Llegar a China. Cómo entender el mercado y aprovechar sus oportunidades

En medio de la guerra comercial con Estados Unidos, el gigante asiático apoya la apertura comercial y la Argentina avanza en las relaciones; casos de empresas que dan los primeros pasos

6 de junio de 2019

Actualizado el 12 de febrero de 2021

China tiene un mercado de 400 millones de personas con ingresos medio-altos, que adquieren cada vez más productos premium

Shanghai, China.– El nombre de esta ciudad, cuyo desarrollo y magnitud es reciente en comparación con otras de las más importantes del gigante asiático, significa "Sobre el mar". Enclave de campesinos y pescadores, sufrió múltiples cambios tras la llegada de los ingleses y franceses, que afectó considerablemente su estilo de vida hasta, y después, de que el gobierno chino recuperara el control de la ciudad en la década del 40.

Tras las reformas económicas impulsadas por el gobierno en los 90, la ciudad creció considerablemente y se convirtió en un atractivo polo financiero, turístico y comercial gracias a su puerto, el más importante del mundo por el volumen de mercancías que maneja.

Pero esta historia solo importa para contextualizar el desarrollo sostenido que ha tenido la ciudad y China en general, que hoy apoya la apertura comercial -es socio de 125 países del mundo-en medio de las tensiones con Estados Unidos.

Con este panorama, la Argentina ha aprovechado para hacerse un espacio dentro de ese mercado, uno de 400 millones de personas de clase media y alta dispuestas a consumir, no solo commodities, sino también productos con valor agregado y premium.

¿Cómo pueden las empresas argentinas aprovechar este potencial? Para Emma Fontanet, docente y coordinadora de consorcios en la Fundación ICBC, lo primordial es que "las empresas estén preparadas, que tengan conocimiento de las diferencias culturales, de las expectativas y del nivel de la gente con la que van a hacer negocios".

"Hay que dimensionar que todo el mundo quiere venderle a China. Y los chinos lo saben. Entonces la competencia de países que quizás están mucho más posicionados es muy fuerte. En ese sentido, nosotros tenemos una ventaja: hoy hay un afecto hacia la Argentina y una curiosidad por América Latina, lo cual es interesante, pero es fundamental la continuidad en la relación al hacer negocios" dice.

Para la especialista, es clave que las empresas tengan experiencia en comercio exterior antes de embarcarse al gigante asiático. Y, si no la tienen, "deben tener claro que China no es un mercado para entrar con intenciones espásticas".

Esto significa que las oportunidades son amplias, pero exigen una inversión importante, en tiempo y dinero.

Sectores

En medio de una misión comercial organizada para los ganadores del premio Comercio Exterior del banco ICBC, el embajador argentino en China, Diego Guelar, destaca la importancia de haber profundizado la relación con China desde 2015, una que "comenzó desde 2004 y se consolidó en este período".

"Las naciones son producto de su continuidad. Y en esta etapa hemos activado, a mayo de 2019, toda una agenda que estaba paralizada", dice a LA NACIÓN.

Así, más allá de la carne, el vino, el tango y el fútbol, la Argentina comienza a abrir el camino para ser conocida también por la uva de mesa, las cerezas, arándanos, arvejas y miel, por nombrar algunos productos provenientes de las economías regionales.

"Hoy tenemos sin límite de cupo carnes bovinas, ovinas y avícola, de todo tipo, congeladas con o sin hueso, y ahora los porcinos. Esto marca una etapa extraordinaria de apertura de mercado hacia Argentina por parte de China y un clima de enorme interés. Hoy nuestro problema no es abrir mercado, porque ya estaba abierto a peras, manzanas y lácteos, por ejemplo. Hoy lo que nos falta es producción. Podríamos tener diez veces más producción y tendríamos un mercado ávido de recibirla", añade.

Ocurre que el gigante cambió. "La China que exportaba y producía productos baratos no existe más. Es una China hipermoderna, con productos altamente competitivos, que produce e importa. De hecho, la importación duplica las exportaciones; la apertura es una necesidad y se avanza hacia la disminución de la protección arancelaria", destaca el diplomático. Actualmente, el arancel medio está entre el 7% y el 9%, siendo más bajo que el arancel medio estadounidense o europeo.

Y, si bien es cierto que el mayor potencial se encuentra en el sector de alimentos, la Argentina puede encontrar oportunidades en otros rubros. Una de las participantes de esta misión comercial es Eriochem, una empresa farmacéutica de Paraná, Entre Ríos, cuyo principal producto es un medicamento de primera indicación de cáncer de próstata y de endometriosis.

Su fundador, Antonio Bouzada, cuenta que "es un producto muy complejo, que exige una microencapsulación de polímeros biodegradables de un péptido. El primer desafío es obtener la microencapsulación, y el segundo es conseguir el biopolímero apropiado, que le de al producto el perfil de liberación necesario para que sea considerado genérico. Si llegas a obtenerlo, vas a tener mercado en todos los países, con laboratorios interesados en tu producto".

La empresa se dedica a producir genéricos y es dueña de diez patentes internacionales. "Esto a veces no se entiende bien, porque los genéricos no son innovativos, pero tenemos un área que desarrolla supergenéricos, o productos híbridos, que son productos genéricos que tienen una molécula conocida con una potencia o dosis aprobada –por lo que su eficiencia está garantizada- a los que se les introduce un cambio en los excipientes para lograr una mejora en el comportamiento del producto. Eso, de acuerdo a lo que sea, puede ameritar una patente de producto", señala.

Otra de las empresas es Solidyne, pionera del audio digital y con más de 50 años en el mercado fabricando equipos para radios, con ventas a más de 60 países en Europa, América Latina y en Estados Unidos.

Leonardo Bonello, gerente de comercio exterior, cuenta que "la empresa fabrica consolas de audio analógicas y digitales, procesadores de audio y software de automatización para emisoras".

Estos dos casos tienen la particularidad de tener alto valor agregado, por lo que la propiedad intelectual juega un papel determinante en los negocios.

Para Solidyne, la experiencia en China arrojó una sorpresa: todas las emisoras chinas son propiedad del Estado. "Y tiene otra particularidad, y es que casi todas son AM, algo que en el resto del mundo ya está de salida", dice Bonello, algo que evidencia que es necesario hacer una investigación profunda de cada sector si se piensa hacer pie en este mercado.

Marco legal

Shanghai es un polo comercial y financiero importante en el gigante asiático. Muchas multinacionales instalan sus oficinas allí

Para los casos anteriores, la llegada a China involucra, necesariamente, tener un socio local. "Para una empresa extranjera va a ser muy difícil trabajar el mercado chino a nivel de productos farmacéuticos genéricos. Tendrías que hacer un joint venture, de lo contrario, la única empresa que puede entrar es aquella que ofrece productos innovativos", dice Bouzada.

Desde 2018, China ha estado realizando esfuerzos para fortalecer la protección de la propiedad intelectual. En ese sentido, Bouzada reconoce que "cada vez se están respetando más las patentes, lo cual quiere decir que los chinos comenzaron a desarrollar tecnología innovativa, y ahora sí la quieren proteger. Pero China tiene una legislación hiperdinámica: hoy las reglas son estas, pero mañana pueden ser otras".

Por esa razón, también se destaca la necesidad de contar con asesoramiento legal para contemplar el establecimiento de una empresa en China, ya sea a través de joint ventures u otras alternativas.

Bingguang Yu, socio de la firma AllBright, establecida en Shanghai, explica que "existen opciones específicas para constituir sociedades de responsabilidad limitada (Limited Liability Companies o LLC). Cada tipo de entidad tiene sus propias ventajas para el inversionista, dependiendo de las circunstancias para el modus operandi del negocio propuesto". Estas son:

Empresas de propiedad totalmente extranjera, cuyas ventajas incluyen la capacidad de mantener una estrategia global de la empresa libre de interferencias, mantener el control total dentro de las limitaciones de las leyes chinas, la capacidad de recibir y enviar dinero a la empresa matriz en el extranjero, una mayor protección de las marcas y propiedad intelectual, y responsabilidad de los accionistas limitada a la inversión original.
Joint ventures, que pueden ser de equidad (una entidad legal independiente con limitada responsabilidad. El beneficio y el riesgo se comparte proporcionalmente de acuerdo a la parte de cada socio), o de empresa conjunta (donde las ganancias son asignadas de acuerdo con los términos de la empresa).
Oficina de representación extranjera, o RO, es una oficina establecida por una empresa para llevar a cabo prácticas sin fines de lucro, como mercadeo y otras actividades no transaccionales. Esta opción es económica, ya que no requiere un inversión mínima de capital o plan de negocio, y son rápidas de establecer. Sin embargo, no pueden contratar personal directamente. Para esto, necesitan tercerizar la búsqueda de recurso humano y este debe ser chino.

Por otra parte, para las empresas cuya necesidad es más comercial, ya sea que venda productos alimenticios con o sin valor agregado, o de otro tipo, la solución sí puede estar en establecer contacto directo con distribuidores.

Newsan Food, la mayor empresa exportadora de pesca de mar en el país, ya hace negocios con China, y para Diego Glikman, director de esta división, generar relaciones comerciales con un producto como el langostino es mucho más sencillo. "China se ha llevado desde hace tres años gran parte de la torta. Hay un crecimiento marcado, pero lo que hay que tener en cuenta son las preferencias de consumo", señala, y dice que la empresa puede vender con marca propia o puede desarrollarle marca a terceros.

Hubs logísticos y comercio electrónico

Para una empresa con una estructura mayor y una experiencia exportadora de respaldo, el negocio y la llegada al continente asiático es más fácil.

Pero para las más chicas el objetivo se complica. Con esto en mente, la embajada argentina en China avanzó con la facilitación de la logística mediante hubs. "Hoy tenemos varias empresas que han sido preseleccionadas por la propia embajada, que el productor puede elegir en las principales zonas francas que están en Tianjin (es el puerto de Pekín y el más importante de todo el norte de China), en Shanghai (centro), y Guangzhou (al sur del país). Son empresas con antecedentes de comercio exterior importantes, que están al servicio de las empresas argentinas mediante contrato (comisionan), y a través de las cuales asociaciones, consorcios y exportadores pueden recurrir a estos hubs, que tienen infraestructura para productos perecederos y no perecederos, entre otros".

Además, hay acuerdos con las plataformas de comercio online más grandes de China: Alibaba y jd.com. "Las empresas argentinas pueden hacer su inscripción en los pabellones nacionales de estas plataformas, sin costo alguno (la comisión se cobra cuando se venda el producto). Entonces los hubs usan estas plataformas, y otras, porque hay muchas: esto es hipermercado y la competitividad es brutal", concluye el embajador.

Hong Kong. Otra historia

Hong Kong se perfila como un hub financiero y de servicios

Con 7,5 millones de habitantes, la región administrativa especial de Hong Kong tiene un nivel de autonomía superior a otras regiones de China. Debido a su pasado británico, la ciudad es un enclave financiero importante en Asia y se promueve como un hub de servicios para la región, luego de haber ostentado tener el puerto más importante.

Para el momento de la transferencia definitiva de su soberanía a China, en 1997, Hong Kong representaba el 30% del PBI chino. Hoy, en cambio, representa el 2%, debido a estrategias del gobierno chino de establecer puertos más modernos y eficientes en las costas del sur del país, como los de Guangzhou y Shenzhen, haciendo caer a su puerto en la lista de competitividad de los puertos mundiales.

En diálogo con la nacion, Gustavo Fazzari, cónsul argentino en esta ciudad, explica que Hong Kong apunta a continuar consolidándose como centro financiero. "Desde ese rol, se está notando un pequeño interés en la Argentina en inversiones en el sector minero, pero también en el sector inmobiliario y el turístico", dice, y recuerda que la ciudad es el más importante centro financiero de la región Asia Pacífico, con 195 instituciones financieras autorizadas y 54 oficinas de representación establecidas en su jurisdicción.

Sin embargo, Fazzari dice que "estos no son los mercados naturales de la Argentina, por lo que hay un interés incipiente de las empresas nacionales de ver a esta región", pero resalta que ese interés "crece de a poco".

Ventajas

Desde la oficina de promoción comercial de Hong Kong (HKTDC), resaltan como ventajas de establecer una empresa en Hong Kong su sistema judicial basado en la "Common Law", el derecho de origen inglés, además de poseer un sistema simplificado para abrir una sociedad o representación comercial; un sistema simplificado de impuestos (solo tiene dos, sobre el salario y sobre la ganancia de las empresas); casi todas las posiciones arancelarias libres y la ventaja de poseer el primer aeropuerto mundial en volumen de carga aérea, además de su puerto, lo que lo hace atractivo como plataforma para llegar a otros mercados de la región.

Para la Argentina, la ciudad puede ser una vidriera para la exhibición de sus productos, ya que es uno de los lugares favoritos a nivel mundial para la realización de ferias internacionales como la Fruit Logistica, Seafood Market Asia, Hofex (alimentos), Wine & Spirits y APLF (cuero), destacan desde el consulado.

Financiación y apoyo

Más allá del BICE y de las gestiones del Gobierno a través de las instituciones estatales, las entidades privadas también ponen la lupa en potenciar los emprendimientos exportadores.

Paula Ortega, gerente de productos de comercio exterior del banco ICBC, dice que buscan "posicionarse como el banco de las misiones comerciales", y que más allá de las cuestiones financieras, dan apoyo a través de la Fundación ICBC en empresas del interior con capacitaciones. "Con el apoyo de nuestra casa matriz en China, pensamos que en el sector de los productos premium, más allá de que nosotros somos un país agroexportador, tenemos una gran posibilidad de explotar a nivel de ventas en este gran mercado chino".

"Sabemos que es muy difícil empezar exportando a China, porque además de ser un mercado enorme, tienes que adaptar tu producto, adaptarte a las reglas...entonces puede ser mejor exportar a Vietnam o Corea, por poner un ejemplo. Algunos empezaron exportando a Japón y, mediante los mismos distribuidores, hoy se preparan para llegar a China", añade.

A nivel financiero, dice, hay dos sectores: corporate y empresas. Cada sector se enfoca en los clientes de acuerdo a sus necesidades, sin descuidar el share of wallet que tienen con el banco. "Los bancos en general te acompañan en lo financiero, pero en un mercado libre como el actual, la calidad de servicio se vuelve casi un commodity. Apuntamos a apoyar a los clientes desde ese lugar", concluye.