Autos usados: los modelos que se venden más rápido, las perlitas y los “clavos”
Cuáles son los modelos más fáciles de vender y los que cuestan más; los dilemas que enfrentan los compradores y las diferencias según el lugar del país; todos los códigos de un mercado particular
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En el variopinto mercado de los autos usados conviven perlitas y clavos. Los expertos del segmento coinciden en destacar una regla general que se repite a lo largo de los tiempos: cualquier vehículo que tenga un promedio de antigüedad de 10 años y que esté acompañado de bajo kilometraje se convierte en un objetivo para los buscadores de tesoros.
Por lo pronto, se trata de un universo adonde abunda la oferta. Sólo hay que saber buscar, elegir la unidad correcta. “En 10 o 12 años de antigüedad no están los problemas de falta de stock que ocurre con los más nuevos sino que a medida que se va envejeciendo el parque hay más unidades acumuladas y opciones para poder buscar –explica Alejandro Lamas, secretario de la Cámara de Comercio Automotor-. En esos segmentos lo que tiene poco kilometraje, en general, tienen su demanda firme”.
Al momento de tomarle el pulso al mercado, Inés Berasategui, CEO de OLX Autos Argentina, recalca que en la actualidad se venden más vehículos estilo SUV, “especialmente del segmento B, y de fabricación latinoamericana”. Y añade: “Últimamente vemos más demanda de vehículos con caja automática, y en autos, los de cinco puertas tienen preferencia por sobre los modelos de 3 y 4 puertas. En cuanto a los colores, el mercado argentino busca más las gamas simples, por ejemplo, del blanco, negro y gris”.
En la evaluación del mercado del usado, Lamas coincide: “Los vehículos premium o extra Mercosur, o inclusive los Mercosur que han salido de gama media o alta, que tengan esos 10 años de antigüedad y tengan un kilometraje bajo, son todos demandados. Tanto las marcas niponas como las americanas”.
“Las marcas japonesas son muy buscadas, tanto Honda como Toyota. De hecho, van marcando el ritmo mundial de las ventas. Las dos SUV que más se venden a nivel global son la Toyota RAV 4 y la CRV de Honda. Y en el rubro Sedan son el Corolla y el Civic. Esto pasa en todos lados, incluida la Argentina. Siempre hay alta demanda de estos vehículos porque la gente sabe que son autos buenísimos, que realmente no se rompen. Eso se valora mucho, fundamentalmente los que saben”.
Aquí llegamos a un punto neurálgico al momento de salir a la búsqueda de autos usados: saber de fierros tiene un plus, es un mérito con recompensa. “En general la persona que conoce de autos valora más comprar un vehículo con buen nivel de equipamiento, que se sabe que es bueno, que está bien construido, que tiene buenas medidas de seguridad, que en su momento fue considerado gama alta, por sobre un cero kilómetro. Ese comprador es el que más sabe y prioriza un vehículo de estas características, con buen uso, trazabilidad de mantenimiento y bajo kilometraje, a un auto cero de menor categoría –asegura Lamas-. Cosa que el que no sabe, el que tiene miedo, el que es más inseguro por desconocimiento, se siente más tranquilo comprando un 0 kilómetro de entrada de gama de cualquier terminal a comprar un usado de una gama buena con algún kilometraje recorrido”.
Los especialistas en vehículos usados tienen la mirada entrenada. Les basta un golpe de vista para advertir frente a qué tipo de autos están parados. Le han contado las costillas al mercado una y mil veces, por eso saben que existe un buen lote de unidades que oscilan entre los modelos 2011 y 2015 donde pueden hallarse auténticas joyas.
Aseguran que en ese arco temporal “se pueden encontrar perlitas con poco kilometraje”. Sólo es cuestión de saber bucear. “Al tener una oferta amplia, siempre hay alguna cosita que puede sobresalir y que es buscada –dice Lamas-. Cuanto más atrás te vas en el tiempo o adelante, el kilometraje juega un factor muy importante. Pero si nos vamos 20 años atrás en el tiempo lo más relevante es que se pueda demostrar el mantenimiento que tiene el auto y si ha conservado la carrocería. Es decir, tener la suerte de no tener nunca un toque, y eso es fácil verificarlo. Eso es valorado”.
Duro de vender
En la jerga de los vendedores de vehículos usados suele hablarse de “autos duros”, en referencia a aquellas unidades a las que les cuesta encontrar un comprador. ¿Existe en verdad ese concepto o es un mito? Berasategui, de OLX, sostiene que “en general, todo auto a buen precio se vende. No existe un modelo difícil de vender si se ofrece a un precio competitivo para el mercado”.
Lejos están los vendedores de cuestionar aquel axioma que sostiene que en el mercado todo producto tiene, tarde o temprano, su comprador. Pero hay detalles, cuestiones que asoman al momento de hilar fino. Según explica Lamas, en algunas marcas europeas de alta gama se produce, con el paso del tiempo, un fenómeno extraño. Ingresan en una zona gris donde ya son viejos para un perfil de comprador con altos recursos, y al mismo tiempo imposibles de ser mantenidos por un potencial cliente de clase media.
“Si comprás un BMW o un Mercedes, un Audi del 2011, 2012 o 2013, cuando vas a hacer el service el precio es casi como si el auto fuera 2022. Entonces hay gente que lo puede comprar por lo que vale el auto, pero que no lo puede mantener como corresponde”, enfatiza.
Lamas amplía la idea: “Ahí hay una brecha importante en el mercado. En lo que son vehículos extra Mercosur, por ejemplo los alemanes, en vehículos que tienen 10 años de antigüedad y kilometraje recorrido, se pone muy difícil vender esos autos. Hay que ponerles un precio tentador”.
¿Cuál es la razón? “Esos vehículos, cuando son 0 kilómetro, los compra gente de buen poder adquisitivo, que no tienen problemas en adquirirlos cuando valen de US$45.000 para arriba. Ahora, cuando se transforman en usados, transcurre el tiempo y desarrollaron arriba de 100.000 kilómetros, ahí ese público pasa a otro segmento. El auto queda para el público de clase media, que se pregunta: ¿Me compro un Focus con buen nivel de equipamiento o me compro un A3 o un C200 de Mercedes o un BMW por poca diferencia más? Increíblemente ahí nos vamos a encontrar con que hay más chances de revender un Focus que uno de los tres de alta gama. ¿Por qué? Porque cuando vas a hacer el service de esos autos el costo es altísimo. Ahí la gente recula”, describe Lamas, gerente de la Cámara de Comercio Automotor.
Aquí es cuando el vehículo, otrora de alta gama, con prosapia en el mercado, termina convirtiéndose en un “clavo”, sobre todo si el comprador no tuvo en cuenta estos detalles de mantenimiento. “El que no sabe y se lo atiende José en el taller de la esquina, lotería. De repente te dicen: tenés que cambiar la sonda Lambda. Bueno, perfecto. Hay que pedirla a Alemania, hay cuatro meses de demora y cuesta US$1000. Ahí entonces empiezan con los experimentos y se deteriora el vehículo de calidad que tenían entre manos. Ese es el problema por el cual en un país como el nuestro se hace complejo poder vender esos modelos”.
Las pick ups, en el interior
La geografía, en un territorio extenso como el de la Argentina, también impone condiciones en el mercado del usado. La demanda dependerá del terreno, del espacio, del uso que se le dará al vehículo. Los públicos son definitivamente distintos, una masa heterogénea a la que hay que saber venderle el auto que necesita.
“No es lo mismo un usuario de Capital Federal que uno del Gran Buenos Aires o Bahía Blanca. Tal vez el de Bahía le va a meter mucho kilometraje, el de Capital lo usa poco y para pasear y el del Conurbano lo utiliza para trabajar. En el interior valoran más las camionetas, las pick ups doble cabina, están más en esa movida. Pero porque tienen más lugar para estacionar, para maniobrar. Además tienen distancias más largas, no tienen tan buenos caminos. Entonces le resulta mucho más útil a una persona la pick up en Salta, por más que viva en la capital, que un Honda Fit. Es otra geografía, otra topografía del terreno. En la Patagonia cada vez que tenemos un vehículo que tiene buen despegue del piso, desde una Duster a una Land Rover, empiezan a aparecer consultas desde el sur. Allá hay mucho ripio y esos autos son perfectos. Nadie va a comprar un Toyota Corolla para andar en el ripio”, cuenta Alejandro Lamas.
La otra pregunta es si los vehículos usados nacidos de ediciones limitadas también se vuelven un hueso duro roer. “En nuestra experiencia hemos tenido modelos de edición limitada y con características particulares, por ejemplo deportivos o mini vans, que siempre tienen un nicho que los demanda. Si bien tienen menos demanda, también hay menos unidades, lo que hace que roten en el inventario como los vehículos más populares”, dice Berasategui, de OLX.
Lamas coincide: “Al contrario, eso puede ser un puntal. Hay autos que son importados, marcaron un hito y pese a que está difícil el tema repuestos, si están buenos hay gente que se apasiona y los quiere. Por ejemplo, la coupé Peugeot RCZ, totalmente atípica. De repente tiene sus adeptos. Y eso vino del 2012 al 2015 y tampoco vinieron muchas. Fue un modelo disruptivo para la marca pero tiene su público. Y los repuestos valen fortunas, pero el que quiere eso lo paga”.
También se encuentran aquellos vehículos que han quedado identificados a campañas puntuales de marketing. Los expertos del segmento no le quitan ni le añaden valor esta cualidad. Según Lamas, “esas son estrategias de marca. Como cuando Peugeot sacaba el 307 Roland Garros. También se asociaron con La Dolfina en lo que es el polo. Sacaron entonces un TXT Premium, le pusieron La Dolfina, le cambiaron un poquito el logo, le pusieron una costura de otro color y ahí salió la edición limitada”.
Eso, sugiere, no sería un problema en sí mismo para el consumidor. “Cuando pasan los años, ese tipo de ediciones limitadas pasa a ser un auto generalista, y la gente se olvida de eso y valora más que esté el casco sano, sin golpes, que tenga una buena mecánica, y siempre que tenga bajo kilometraje. Esos casos son en realidad modelos de restyling que no son cuestiones disruptivas en materia de diseño. Es un agregado puntual, como puede ser cambiarle las llantas, ponerle un calco distinto y tapizar el volante en cuero. Listo. Después básicamente es el mismo auto”.
Por Gustavo García
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