“Nos costó mucho ser atractivos”: comienza una tradicional feria de Alemania y un empresario cuenta cómo es hacer negocios con Europa

Esta es la séptima vez que Néstor Cestari asiste a Agritechnica, en Alemania, la feria que convoca a miles de expositores y productores de la Unión Europea. La fecha de este año es del 12 al 18 del actual, en Hannover. Hasta ese lugar lleva las tolvas que produce en Colón, provincia de Buenos Aires, y que envía todos los años a una larga lista de países de centroamérica, norteamérica, Oceanía, Asia y, por ende, Europa. Este año, el empresario y otras firmas nacionales exhibirán su maquinaria en un pabellón argentino de 350 mts2. A la exposición llegan con grandes expectativas.

“La feria nos permite estar en un buen escenario y lo que suceda de acá en más dependerá de cómo marche el país y nos permita estar competitivos económicamente con lo que hagamos nosotros, porque no toda la culpa la tienen los gobiernos, sino que es un ida y vuelta. Acá dependerá de como seguimos y el interés de la gente en lo nuevo”, advirtió Cestari a LA NACION.

“Es una forma de mostrarnos y de mostrarle a los clientes de Europa que estamos presente. Para nosotros venir es una inversión muy importante porque nos insume mucho tiempo y dinero. Es algo que se nos presenta y que venimos trabajando desde hace mucho tiempo en mejores y peores épocas que hoy que no conviene exportar por la diferencia cambiaria. Hoy, no podemos dejar a los clientes porque nos costó mucho tiempo lograr ser atractivos para Europa”, ejemplificó.

Lo poco que se pueda lograr en esta edición de Agritechnica, explicó, es muy importante para la firma. “Nosotros tenemos un pie acá como tenemos prácticamente en muchos lados en escalas muy chicas, como la pyme que somos. Tenemos la posibilidad de que nos acepten y nos renueven la confianza año a año. Eso no se puede medir solamente por plata, hay que medirlo en un montón de acciones como conductas y trayectoria. Creemos que vamos a lograrlo: conseguimos un nuevo vendedor que se mueve por Europa del Este. Vamos a respaldarlo y estar con él después de la exposición; vamos a viajar a Varsovia, Polonia”, contó.

En estas exposiciones, dijo, la industria en rigor realiza una venta hormiga: “No es una venta grande, pero es algo que se hace. Lo hemos venido manteniendo año tras año, con el tiempo se hace importante. Siempre tenemos buenas expectativas, a veces nos va mejor y otras peor, pero lo que no hay que perder es la constancia”. La firma tiene representantes en todas partes y explicó que tienen un objetivo muy puntual. “No queremos ser una empresa que vende cuando los otros países no entregan, sino que nos tengan en cuenta de manera permanente. Tal vez no estamos a la altura de una europea o una yanqui, o no tengamos la escala de un brasileño, pero es bueno que nos tengan siempre presente y nos compren todos los años. No buscamos el negocio bueno, inmediato y nada más, sino el negocio constante”, dimensionó.

Hay productos nacionales que quizás se han quedado en el tiempo, sostuvo, porque la tecnología los ha superado, pero desde su lugar intentan estar a la vanguardia. “Hay productos como el que me toca ofrecer que hemos estado actualizando permanentemente, porque hemos estado exportando, nutriéndonos de información y cambios, generándolos y estando a la altura de lo que fabrican en otros países. Podemos decir que somos competitivos tecnológicamente. A veces somos más o menos competitivos por los cambios que tiene el país. Si se estabilizara con el dólar seríamos muy competitivos en la generación de la maquinaria porque quien está acostumbrado a exportar, a cumplir, a entregar y brindar servicios eso es lo que buscan”, amplió.

La idea es buscar cuál es el nicho del mercado, que no precisamente está relacionado con la escala e historia de los exportadores, sino que juegan otras variables. Estas pueden ser la atención personalizada. “Les damos garantías y estamos permanentemente atendiéndolos, es un fuerte que por ahí otros subestiman. Cuando dejás un mercado es raro que te vuelvan a tener en cuenta”, dijo.

Presencia nacional

En tanto, desde Expoagro informaron que junto a la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional (AAICI), promueven la participación de empresarios y representantes de diversas instituciones en la feria de maquinaria agrícola. “A pesar de los desafíos económicos y políticos que enfrenta el país, las empresas de maquinaria nacional continúan demostrando un compromiso inquebrantable con la innovación y la exportación, presentando sus productos y servicios al mundo. Esta misión no solo refleja la resiliencia del sector, sino también su deseo de prosperar en el escenario agrícola global en constante evolución”, señalaron.

En ese sentido, indicaron que acompañan a las empresas de maquinaria que tienen presencia en ferias internacionales. Entre ellas están Agrobit, Agropartes Blade, Apache, Argentech Group (Abelardo Cuffia, Ascanelli, Bti Agri, Ingersoll, Mainero, Metalfor, Pauny, Sohipren y Tbeh), Auravant, BK Components, Buco, Cestari, Crucianelli, Exponenciar, Franco Fabril, JURI Sembradoras, Mainero, OMBU, Plastar, Piersanti, Richiger, Rossmet, Sohipren, Superwalter y Vesta Scales, que llevarán las últimas tendencias. En tanto, Cestari, Crucianelli, Mainero, Piersanti y Richiger estarán exhibiendo maquinaria en el Pabellón Argentino.

El perfil del usuario europeo es saber qué usa y cómo lo usa; así como también del proveedor. “Esto permite posicionar la tecnología argentina a nivel mundial, fomentar alianzas estratégicas, y atraer inversores, de esta forma, se impulsa el crecimiento de nuestra industria y la economía del país”, indicaron.

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