tierra de las oportunidades: la esperanza de vida se extiende cada vez más y, según los expertos, los bebés que nacen hoy vivirán unos 100 años. En ese terreno fértil, además, las compañías del sector tienen la oportunidad de aprovechar las tecnologías para hacer más eficiente su negocio.

Una de esas empresas que buscan afianzar su relación con el cliente en este nuevo escenario es Abbott, una marca que está presente en la Argentina hace 80 años y que tiene su principal potencial en productos hospitalarios e inyectables. Daniel Salvadori, vicepresidente senior para Latinoamérica, dialogó con LA NACIÓN sobre las oportunidades del mercado local y regional y del paso de la compañía a ofrecer una "experiencia de salud" a un cliente más informado y consciente de su cuerpo.

-¿Cuál es para Abbott la importancia de la región y del mercado argentino?

-En 2016, Abbott vendió poco más de 20.000 millones de dólares a nivel mundial con sus cuatro divisiones de negocios: nutrición, diagnósticos, dispositivos médicos, y farmacéuticos. En la parte farmacéutica vendió casi US$ 4000 millones y el continente significó aproximadamente un tercio de esas ventas. La Argentina es uno de los cinco mercados más importantes en América latina y, en la división farmacéutica está entre los 15 más importantes a nivel global. En 1956, el laboratorio construyó su primera planta fuera de los Estados Unidos, y lo hizo en la Argentina. Hoy tiene ocho plantas aquí, de las 14 que tiene en América latina.

-En estas ocho plantas, ¿cómo nota la productividad de los empleados?

-Desde el momento en el que la compañía decidió abrir la planta, lo hizo por la manufactura distinguida y los estándares de calidad de la producción que hay en la Argentina. La educación y la preparación técnica del personal en la Argentina es buena desde 1956.

-Los mercados emergentes tienen cada vez más acceso a la salud. ¿Cuáles son las innovaciones que dedican especialmente a ellos?

-América latina y los mercados emergentes están en una fase de transición, donde las personas quieren realizar todo su potencial. Para realizar ese potencial, cada vez más se dan cuenta de que la salud es un elemento clave. Hay una demanda de productos que puedan satisfacer la exigencia del cliente. Hoy uno de los problemas más grandes en el problema de salud es la adherencia [el cumplimiento del tratamiento] y es por eso que intentamos simplificarlo.

-¿Cuál es su principal unidad de negocios hoy en el país?

-No creemos que tengamos que tener un portafolio para imponer a los médicos de los países. En algunos lugares, las condiciones climática requieren una cartera más orientada a un cierto tipo de productos. En Chile, por ejemplo, prevalecen los productos respiratorios. Aquí en la Argentina, por razones históricas, nuestra presencia es fuerte en el campo hospitalario.

-¿Cómo cambió el cliente en esta última década?

-El nuevo cliente nos presentó una oportunidad. Antes, el médico era la autoridad absoluta y la farmacia, el dispensador de salud. No había involucramiento por parte del paciente. Hoy, todos son mucho más conscientes de la importancia de su salud. Además, con internet, las personas investigan y les interesa saber por qué un medicamento es mejor que el otro: hay un paciente mucho más empoderado. Esto es una oportunidad porque nuestra propuesta de valor se puede elegir.

-¿Cómo está cambiando el sector con la extensión de la esperanza de vida?

-Las marcas automotrices hablan de la "experiencia de manejar". Las tecnológicas, de las "experiencias digitales". En el campo de la salud, en mi opinión, hay muy pocas compañías que estén posicionadas tan bien como Abbott para hablar de una "experiencia en la salud". No se trata solamente de los medicamentos: es una variedad de productos que crean una experiencia para el consumidor en diferentes etapas de su vida y que significan algo positivo que lleva a lograr la salud completa.

-¿Y qué unidad de negocios se imagina que va a crecer más en los próximos años?

Va a crecer cualquier aspecto que cree una relación con el paciente. La marca, la calidad y los servicios de programas del paciente crean esta relación. Buscamos una atención integral.

-¿Cree que la industria utiliza los datos de manera inteligente?

-Algunos han empezado a hacerlo. Hay que escuchar al mercado para saber qué le viene mejor, y todavía nos queda mucho por hacer escuchando uno a uno a los consumidores. Aprendemos muchísimo de farmacovigilancia y del contacto del paciente.

-¿Cómo observa el clima de negocios en la Argentina tras la asunción del nuevo gobierno?

-Roma no se hizo en un día y la Argentina no se hará en un año. Vemos con buenos ojos que el país haya vuelto a entrar a la comunidad financiera internacional y la integración con el Mercosur y los países de la Alianza del Pacífico. Abbott está en la Argentina hace ya 80 años, por lo que tenemos una buena mirada a largo plazo.

-¿Tienen buenas perspectivas para este año?

-Nuestra mirada es a largo plazo, no puedo dar una perspectiva de este año o el año que viene.

-¿Cómo imagina al sector en una década?

-Espero que las personas que quieran consumir productos para vivir una vida a full lo puedan hacer y que también sean conscientes de sus necesidades y diagnosticarlas antes de que se convierta en algo más grave. Deseo que la medicina no sea un cuidado puntual sino un acompañamiento a lo largo de la vida de las personas para poder desarrollar todo su potencial.

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