Exportación de golosinas: un dulce negocio en crecimiento

Se sabe que las golosinas son una gran debilidad para los argentinos. Siempre en algún asado o cumpleaños se puede encontrar un bol lleno de chupetines y caramelos. Las idas al quiosco a comprar un chocolatito para el postre es otro de nuestros máximos placeres. Es una tentación que nos gusta consumir, y se refleja en los números, ya que se calcula que por año un argentino promedio consume alrededor de 6 kilos de golosinas.

¿Qué se entiende por golosinas? Este sector está conformado por ocho productos: alfajores, barquillos y obleas, cacao y sus preparaciones, caramelos, confecciones de azúcar, confecciones de chocolate, goma de mascar y otras golosinas.

Si bien el mercado interno es donde se vuelca la mayor parte de la producción nacional, con una producción anual que ronda las 300 mil toneladas, hace unos años los productores de golosinas vieron la oportunidad de empezar a exportar a otros países de la región y fuera de ella, a países como Estados Unidos y algunos de Europa y Asia.

Según la Asociación de Distribuidores de Golosinas y Afines (Adgya), una entidad que une a los mayoristas y distribuidores del país, la exportación de golosinas argentinas es un negocio que está en crecimiento. Ariel Korin, gerente de gestión de Adgya, señala que, si bien la evolución de las exportaciones experimentó una tendencia negativa en el período 2014-2016, entre 2016-2017 se revirtió esa característica con un aumento en el valor de exportación del 7%. Mientras que en 2016 se exportaron 41 mil toneladas por 163 millones de dólares, el año pasado se exportaron 42 mil toneladas por un valor (FOB) de US$175 millones.

El sector

El gigante de la exportación de golosinas es Arcor, que empezó a realizar sus primeras ventas al exterior y a participar en ferias internacionales a principios de la década del 60. Hoy llega con sus productos a más de 120 países de los cinco continentes. Pero llegar a esta instancia fue fruto del trabajo de sus pioneros. El que puso la primera piedra fue Amos Pagani, un joven inmigrante italiano, que en 1924 se instaló en Arroyito, un pueblo ubicado en la provincia de Córdoba, donde abrió una panadería.

Sin embargo, la idea de montar una enorme fábrica de caramelos fue de unos de sus hijos, Fulvio Salvador y de un grupo de emprendedores, entre ellos, sus dos hermanos Renzo y Elio Pagani. Construyeron la primera fábrica en 1951 y así nació Arcor, cuyo nombre se debe a la conjunción de las dos primeras letras de "Arroyito" y las tres primeras de "Córdoba".

De menor tamaño pero también un aventurero en el negocio exportador es el grupo Palmesano, fabricantes de chocolates y golosinas, cuyos emprendedores, el matrimonio de Osvaldo Palmesano y Elisa Bono, cocinó hace 26 años, en un galpón en Bell Ville, Córdoba, su primer producto: bocaditos de dulce de leche. Con el paso del tiempo incorporaron otros productos como el turrón de oblea, la garrapiñada de maní, confites, entre otros.

El Grupo Palmesano venía realizando exportaciones desde hace varios años bajo la gestión de sus dos marcas, Chocolates Lacasa Argentina y Golosinas OENP, la primera en forma continua y la segunda de manera ocasional y aislada. Pero hace tres años, esta empresa, muy conocida en las provincias del interior, decidió redefinir su estrategia de exportación para proyectar todas las marcas del grupo a nivel regional.

Conocida por sus dulces manjares, Cachafaz se embarcó en la ola exportadora haca ya más tiempo, casi ocho años. "Tras recibir varias propuestas para hacerlo comenzamos a exportar con el objetivo de buscar nuevos mercados", cuenta Carolina Panarella, coordinadora de comunicaciones de la empresa.

Por otro lado, un jugador que se lanzó este año a exportar es la marca Sin Culpa, una empresa rosarina que nació hace tres años para dedicarse a la producción de alfajores y barras de arroz. Al principio distribuían solo en esa ciudad y en la capital santafesina, luego se expandieron a nivel nacional y este año hicieron su primera exportación de barras de arroz a Uruguay. A lo largo del año, también piensan introducir su línea de alfajores a este nuevo mercado.

¿A dónde exportan estas empresas? El grupo Palmesano, después de un año de evaluar mercados, optó por dos países vecinos: Uruguay y Paraguay. La elección de estos destinos se debió a que los consumidores de ambos países eran los más afines a los argentinos, "por idioma, hábitos y costumbres", indica Yurzola. Decidieron exportar su producto "caballito de batalla": el turrón de oblea. De todos modos, si bien éste es el producto más solicitado, Yurzola reconoce que "con un solo producto no es suficiente" y por eso también están introduciendo al mercado externo las gomitas y los confites.

El famoso bon o bon es el producto estrella del Grupo Arcor que se produce en cinco plantas distintas, en Argentina y en el exterior (Chile, Brasil y México) y desde allí se exporta a diferentes países, con una fuerte presencia en África, Medio Oriente y en el Sudeste Asiático. La compañía exporta más de 750 millones de unidades de esta golosina por año a más de 60 países.

A nivel global, la expectativa de este megaexportador es seguir expandiendo su presencia en América Latina, principalmente en Brasil, y continuar desarrollando los mercados de Asia, África y Japón.

El grupo Palmesano también busca aterrizar en Bolivia. Para este grupo, Brasil y Chile son destinos más complicados, en el caso del país carioca porque se requiere un packaging bilingüe y en cuanto a Chile, al no ser un país perteneciente al Mercosur, la legislación en lo que refiere a los envoltorios también es distinta.

Sin Culpa tiene proyectados otros potenciales destinos para este año como Paraguay, Bolivia y Estados Unidos, específicamente en Miami, Florida, donde ya tienen contacto con grandes empresas de importación.

En el caso de Cachafaz están presentes en Estados Unidos, Canadá, Sudamérica, Europa y Asia. Panarella explica que "en el exterior los elige el público nostálgico", en especial para lo que es el alfajor cubierto de chocolate negro. Pero también las galletitas 100% integrales y apta para veganos tienen una acogida importante. En Estados Unidos el producto que mejor funciona son unas galletitas orgánicas llamadas "Cookids", que se pueden exportar allí gracias a que tienen certificada su venta. Este mes Cachafaz realizó su primera exportación de alfajores a Israel y tiene especial interés en desembarcar en el mercado ruso próximamente.

El mérito de estas empresas es que han logrado insertarse en un mercado nuevo, un proceso que conlleva cierta complejidad. Según Yurzola, es esencial vincularse con un importador que tenga suficiente fuerza de llegada para que el producto pueda derribar la primera barrera: el desconocimiento que los consumidores de afuera tienen sobre la marca.

El caso de Cachafaz llama la atención porque los mismos importadores se contactan con la empresa para que exporte a determinados lugares. Panarella cuenta que siempre se sorprenden ante los llamados que reciben de clientes que quieren comercializar sus alfajores afuera. "La gente nos conoce por el boca en boca, alguien que lo recomendó, alguien que lo probó y se lo llevó a su casa como suvenir".

Otro obstáculo que deben superar los productos alimenticios son los requisitos legales a la hora de gestionar los registros sanitarios.

La barrera más grande con la que se encontró Sin Culpa a la hora de exportar fue el rápido vencimiento del alfajor de dulce de leche, cuya vida útil es de solo tres meses, por lo que "muy lejos no podés ir", indica Leandro Suescun, gerente comercial de la empresa. Para exportar a Miami el transporte se haría de forma aérea mientras que para los países limítrofes los envíos se hacen por camión.

Para Sin Culpa, el mercado europeo es el más difícil de penetrar dado que se necesitan 30 días de barco para llegar. Además en España, donde establecieron contacto con un posible importador, "es raro que se consuman cosas dulces, son más de lo salado", detalla Suescun.

Otro gran desafío para Sin Culpa es que tanto en Paraguay como en Bolivia, el consumo de alfajores no es tan masivo como en la Argentina. Es por eso que "la degustación en los supermercados y las ofertas son indispensables", explica Suescun. "Si bien por ahora los consumidores paraguayos y bolivianos quedan asombrados con el producto, hay que seguir trabajando para que la gente los siga pidiendo", agrega.

De todos modos, Suescun dice que "no ve la exportación como un gran negocio sino más como un posicionamiento de la marca". Esto lo atribuye al hecho de que es riesgoso vender en un lugar donde los productos no se consumen tanto.

Aunque estas empresas vuelcan la mayor parte de su producción al mercado interno, de a poco también van distribuyendo hacia afuera. Durante el 2017, el grupo Palmesano destinó el 3% de su producción al mercado exterior y Sin culpa espera para este 2018 vender el 5% en la región.

¿Qué es lo que más se exporta? Según la Adgya, entre los productos que más se exportan están el cacao, las confecciones de azúcar (caramelos, chupetines, chicle), los alfajores y por último, los barquillos y obleas. Dentro de la categoría del cacao y sus preparaciones, las figuras de chocolate como los huevos macizos es el principal producto de exportación.

Los países destinatarios de las golosinas nacionales son los países limítrofes, con Brasil en primer lugar (25,8% de participación), Uruguay (12,9%), Chile (11,4%) y Paraguay (10,4%).

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