Aumentar las exportaciones, uno de los temas pendientes en la agenda local

"El crecimiento de las exportaciones es uno de los desafíos pendientes de la Argentina. La inestabilidad macroeconómica, el exceso de regulaciones, las restricciones y la falta de una política de integración mundial en los últimos años provocaron el derrumbe de las ventas al exterior. A la vez, se obstaculizaron las importaciones: una empresa que necesitaba comprar una máquina en otro país, por caso, debía acreditar envíos al exterior aunque sólo operara en el mercado interno. En la actual administración sabemos que es necesario incrementar el intercambio, porque de esa manera ingresan divisas y se genera empleo", dijo Carlos Melconian, presidente del Banco Nación, en el seminario organizado por el Programa Primera Exportación, de la Fundación Gas Natural Fenosa.

El programa, que cumple 15 años, comenzó a funcionar en 2001, y su director, Pablo Furnari recordó que "con la economía en crisis y la salida de la convertibilidad había interés en exportar. Por eso se pensó en un aporte a la creación de empleo, en brindar un espacio de asesoramiento y capacitación para comercializar en el exterior".

El primer año realizaron exportaciones 39 empresas. El programa se fue adaptando a los distintos ciclos económicos, indicó Furnari, "pero las restricciones instrumentadas en el último tiempo por el anterior Gobierno quitaron incentivo a la búsqueda de nuevos mercados. Con el cambio de política hacia el sector, entre fines de 2015 y principios de 2016 se triplicaron las consultas".

En estos años, el directivo observó que "hay compañías exitosas no importa el escenario económico, puede ser el de la convertibilidad, devaluación o el cepo cambiario. Esto me llevó a investigar cuáles eran los puntos en común, y así logré reunir 10 claves para el éxito (ver aparte)".

La primera es liderazgo, management y comunicación: "Un negocio que carezca de líder tiene pocas probabilidades de sobrevivir. Líder es aquel que genera confianza y logra involucrar a la gente en los proyectos. No siempre el líder es el dueño de la compañía, es posible que sea otra persona". Por otra parte, una empresa debe prepararse en forma continua y así cuando llegan las oportunidades está en condiciones de aprovecharlas.

Claro que es imprescindible ser realista en la definición de objetivos, advirtió Furnari. "Es preciso plantearse a quiénes le podemos vender de acuerdo al tamaño y posibilidades de nuestra empresa". Luego diseñar la estrategia, planificar las distintas etapas, estar atentos a la competencia, ser eficientes en la comunicación y adaptarse a cada mercado. "Se acercan a nosotros para pedir asesoramiento empresarios con buenas ideas, pero que no saben cómo instrumentarlas".

En cuanto a los clientes, Furnari enfatizó que siete de cada 10 se pierden por un mal servicio, del cual la responsabilidad final es de la gerencia: "Los clientes quieren recibir el producto en el tiempo establecido, en la cantidad y condiciones pactadas y con la documentación correspondiente. La calidad debe entenderse en sentido amplio, por ejemplo, es contestar un mail de un cliente".

Un buen DT

Con respecto a los recursos humanos, recurrió a la imagen del director técnico. "Tener los mejores jugadores en la cancha no es suficiente, hay que ubicarlos en las posiciones correctas. En el armado de un buen equipo se necesita colocar a cada persona en el puesto en el cual pueda dar lo mejor de sí. Es difícil que alguien rinda si el trabajo que hace lo aburre. Ahí aparece el líder: arma el equipo ubicando a las personas en los lugares adecuados", dijo.

Una clave no incluida en el decálogo, y que tiene una creciente importancia, es la presencia de las empresas en las redes sociales. "Hoy por hoy, lo que no se ve en las redes sociales, no existe", afirmó Furnari.

En el exterior pueden conocer a una empresa a través de la web, eso es una gran ventaja en comercio internacional, indicó. A la vez, el cliente ya no es más un espectador: ahora participa en la red y puede opinar en favor o en contra de los productos o el servicio de la compañía. "Por eso es necesario que la empresa se pregunte cómo quiere presentarse en las redes sociales, profesionalizar el manejo del área y establecer un plan de comunicación", explicó Furnari.

Por último es fundamental la empatía y la perseverancia: contemplar el punto de vista de los otros, y entender que "en el comercio es importante el tiempo y la constancia. No sirve ir a una feria internacional un año y como no se obtuvieron los resultados esperados, en la edición siguiente se decide no participar. Cuando un potencial cliente nos ve tres o cuatro años seguidos en una exposición, considera que la compañía no es un proveedor ocasional y así puede pensar en hacer negocios", concluyó Furnari.

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