China: cómo venderle a un mercado de 1400 millones de habitantes

Vender productos a China, un mercado con una población que es más de 30 veces la de la Argentina, es el objetivo de muchas empresas a nivel local y global. Un gigante con alta demanda, con una clase media de más de 400 millones de habitantes, que es el primero en reactivarse después de la crisis del Covid-19 (aunque hay que ver qué sucede con el nuevo brote), suena tentador. Sin embargo, para esto, la paciencia es la madre de todas las virtudes.

Como si fuera un horizonte que se acerca, pero que después se aleja, hacer negocios a la manera oriental requiere de resistencia y nervios de acero, pero además de una inversión importante solo para demostrar que las propuestas van en serio. "Es muy difícil abrirse camino en China, es el mercado del aguante", advierte Emma Fontanet, gerente del departamento de Promoción de Comercio Internacional de Fundación ICBC y especialista en el mercado chino, "Hay que pensar en el mediano y largo plazo", recomienda. Para la experta, insertarse en este mundo requiere viajar dos o tres veces por año, con un desembolso de alrededor de US$10 mil por vez "siendo muy modestos con los gastos". Luego, participar en una feria cuesta entre US$3000 y US$5000. "Es decir, calculamos una inversión entre 40 y 50 mil dólares por año, solo para hacer contactos", sintetiza.

Conformar un grupo exportador baja mucho los costos, porque por ejemplo puede viajar una sola persona en representación de varias. Para esto, las cámaras juegan un rol muy importante.

Como primer consejo para quienes no son parte de una gran empresa con espaldas para invertir estas cifras y más aún, Fontanet recomienda volcarse a las asociaciones de productores o empresarios con productos o servicios para vender que sean similares o complementarios. "Conformar un grupo exportador baja mucho los costos, porque por ejemplo puede viajar una sola persona en representación de varias. Para esto, las cámaras juegan un rol muy importante a nivel nacional y provincial", dice Fontanet.

En cuanto al ejercicio de la paciencia, la gerente de ICBC se remite a la misma manera de hacer negocios de los chinos cuando salen a vender. "Tienen un contacto permanente con el potencial cliente, y ellos esperan lo mismo cuando se les quiere vender". Sin prisa, pero sin pausa.

Martín Lococo, director de la Cámara de Asia, da algunas claves para insertarse en este mercado sin ser una poderosa multinacional, o una cerealera con soja (y derivados) de exportación, claramente el producto estrella de la Argentina. "Es cierto que China no suele comprar productos con valor agregado, porque adquieren los commodities y el valor lo agregan ellos, con su gente, pero hay productos que sí tienen posibilidades si se entiende cuál es su cultura", adelanta.

Por ejemplo, "a diferencia de nuestra cultura, en China hay un respeto reverencial por los padres", destaca. "A ellos se les regala siempre lo mejor. Con esta información, Chile supo posicionarse en el mercado de las cerezas al exportar el producto envasado como artículo de lujo para regalar a los padres, y es un éxito".

Otro ejemplo de inserción inteligente es el de una marca muy conocida de pan lactal. "Sus ejecutivos estudiaron su cultura durante dos años antes de lanzar el producto allá. Al entender que el número 8 es de la suerte (los octavos pisos valen más), envasaron el pan lactal de a 8 fetas. También reescribieron las etiquetas, teniendo en cuenta que los chinos realmente se detienen a leerlas. Éstas y otras acciones llevaron una buena recepción del producto". Agrega que "allá no se fabrica a baja escala, por lo que productos con un diferencial tienen buenas oportunidades".

Intercambio

Mirar hacia China es habitual para quienes producen, más aún cuando el mercado interno se retrae. Cuando se habla de intercambio comercial en la Argentina es indudable que China tiene una importancia mayúscula. Tanto, que Cancillería tiene un departamento dedicado al gigante asiático, donde se analizan todas las variables de las relaciones y el comercio con este país. El Centro de Economía Internacional (CEI) del Ministerio de Relaciones Exteriores detalla que "en las últimas dos décadas, el comercio bilateral con China creció a un ritmo promedio del 11%, con guarismos similares para ambos flujos, exportaciones e importaciones".

En las últimas dos décadas, el comercio bilateral con China creció a un ritmo promedio del 11%,

El CEI indica que "en 2019 crecieron fuertemente las ventas al mercado chino (61,5%) y disminuyeron las compras (-23,3%), lo que redujo el déficit de la balanza comercial bilateral a US$ 2.436 millones. Las exportaciones argentinas a China totalizaron US$ 6.823 millones (máximo valor histórico), mientras que las importaciones sumaron US$ 9.259 millones".

Según los números del Indec, en el primer cuatrimestre de este año, fue el segundo destino de las exportaciones, con ingresos por US$ 1210 millones y una suba del 4,4% interanual, y también el segundo en importaciones, con US$ 2213 millones y una caída de 22,1%.

"La Argentina le compra a China maquinaria y químicos, es decir, bienes de capital e insumos para las industrias locales", dice Marisa Bircher, socia de Biglobal y ex secretaria de Comercio Exterior de la Nación. Es decir, es una buena noticia el aumento de exportaciones, pero en materia de importaciones la baja habla de una merma en la producción local. En 2019, en bienes de capital (BK según las siglas del Indec), se importó por un total de US$8.478 mientras que en 2018 esa cifra fue de US$12.238, con una disminución interanual del 30,7%.

"Para exportar más hay que producir más", dice Fontanet, y agrega que "los países que importan, exportan", para dar la medida de la interrelación que tienen ambas acciones.

Vender más

Con oportunidades para exportar más, el Canciller Felipe Solá, explica que "la relación con China es una de las prioridades de la Cancillería. Es el principal socio comercial extra Mercosur de nuestro país y muy relevante inversor en sectores estratégicos. Estimamos que la economía china será, otra vez, el motor de la reactivación global en el escenario pospandemia".

A pesar de los nuevos brotes de Covid-19 que preocupan al gigante asiático y también al resto del mundo, "uno de los que primeros países que se reactivó fue China. Las exportaciones comenzaron a moverse cuando empezó a comprar nuevamente", agrega Fontanet.

Según Bircher "en las últimas dos décadas la economía China tuvo un importante dinamismo y se ha posicionado como la segunda mayor economía global. Es el primer país en cantidad de habitantes y ha desarrollado una clase media que supera los 410 millones de habitantes (la más grande a nivel internacional)", dice. "Este crecimiento vino aparejado de un rol más importante de China en los flujos comerciales internacionales, convirtiéndose en el primer exportador y en el segundo mayor importador de bienes (detrás de Estados Unidos)".

Pero ¿qué le vende la Argentina a China? "Se trata de un país que se posiciona como el primer importador mundial neto de alimentos, con compras por más de US$ 110 mil millones por año (OMC, 2019). En términos absolutos las importaciones chinas de productos agrícolas alcanzan los US$ 200 mil millones", explica Bircher.

Se trata de un país que se posiciona como el primer importador mundial neto de alimentos

La respuesta a la pregunta anterior es "commodities". Fuentes oficiales admiten que el comercio bilateral "muestra un elevado grado de concentración sectorial. La mitad de las exportaciones argentinas a China se concentran en semillas oleaginosas –poroto de soja–. También sobresalen las ventas de carne (13,9%), fundamentalmente bovina y, en menor medida, aviar, y combustibles –aceites crudos de petróleo– (11,7%). Con respecto a las importaciones, se destacan máquinas y aparatos, mayormente eléctricos –partes de teléfonos– (32,5%) aunque también mecánicos –computadoras portátiles– (19,3%)".

Sin embargo, existe "la oportunidad del comercio electrónico. China es el primer mercado mundial en esta materia, con más de 700 millones de compradores online. Esto es un desafío para las empresas argentinas, que tienen frente sí un mercado con enorme potencial pero que exige importantes esfuerzos de adaptación y cooperación público-privada", dice Bircher. Agrega que "China se posiciona como uno de los tres primeros destinos de exportación para 14 provincias de nuestro país. Si bien hacia China exportan alrededor de 650 empresas, es decir, el 6% del total, sigue siendo un número bajo", define.

Día de solteros

"Estamos focalizados en generar acciones concretas de promoción en el Día de los Solteros (el 11 de noviembre), la mayor jornada de comercio en el mundo, superior al Black Friday de los Estados Unidos, y tener presencia destacada en la Feria Internacional de Importaciones y Exportaciones de Shanghái del mes de noviembre. Estas acciones las coordinamos con nuestro Embajador en China y con los consulados argentinos en Shanghái, Guagzhou y Hong Kong", detalla por su parte Jorge Neme, Secretario de Relaciones Económicas Internacionales de la Cancillería.

El funcionario adelanta que "estamos analizando la posible apertura de un consulado en el centro del país, particularmente en la provincia de Sichuan, que es una región muy activa y nos permitiría cubrir una mayor parte del extenso territorio chino".

En este sentido, marca que "para poder dar un marco integral y estratégico al vínculo con un país con el que tenemos una asociación estratégica integral Cancillería impulsó la mesa de trabajo sobre China donde "estamos analizando la iniciativa de la ruta de la seda".

La Argentina "se encuentra ante el desafío de balancear la relación con China, siendo que es uno de los pocos países latinoamericanos con déficit comercial con el gigante asiático. En los últimos años se realizaron algunas aperturas, entre ellas: carne bovina, harina de soja, arándanos, uvas, arvejas, cerezas, miel y garbanzos. Pero también se deben incrementar las exportaciones de productos manufacturados con alto valor agregado como por ejemplo productos de la industria farmoquímica", opina la socia de Biglobal.

"Además mientras que en febrero y marzo se observó un colapso exportador hacia China (-35% interanual), en abril crecieron casi un 50%. En cambio ahora están cayendo los envíos a Estados Unidos y a la Unión Europea. Habrá que balancear esfuerzos para mantener el posicionamiento en ambos mercados y, en lo posible, mejorarlo", remarca.

Para Emma Fontanet, "es un desafío importante que el circuito productivo, que es muy largo en la Argentina, sea lo más eficiente posible para exportar más y aprovechar la inmejorable oportunidad de ofrecer nuestros productos a quienes nos los demandan". •

Conforme a los criterios de

Conocé más