Diego Guelar. “Gran parte de la agenda comercial con China está resuelta,pero nos hace falta más producción”

En medio de la apertura china a productos alimenticios argentinos, el embajador Diego Guelar destaca las nuevas oportunidades que tienen los exportadores para hacer negocios en el gigante asiático y resalta la labor del Senasa, que logró que su par del gigante asiático confíe en sus procedimientos sanitarios. En diálogo con la nacion, Guelar celebra los avances en la apertura comercial y dice que el espectro de productos que pueden entrar a ese país es enorme. "Gran parte de la agenda comercial está resuelta. Hoy lo que nos falta es producción, porque podríamos multiplicarla y tener un mercado ávido de recibir todos nuestros productos", expresa.

P–¿Cómo ha sido el proceso de abrir mercados para la Argentina?

R–Cuando me hice cargo de la embajada, la visión en la Argentina era que la relación de China era una relación "no virtuosa" con los Kirchner. Esto no era cierto. China se había lanzado a principios del siglo XXI a una enorme expansión que los llevó de ser una nación aislada a ser hoy la primera socia comercial de 125 países del mundo. Es decir, lo que vivió Argentina no fue una relación con la presidencia Kirchner, sino que fue producto de su expansión global, donde sí vieron a la Argentina como un socio estratégico. El gran desarrollo de ese proceso ha tenido en estos tres años un momento de maduración, en el que activamos casi toda la agenda comercial, que incluye la entrada de productos como las uvas, cerezas, arándanos, arvejas y miel, por nombrarte economías regionales, además de las hortalizas y, por supuesto, la carne. Tenemos sin límite de cupo carnes bovinas, ovinas y avícola, de todo tipo, congeladas con o sin hueso, y ahora los porcinos. Esto marca una etapa extraordinaria de apertura de mercado por parte de China y un clima de enorme interés. Así que nuestro problema no es de apertura, sino de producción: podríamos multiplicarla y tendríamos un mercado ávido de recibir todos nuestros productos.

P–¿Cómo puede una pyme o una empresa más grande y consolidada hacer pie en este mercado?

R–Un tema central en el que me enfoqué en estos tres años fue entender que un productor chico o mediano, o inclusive grande, en dimensión argentina, no tenía posibilidad de acceder a este mercado porque no sabía cómo resolver problemas de distribución, de comercialización. Y por eso desarrollamos los hubs logísticos.

P–¿Cómo funcionan concretamente estos hubs logísticos?

R–El hub no le compra al productor. Sí recibe la mercadería, la stockea, la vende, la cobra y le gira. En la Argentina lo que hay que hacer es poner la mercadería en un container y en un buque. Y ahí se termina. Todo lo demás lo hace el hub.

Lo que sí hay que entender es que es tan ávido este mercado de consumo que uno no puede ofrecer una botella de vino con entrega en dos meses. Hoy la exigencia es, si hago el pedido antes de las 10 la entrega debe ser en el día. Y si es después de las 10, como máximo debe entregarse el día siguiente. Entonces el producto debe estar en zona franca. Y no es un riesgo porque el hub no va a encargar productos que no se vendan, no les conviene acumular stock.

P–¿Puede el exportador negociar con cada empresa en zona franca?

R–Por supuesto, estas compiten entre sí, así que el productor puede elegir entre el mejor precio, la que mejor trabaje o brinde las mejores condiciones.

P–Alibaba es un gigante del e-commerce. ¿Tenemos acceso a esta plataforma?

R–Sí, tenemos acuerdos firmados por la embajada, no solo con Alibaba sino también con jd.com, las dos plataformas de e-commerce más grandes de China, en las que las empresas argentinas pueden hacer su inscripción en los pabellones nacionales, sin costo alguno (la comisión se cobra cuando se vende el producto). Los hubs usan estas plataformas, y otras, porque hay muchas: esto es hipermercado y la competitividad es brutal. Nosotros estamos dando un marco de opciones iniciales, pero el que conozca el mercado luego las va a poder reproducir exponencialmente porque esto es una máquina de absorber productos y de inventar nuevos mecanismos de venta. Pensemos que hoy la mayoría de los chinos ya no usan efectivo y pagan con Alipay. Pueden comprar un auto por e-commerce a través de pagos electrónicos, por ejemplo.

P–¿Se pueden enviar cantidades menores a estos hubs?

R–Las empresas en zona franca con las que negociamos en la embajada ya tienen la conciencia de que hay productores pequeños que van a enviar cantidades menores. Lo que tienen es que comprometerse con cumplir: en tiempo, en calidad.

P–¿Qué pasa con los productos más elaborados, con riesgo de copia tecnológica o necesidad de protección especial por patentes?

R–Hoy el número de patentes que están desarrollando los chinos es tal, que se han transformado en defensores de la propiedad intelectual. Para entrar al mercado chino en este sector –o en los demás, dependiendo de los volúmenes– se deben explorar los esquemas. Se debe apuntar a trabajar con un socio estratégico chino. Hoy los chinos están muy abiertos a invertir en el exterior y, si hay buenos negocios, los hacen. Tienen buen olfato. Así que todos aquellos que tengan un producto interesante y vean potencial para el mercado chino, los invitamos a contactar a la embajada para ayudarlos a generar contactos comerciales.

P-¿Cómo se articula el trabajo con la administración nacional?

-Yo diría que tenemos demasiados articuladores. Nosotros normalmente damos como referencia a la Agencia de Inversiones y Comercio Internacional (Aaici), para que tengan a alguien más cerca que los pueda asistir. A mi juicio hay hoy demasiada dispersión, porque está la Aaici, pero hay una secretaría de Relaciones Económicas Internacionales en la Cancillería, y está también un gran socio para nosotros en términos de nuestro trabajo cotidiano, que es la secretaría de Agroindustria, con la cual tenemos una muy buena comunicación.

Debo destacar el trabajo del Senasa, con Ricardo Negri a la cabeza, dado que el Senasa ha logrado algo único, que es el reconocimiento de la Argentina como el país de mayor confiabilidad sanitaria del mundo para China. Esto habla muy bien de toda la cadena de valor, que empieza con el productor y el empleado rural, los que asisten como agrónomos o veterinarios, las autoridades municipales, provinciales, transporte, la cadena de frío, la llegada al puerto, el manipuleo de containers… Que tengamos este reconocimiento en algo tan sensible como el alimento, me hace pensar, sin ninguna duda, que podríamos lograr muchas más cosas en otras cadenas de valor, como la financiera, otras producciones tecnológicas, etc. La Argentina puede ser un país confiable.

Un cambio de cultura y de mercado

Para Guelar, China tuvo un fuerte cambio cultural y, con él, también cambió su mercado.

"Nuestros exportadores tienen que entender que la China que exportaba productos baratos y producía productos baratos no existe más. La de hoy es una China hiper moderna, con productos altamente competitivos. El gobierno chino ha entendido que es una necesidad del consumidor la apertura, y avanza hacia la disminución de la protección arancelaria. Esto viene ocurriendo a lo largo de los últimos cinco años y se ha acentuado en los últimos dos años", dice.

A su vez, destaca las misiones comerciales que realizan entidades como el banco ICBC, que llevó a cuatro empresas para potenciar sus negocios en China a través del premio Comercio Exterior. "La tarea que está haciendo el ICBC es enorme, y demuestra que es válido lo que yo le propongo al país -dice-, que es que la Agencia de Inversiones y Comercio Internacional o la secretaria de Comercio Exterior hagan concursos federales para dirigir un número mayor de empresas. Yo entiendo lo que hace una entidad privada con cuatro o cinco empresas, pero el Estado debería estar haciéndolo con no menos de 20 empresas, a las cuales se les de como premio un tratamiento especial, de flete y tratamiento impositivo. Hay que reconocer a las empresas líderes que abren mercado y dan el ejemplo de la viabilidad de competir en el exterior".

"Para China somos confiables. Tenemos que potenciar nuestros productos", concluye.

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