Guía para vender en Alemania

En abril de 2002, Peter Horner publicó un aviso en el suplemento de Comercio Exterior. En los días siguientes la consultora que tiene en Alemania recibió más de 200 llamadas de pequeñas y medianas empresas argentinas interesadas en exportar.

Entre 2004 y 2006, una docena de firmas vendieron por 500.000 dólares y para el próximo año tienen firmados precontratos por 700.000 dólares, confió Horner, que describió a su compañía como una suerte de "guía" que por conocer las reglas, costumbres y mentalidades de ambos países puede oficiar de nexo para aumentar las posibilidades de negocios.

"Globalización es la palabra de este siglo, pero sólo las empresas que estén preparadas para exportar tendrán las ventajas de ese fenómeno", dice la carta de presentación de la firma que funciona en Rosenheim, una ciudad de 50.000 habitantes situada entre Munich y Salzburgo.

Horner, de 37 años, estudió administración de empresas en Alemania y Estados Unidos y llegó por primera vez a la Argentina en los 90 para aprender español. Entonces conoció a Adriana Luna, una arquitecta cordobesa con la se casó y hoy vive en Alemania.

"En la consultora trabajan cinco personas que hablan tan fluido el alemán como el español", explicó durante una entrevista con LA NACION, de paso por Buenos Aires. "La imagen de la Argentina tras la crisis no quedó muy bien y es un tema que aún cuesta mucho. Para revertir ideas hace falta mantener un determinado comportamiento durante 10 años. El hecho de que un grupo local como el nuestro oficie de nexo tiene un valor especial para muchos alemanes que aún miran con cierta desconfianza al país", agregó.

"Lo bueno es que ahora hay mucha gente de mi país que viene de vacaciones y ve cómo es la Argentina. Las cosas han cambiado. Siempre cuento una anécdota de mi primera entrevista con un bodeguero de Mendoza. Llegamos y me dijo: «Joven, ¿qué me quiere comprar?» Lo miré y sonriendo le dije: «Señor, ¿qué es lo que usted me quiere vender?»"

Horner dijo que alrededor de 15.000 bodegas del mundo quieren entrar en el mercado alemán, pero que sólo hay lugar para unas 200. Contó que repite a sus clientes argentinos que no piensen que los alemanes agregarán góndolas para sus productos, sino que para tener un espacio en un mercado tan competitivo como ése es necesario desplazar a quienes ya están.

En los últimos cuatro años, la consultora desarrolló más de 50 proyectos: desde estudios de mercados y degustaciones hasta el alquiler de espacios en ferias y seminarios sobre cómo comerciar en cada país. Horner explicó que el primer contacto con una empresa le sirve para determinar si la firma comercializa un producto "A, B o C". La calificación responde a tres categorías básicas que significan lo siguiente:

• Productos A. No requieren mucha explicación. Son sinónimo de la Argentina, como la carne, miel, soja y las mermeladas patagónicas.

• Productos B. Si bien no se asocian de modo automático con el país, "el mercado puede aceptar" que en la Argentina se elaboren buenas cosas en esa categoría. Por ejemplo, infusiones de menta, manzanilla, rosa mosqueta.

• Productos C. Es un segmento en el que se requiere mayor dinero y más tiempo. Aunque sean cosas de buena calidad, no están asociadas con la imagen del país. El caso más típico es el del software o el de la industria de autopartes.

Entre sus clientes argentinos figuran las bodegas Dolium, Mayol, Ruggieri, Caligiores, La Algarve, Viña Amalia y Santos; Patagonia Natural Products (hierbas aromáticas y hongos); Farocapital (miel premium) y otras empresas que producen aceite de oliva, tomates deshidrados, y software.

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