Conocer la cultura china, la llave que habilita los negocios

Había una vez, una empresa que nació en Ushuaia, en 1991, y que desde el fin del mundo logró que su nombre se transformara en sinónimo de electrónica. Sin embargo, guiada por la visión de su fundador -Rubén Cherñajovsky- y empujada por los vaivenes de la política local, en 2011 Newsan decidió ampliar sus redes. Lejos de ser una figura retórica, la estrategia de la compañía fue apuntar a la pesca como una vía para diversificar el negocio.

"La decisión fue clara: en octubre de 2011 Rubén (por Cherñajovsky) decidió desarrollar una unidad de exportación genuina. Adquirió la pyme pesquera de mi familia y en sólo 3 años nos transformamos en la principal firma exportadora del sector", resume Diego Glikman, Director Comercial de Newsan Food.

La unidad de negocios del Grupo Newsan exporta en la actualidad casi 60.000 toneladas de alimentos por año por un valor superior a US$250 millones; genera 2500 empleos (entre directos e indirectos), cuenta con una flota propia de ocho barcos (a los que próximamente se sumará otro, actualmente en construcción en un astillero español), 12 plantas de procesamiento y seis cámaras de frío.

Los productos de Newsan Food llegan a 70 países. Más de 250 clientes en el mundo compran además de langostinos (concentra el 70% de las ventas), merluza, calamar y merluza negra, maní, miel y pasas de uvas entre otros alimentos.

Como ganadora del Premio ICBC Comercio exterior en la categoría Grandes empresas, Newsan Food participó del viaje de inmersión comercial y cultural a China, junto con las firmas seleccionadas en las otras tres categorías: Eriochem SA (Mediana empresa); Solidyne (Pequeña empresa); y Animaná (Microempresa).

Aunque desde hace tres años la compañía desembarcó en el gigante asiático con sus langostinos, para Diego Glikman era la primera visita.

Más que amor a primera vista, el contacto directo con China es impacto a primera vista

"Shanghai es impresionante, la modernidad y las dimensiones de todo es tremendo. No importa desde donde mires, hay obras en construcción. Se ven grúas por todos lados. Cuando estás frente a eso te acordás cuando dicen que China se desacelera y pensaba ¡ojalá nos desaceleráramos así!", comenta riendo.

Durante la estadía en Shanghai y Hong Kong, Glikman mantuvo alrededor de 10 reuniones comerciales con diferentes contrapartes, como distribuidores de supermercados (incluido un representante de la tienda física que tiene Alibabá) y plataformas electrónicas.

El contacto directo por haber viajado a China de la mano de ICBC dio sus frutos: Newsan Foods cerró una venta de 10 contenedores de langostino entero congelado a bordo, empacado en cajas de dos kilos, por un valor que ronda el millón y medio de dólares.

De la operación total, que se concretó con un mayorista de Hong Kong que distribuirá el producto en China continental, ya se embarcaron 6 contenedores.

El viaje de premiación fue el determinante para concretar este negocio, primero de los muchos que esperamos tener en el futuro con el Gigante Asiático. Según contó Glikman: "a la hora de pensar en China como mercado, la gran mayoría imagina que la principal barrera será el idioma. Sin embargo, quienes tienen la oportunidad de ir confirman que el gran desafío pasa por sortear las diferencias culturales".

"Conocer la cultura es clave para poder hacer negocios en China. Hay que viajar, estar ahí, reunirse, salir a comer varias veces. Tenés que hacerte amigo primero para después poder hacer negocios. Ganarte su confianza es fundamental sino, no te compran", explica Glikman.

De hecho, cuenta que muchos de los empresarios hablan inglés, que el material de promoción que llevó era en ese idioma(aunque están evaluando traducir al chino la folletería que presentarán en la Exposición Internacional de Importación -CIIE, por sus siglas en inglés- que se hace a fin de año en Shanghai) y que en su momento les dieron un consejo respecto del packaging de los langostinos.

"Nos sugirieron que no imprimiéramos una caja especial en chino ya que culturalmente, que un producto venga de occidentees señal de mayor calidad", comentó el Director Comercial de Newsan Food.

"El hecho de llegar y operar con un banco de capitales chinos, sirve mucho a nivel operativo. Más allá de que cuando las contrapartes chinas ven ICBC les sacás una sonrisa, como en el comercio internacional suele haber muchos temas de hackeo de cuentas, etc, que esté el banco en el medio les da más tranquilidad", dice Glikman.

"La experiencia de estar en contacto directo con "el" mercado del mundo fue el principal valor agregado del Premio. El viaje me abrió mucho la cabeza. Viajar te ayuda a pensar y a ver las cosas de modo diferente, a replantear la manera en la que operás para poder mejorar. Volví muy entusiasmado y viendo todo lo que no estábamos haciendo. A China hay que ir por lo menos tres veces por año, visitar clientes y estar al lado de ellos", reflexiona.

Cuando se le pregunta por los "pendientes" más importantes tras la visita a China, Glikman menciona que uno de los principales objetivos es ver cómo aprovechar más el tema de las ventas online, y que para eso están manteniendo reuniones para obtener ideas de cómo operar afuera y aprender a moverse en el canal electrónico.

Como alguna vez dijo Albert Einstein, "la mente es como un paracaídas: sólo funciona si se abre". Visitar China es acceder a un paracaídas tan gigante como ese país.