Cuando la mejor decisión es la venta de la compañía

Una empresa puede ser muy sólida, muy exitosa, estar incluso súper profesionalizada, y sin embargo -por una cuestión de madurez, o de haber alcanzado un valor óptimo, o de situación personal de sus socios- se presenta, propicia, la posibilidad de vender. Eso fue lo que le pasó a Biotay, la compañía de productos veterinarios que con 68 empleados y una facturación anual de 12 millones de dólares fue adquirida el año pasado por una multinacional estadounidense.

Su fundador y aún presidente, Juan Carlos Repetto, ingresó a Vistage en 2007 buscando profesionalizar la empresa que había creado en 1985. Y la dinámica de esta organización líder en coaching ejecutivo y asesoramiento entre pares logró no solo responder a esas expectativas, sino mostrarle en el camino nuevas oportunidades. "En Vistage encontré un grupo profesional que me permitió ampliar la mirada. Porque uno presenta el caso de su empresa y dice: ‘esto lo tengo clarísimo’, pero después, al escuchar los comentarios de los compañeros, entiende que puede haber ópticas distintas y hasta diagnósticos diferentes". Es que esa es, justamente, la dinámica de Vistage: impulsar a los número uno de empresas a asesorarse unos a otros en la toma de decisiones, todo a través de grupos de una docena de líderes empresarios que coordinados por un chair se reúnen una vez al mes.

Hacía tiempo que los socios de Biotay habían consensuado no incorporar hijos a la compañía, e ir generando en cambio un management profesional que en el futuro pudiera reemplazarlos. "Este proceso se fue logrando -relata Repetto-. Pero en la medida que nuestros intereses fueron cambiando el plan de salida fue tomando fuerza, hasta que el gran interrogante terminó de cuajar: ¿era la venta una posibilidad?".

Del caso práctico a la oferta real

La idea, en realidad, se cocinó en su grupo Vistage. "Mi proceso tuvo que ver con ir dándole valor a la empresa. ¿Qué significa eso? En principio una compañía más grande, más rentable, tiene más valor. Pero cuando uno analiza eso en detalle ve que se requiere un crecimiento armónico. Claro que puede haber puntajes más altos en algunas áreas, aunque en ninguna tiene que tener menos de cuatro. En esa búsqueda alguien me dijo: ‘¿nunca pensaste en vender?’. Y como pensar lo había pensado, pero jamás había pasado por ese proceso".

Uno de los miembros del grupo estaba trabajando con unos especialistas en compras y adquisiciones, y entre todos organizaron entonces una suerte de ejercicio práctico: Biotay debería ser evaluada como si efectivamente fuese a venderse. "En el medio de todo eso apareció el potencial comprador, que nos agarró con parte de los deberes hechos. Ahí arranco toda la negociación en la que también colaboró el grupo", añade Repetto.

El chair Vistage José Luis Farías recuerda que un tema muy discutido fue el de cuál debería ser el precio fijo y cuál el variable. "El comprador buscaba conseguir una parte más significativa a resultados, y en el grupo le recomendamos que se asegurara una mayor cantidad fija y que lo variable fuera marginal, lo que le ayudó a Juan Carlos a negociar de otra manera.

El acuerdo y después

La decisión de la venta no es solo económica para quienes tras haber creado y desarrollado un proyecto a lo largo de 33 años ven en él casi a un hijo. "Las cuestiones personales también se trabajaron -relata Farías-, porque un empresario puede no estar preparado para pasar a otra vida que supuestamente es mejor, aunque tiene mucha incertidumbre".

Repetto continuará a cargo de Biotay dos años más, lo que considera clave para acompañar a su gente en un período de transición que nunca es fácil, dado que implica un cambio cultural y sistemas de trabajo distintos. Por lo pronto sigue concurriendo puntualmente a su grupo Vistage y asegura que tiene varios proyectos por delante, con lo cual -concluye- "me van a tener que aguantar un tiempo más".

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