El agricultor ya es un empresario con visión estratégica

La agricultura responde a la producción, por un lado, de commodities, focalizada en la reducción de costos, mediante economías de escala (competencia casi perfecta), y, por otro, de especialidades, centrada en la demanda del consumidor (competencia imperfecta).

Todo agente agrícola debe saber qué, cómo y para quién produce. Una vez definido esto, puede decidir si emprende un negocio de commodities o de especialidades. La opción, entonces, es entre producción de bienes indiferenciados y diferenciados. Elegir entre ambos modelos (o sus posiciones intermedias) implica conocer las posibilidades propias para, a partir de ese punto, implementar una estrategia.

Los negocios de commodities agrícolas se encuentran muy cerca de la competencia perfecta. En los manuales de economía, constituyen uno de los ejemplos más usados para explicar un mercado de competencia perfecta.

Centremos nuestra atención las commodities. Quien produce commodities, debe apuntar a un elevado volumen y a bajos costos. Sólo sobreviven los que tienen escala, sea por su propia extensión o mediante asociaciones. La realidad es inflexible: la producción de bienes poco específicos es viable, únicamente, desde la gran escala. En tal caso, tiene a su disposición todo tipo de herramientas para alcanzar algún grado de integración horizontal. También, debe poner especial atención en los costos de transacción, en un país como el nuestro cuyo entorno institucional es endeble. Aquel que no logre escala y, aun así, siga en producción de commodities, no sólo perderá una oportunidad, perderá el negocio.

La integración o la coordinación horizontal facilitan la escala y la baja de costos y, por ende, el aumento de productividad. Este tipo de acuerdo es fundamental en los negocios de commodities, donde la información, la comercialización y las habilidades hacen a la subsistencia de la empresa. La comercialización es cada vez más importante pues determina la ganancia tanto o más que la propia producción.

Como el precio viene dado por el mercado local e internacional, con permanentes fluctuaciones (a las que se debe tomar como algo propio de este negocio), sólo puede actuar sobre los costos para mantener su margen de ganancias. Por lo tanto, el énfasis estará en la productividad. Lamentablemente, debe tomar en cuenta que gran parte de las fluctuaciones proviene, no tanto del mercado, como de la discrecionalidad gubernamental basada en una cultura oportunista, que permite todo tipo de desmesuras en el gasto público, además de favorecer una industrialización protegida. El ejemplo más patético es el de los derechos de exportación.

Fluctuaciones

Para atenuar los efectos de las fluctuaciones procedentes del mercado, debe recurrir a las herramientas de futuros y opciones. A fin de lograr escala, recurre a alianzas o alquileres. Para aumentar su liquidez y su capital de trabajo, se dirige al mercado de capitales o hacia diferentes de formas de asociación.

En commodities, un papel relevante es el de la agricultura de precisión que conlleva toda una red de servicios conexos de alta complejidad que asisten a la producción. En tal la tendencia, vale imaginar un futuro operario con manos de pianista.

La oportunidad de captar mayores ganancias viene precisamente de las modificaciones en las formas de consumo de la sociedad, que incentivan el espíritu emprendedor e innovativo, para salir de los commodities y entrar en una suerte de proceso de descommoditización. Se trata de empresarios que, imposibilitados de lograr mayor escala, buscan nuevas alternativas mediante la producción de bienes con mayor valor unitario.

A través de la coordinación con proveedores y distribuidores, los productores podrán moverse hacia arriba en la cadena de valor. En consecuencia, ellos pueden tomar mayor margen de beneficio de las siguientes etapas de la cadena, es decir del aprovisionamiento, la producción, el procesamiento y la distribución y venta.

Otra posición, también, es la de quienes llegan a arreglos especiales mediante acuerdos contractuales para integrarse a la cadena de valor. Tal es el caso del mercado de pollos, cerdos y oleaginosas, donde el productor tiene acuerdos de provisión con los procesadores. El agente ya no tiene que salir a vender lo que produce, sino a producir lo que tiene mercado de compra. Primero debe conocer la necesidad y luego debe saber cómo proveerla.

Los negocios de commodities y de sus primos descommoditizados tienen un enorme desafío, en un mundo necesitado de alimentos y de energías en mayor cantidad y calidad. Y la agricultura argentina, pese a sus múltiples dificultades externas, no lo rehúye.

El autor es economista, director de Consultoría Agroeconómica (CAE)

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