Sergio Kaufman: "En servicios de valor agregado, el costo es secundario"

Con 9500 colaboradores en la Argentina, Accenture es uno de los mayores exportadores de servicios del país. La mitad del plantel, que incluye perfiles tan variados como físicos, programadores y psicólogos, trabaja para el exterior desde sus oficinas en Buenos Aires, La Plata, Rosario y recientemente, también Mar del Plata. El equipo atiende a 170 clientes en 16 países americanos y europeos de sectores como finanzas, recursos naturales, consumo masivo y telecomunicaciones.

Quien conduce Accenture para Argentina, Colombia y Chile desde 2013 es Sergio Kaufman, ingeniero industrial de la Universidad de Buenos Aires. El ejecutivo es un partidario de agregar valor: explica que la Argentina tiene que romper el paradigma de que la competitividad pasa por la protección y empezar a pensar que "uno es competitivo si es competitivo con el mundo". Eso solo se logra "descommoditizando" la economía para poder salir de la competencia por precio.

P: El salario del profesional argentino ya no parece competitivo si se compara el valor "horas hombre" con otros países. ¿Cómo se conserva la competitividad para exportar servicios?

R: Al contrario, la Argentina es muy competitiva para exportar servicios. Todo es "caro" o "barato" según lo que hagas. Si la Argentina se dedica a hacer commodities, esto aplica a bienes o servicios, siempre va a haber un país que tenga mano de obra más barata. La discusión correcta no es alrededor del costo de la mano de obra, sino alrededor del valor. Cuando nos posicionamos en el valor, el costo es un elemento secundario. Y en servicios o productos donde se exporte alto valor no hay ninguna dificultad de mano de obra. En realidad, muchas de las exportaciones de servicios basados en el conocimiento en la Argentina van a Estados Unidos y Europa, y ahí hay que asegurar el valor, porque a costo siempre India y Filipinas son más baratos. Por eso hay que salirse de los commodities y movernos a las cosas que dan alto valor.

P: A su juicio, ¿cuáles son las acciones más efectivas para ingresar a nuevos mercados?

R: Entender como está funcionando la dinámica mundial en el mercado de exportaciones de servicio. Ciberdefensa, Inteligencia Artificial y Analytics, por ejemplo, hoy en día tienen una demanda inmensa que ningún mercado puede abastecer. Servicios de Cloud y publicidad digital están explotando en términos de demanda.

P: ¿Cómo conviene diferenciarse cuando se venden servicios que podrían llamarse genéricos?

R: Todos los servicios que se pueden llamar genéricos, commodities, o de bajo valor agregado tienen baja viabilidad para ser exportados por la Argentina, como pasó con los call centers hace 10 o 15 años. En un momento de la economía eran competitivos, hubo miles de puestos ligados a call center, pero cuando el dólar bajó, para los servicios de bajo valor ya no era competitivo, y muchos cerraron. Mi recomendación estratégica como empresa, sector y país es posicionarse en productos y servicios que no sean genéricos o commodities y focalizarse en valor agregado. Si uno se posiciona en alto valor, el tipo de cambio tiene muchísima menos influencia.

P: ¿Qué negociaciones son más necesarias para las exportaciones de su sector?

R: Definitivamente el acuerdo con la Unión Europea (UE) es un paso gigantesco. Europa importa 700 mil millones de dólares de servicios, mucho viene de Asia, que no tiene acuerdo comercial con la UE. La oportunidad europea es mucho más grande para nosotros, que la oportunidad latinoamericana para ellos. Son miles de puestos de trabajo.

P: ¿Qué política pública podría ayudar a multiplicar las exportaciones argentinas en general, o de su sector?

R: La Ley de Economía del Conocimiento es un cambio cualitativo. Yo siempre hago un paralelo con lo que fue la revolución de la soja: es como la siembra directa. Es un paradigma totalmente distinto que no es solo para tecnología o exportación de servicios de administración; incluye biotecnología, producción audiovisual… todo lo que es investigación y desarrollo de empresas tradicionales. Por ejemplo, si una empresa desarrolla un auto eléctrico en Argentina, toda esa investigación pasa a estar desgravada y amparada por una ley. No solo es útil para las empresas del sector del conocimiento, sino para todas las que agreguen valor en sus productos, sea cual fuere.

P: Y el sector empresarial argentino, ¿en qué debería mejorar para tener una internacionalización más exitosa?

R: Muchas décadas con crisis y vaivenes económicos nos han llevado a mirar cada vez más para adentro. La competitividad pasaba mucho más por el gobierno de turno o una protección. Ese es el paradigma que hay que romper y empezar a pensar que uno es competitivo si es competitivo con el mundo. Y salir de modelo donde siempre encuentro excusas para no tener el mejor producto o servicio del mundo, y empezar a mirar qué tenemos que hacer para tenerlo. Muchas condiciones están dadas desde el punto de vista del capital humano, de innovación. Es verdad que hay trabas, como tasas altas, pero muchas empresas, pymes incluso, han logrado salvarlas con empuje, creatividad e innovación. Muchas ideas nuevas no requieren gran capital.

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