¿Cuánto cuesta realmente un avión nuevo?

¿Cuánto cuesta realmente un avión comercial de estreno?

Al anunciar sus ventas en la Salón Aeronáutico de Farnborough esta semana, Airbus y Boeing Co. valorarán los acuerdos según los precios de catálogo de las aeronaves, que nadie paga. Cuando se les piden detalles, las aerolíneas usualmente responden que se trató de "un gran negocio". Pero los términos precisos de los acuerdos se guardarán bajo siete llaves.

Este código de silencio del sector aeronáutico cuando se trata de precios sorprende en una era marcada por el exceso de información. Miles de personas en todo el mundo participan en las compras de aviones , pero son muy pocas las cifras que salen a la luz, lo que deja a estas transacciones envueltas en un aire de misterio y especulación.

"Todo el modelo es absurdo", reconoce Robert Milton, presidente del directorio de Ace Aviation Holdings Inc., la matriz de Air Canada, quien cree que el precio que en verdad pagan las aerolíneas es alrededor de la mitad del anunciado por los fabricantes en el caso de pedidos multimillonarios.

Los fabricantes reconocen que hay regateos en las negociaciones con las aerolíneas y se han acusado mutuamente de iniciar una guerra de precios. Incluso en las ventas donde no hay tanta competencia, los clientes que hacen grandes pedidos y los compradores de modelos nuevos obtienen una rebaja.

"Los descuentos varían, especialmente dependiendo del volumen", señala John Leahy, director de operaciones para clientes de Airbus, filial de European Aeronautic Defence & Space Co. El ejecutivo, sin embargo, se negó a entrar en detalles.

Randy Tinseth, subdirector de comercialización de aviones de Boeing, dice que "se puede recurrir a muchas herramientas" a la hora de negociar un contrato. Tampoco quiso ser específico.

No obstante, hay formas de estimar el rango de los descuentos. Un análisis de información pública realizado por The Wall Street Journal y numerosas entrevistas con ejecutivos concluyeron lo siguiente: los descuentos varían entre 20% y 60% y promedian alrededor de 45%. Los compradores astutos no pagan más de la mitad del precio de catálogo, dicen fuentes. Pero hay grandes diferencias entre un acuerdo y otro.

Un factor que explica la dificultad de precisar los precios pagados por las aerolíneas es la complejidad de los contratos, que a veces suman cientos de páginas con secciones dedicadas a estructuras, motores, interior de las cabinas, repuestos, desempeño operativo y capacitación. Y así como las aerolíneas pueden encarecer los precios de los pasajes al añadir una serie de cargos, el precio de un avión que al principio parece una ganga, puede subir rápidamente si se le agrega extras como equipamiento a bordo.

Lo habitual es que las aerolíneas hagan pedidos de muchos aviones a la vez, los que serán entregados a lo largo de varios años. De modo que el precio verdadero de cada uno de los aviones que son parte de ese pedido puede ser muy distinto debido a la inflación.

Un motivo que explica el secretismo en torno a los precios es psicológico, según la industria. A los compradores novatos les gusta pensar que obtuvieron un buen precio y no les caería muy bien saber que pagaron de más. Los compradores más experimentados, a su vez, saben que si se jactan de los descuentos conseguidos podrían irritar a Boeing, Airbus y otros fabricantes y disminuir sus probabilidades de volver a obtener un descuento sustancial.

Aunque no reflejan la realidad, los precios de catálogo son útiles.

"El precio de lista produce para el fabricante grandes titulares acerca de las ventas que realiza", señala Gary Liebowitz, analista de Wells Fargo Securities. Los precios publicados también forman la base de los pagos que las aerolíneas hacen mientras el avión está siendo fabricado, agrega el analista. Mientras más alto sea el precio, mayores serán las cuotas iniciales.

En ocasiones, las aerolíneas dejan escapar los precios que pagaron por los aviones comprados, ya sea por obligación o indiscreción.

Southwest Airlines Co., por ejemplo, reveló hace poco información ligada a un pedido de aviones Boeing 737 Max en do-cumentos presentados al gobierno. Leibowitz, de Wells Fargo, revisó los datos y calculó un precio base real de unos US$35 millones por avión, una rebaja de casi 64%. Subrayó que Southwest es uno de los mejores clientes de Boeing. Southwest declinó comentar.

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